papahug從親子家居切入市場，意圖通過滿足消費者對于家居軟裝的審美需求實現差異化競爭。未來，papahug還將承擔孵化新品牌的功能，搭建起親子家居軟裝集合平臺。

　　這是「消費新聲」報道的第1家親子創業公司在新家裝修時，用可愛的產品裝飾一個溫馨的兒童房正成為眾多年輕夫妻的選擇。不僅僅是小孩子，年輕女孩也難以抵抗“可愛”的誘惑，購買兒童產品來滿足自己的“少女心”。

　　成立于2014年的papahug就經營著這樣一個“賣可愛”的生意。papahug是生長于淘寶平臺的新型親子家居軟裝品牌外網童裝批發網站大全免費，主要面向85后年輕父母，產品主打可愛、安全。通過使用獨角獸等小動物元素和溫暖的馬卡龍色系，意圖讓消費者從產品中感受童真，滿足消費者的審美和精神需求。

　　papahug在前期通過《向往的生活》等綜藝節目的露出，以及為高端幼兒園、酒店親子套房、民宿等提供軟裝設計方案，樹立了高端的品牌形象。目前，papahug已經入駐恒隆等一線高端商場，接下來計劃覆蓋一二線城市的所有高端商場。

　　未來，papahug還將擴充品類，完善產品線，聚集和孵化更多優質、小眾的單品類品牌，成長為一站式親子軟裝空間定制服務商。

　　“美”是papahug創始人宋穎力一直強調的部分，在他看來由“美”產生的差異化是papahug前期的主要優勢。這是消費升級浪潮賦予的時代機會，當基本的需求獲得滿足，市場會自然地偏向那些精致、高級的產品。papahug正是切中了親子家居品類中的這塊空白市場。

　　《2018中國兒童家具消費報告》顯示有超過60%的家長打算在孩子9歲以上給他們一間獨立的房間。過去的兒童房裝修更強調家具的功能性，顏色鮮艷，款式單一，大多是在傳統家具的基礎上印制hallokitty、米老鼠等經典的動漫形象。

　　papahug針對兒童心理設計了專門的款式，例如兒童沙發摒棄了傳統沙發的結構，選擇更加柔軟的懶人沙發品類；在外形上以小動物為原型進行設計改造，可愛而且舒適；用材以布藝為主，打消了家長對甲醛等環保因素的擔憂；采用以卡馬龍色系為主的柔和顏色，也有利于安撫兒童情緒。

　　“美”的特質自帶傳播屬性。在好好住、小紅書等垂直分享社區，不少分享兒童房的內容中，papahug的黃色長頸鹿、獨角獸搖馬成為了照片中的主角。年輕媽媽們在記錄家庭生活時，也會打上“papahug”的話題標簽。“如果產品本身傳播力很強，在前期宣傳和營銷上，就會省勁很多。”宋穎力說道。

　　依賴美觀可愛的產品特性及李晨等明星合伙人的資源，papahug通過提供場景化軟裝的服務，免費植入在了《向往的生活》、《放開我北鼻》、《這！就是街舞》等電視綜藝中。papahug在幾乎無需增加營銷成本的情況下，獲得了大量品牌露出的機會，提高了品牌知名度。同時，這也幫助papahug在前期樹立了高端的品牌形象，宋穎力告訴《消費新聲》（微信公眾號ID：varitrend），這也是papahug能夠入駐恒隆等高端shopping mall的主要原因。

　　不過，產品外觀上的優勢是容易被模仿的。尤其在家居軟裝這個技術壁壘并不高的品類當中，盜版商品購置正版商品后進行打版仿制，能夠以低近乎一半的價格出售。papahug售價658元的獨角獸兒童沙發，山寨品只售339元。一旦被拖入價格的惡性競爭，利潤和銷量都會大幅下滑。

　　為了建立競爭壁壘，papahug把精力集中在收集用戶反饋和產品創新上，通過不斷地推出更受歡迎的產品來強化品牌的生命力，從而抵御來自抄襲和盜版的威脅。

　　為了更加了解消費者，papahug在一年內開了近20家快閃店，通過直接和消費者溝通，以及快閃店內新品的銷售數據，了解并分析“哪些品類是市場需要的”、“消費者心理的價位區間是多少”等。再將收集到的用戶數據反饋到上游的設計和生產等產品開發環節。

　　做潮牌出身的宋穎力對時尚的潮流元素較為敏感，在已經成熟的家居品類中，papahug能夠通過重新設計，融入新的元素，持續不斷地輸出美的產品。對市場和潮流的敏感，也使得下游反饋的用戶數據能夠作為調整的標準，快速反映在新一期的產品當中。

　　國內領先世界的供應鏈體系在產品開發中也提供了許多幫助。過去用于外貿生產的大量成熟供應鏈，在外貿轉內需的行業轉變中，催生了柔性供應鏈。柔性供應鏈在起訂量、品控、工期等問題上較為靈活，給了品牌不斷嘗試，測評市場的時間。當品牌想要開發新品類時，可以少量生產，根據市場反饋決定是否投入量產，省去了庫存上的壓力。

　　前期如何獲客是個復雜的問題。軟裝品類本就不是剛性需求產品，加之papahug產品客單價高，產品溢價依賴設計感而非功能性，papahug需要通過多種渠道反復向消費者“種草”，來刺激消費行為的產生。

　　除了在綜藝節目、明星微博中的露出，papahug和高端幼兒園、早教中心、民宿、酒店合作，用較低的價格供應產品，同時提供空間設計方案。在幼兒園、酒店親子房等兒童密集的區域，客流是十分精準且不斷更新的，他們為papahug提供免費的線下體驗場地的同時，也在為papahug的質量和安全背書。

　　這種場景式的深度體驗能夠高效地觸達用戶，在體驗的同時，當家長們想要為孩子購買喜歡的產品，能夠通過淘寶線上快速搜索完成下單。

　　麥肯錫發布的《重新定義新零售時代的客戶體驗》中也提到，去年中國數字消費者行為演變的重要趨勢：線下線上相融合的全渠道購物正成為主流消費方式，消費者期待隨時隨地進行“場景式觸發式購物”。

　　為了拓寬線下體驗的渠道，papahug正在增加商場中中島店的布局。中島店是指在商場中常用于特賣的中廳空地，進行分隔布置作為店面，面積通常15到30平米不等。中廳的位置客流量大，且消費者進入的心理門檻低，產品有了更多可被展示和體驗的機會。

　　同時，中島店租金低廉，裝修費用因為省去了天花板、地面、墻面的裝修，節省了近一半，開店成本低且迅速。宋穎力告訴《消費新聲》（微信公眾號ID：varitrend），接下來計劃增的200-300家門店中，中島店占到了近70%的比例。

　　消費者的購物習慣已經發生改變，由于線上更方便比價，消費決策周期更長，以及物流配送服務方便等多方面的原因，即使是來自線下店鋪的客流量也有一部分最終流向線上。而無論是B端的業務還是線下中島店的鋪設，獲客成本都遠小于在淘寶上的批量刷單和競價排名。

　　伴隨家居領域的消費升級，兒童家居逐漸成長為單獨的市場門類。根據華泰證券2016年發布的研究報告，我國兒童家具市場規模約為320億元，報告中預測2022年市場規模將達千億。

　　近年來，多喜愛、我愛我家、七彩人生等品牌逐步形成一定市場規模，與國外品牌共同形成多元化競爭格局。老牌家具品牌也蠢蠢欲動，2017年尚品宅配開始在兒童家具行業布局，并將之作為主營業務之一。2015年，紅星美凱龍著手投資了獲得迪士尼授權的兒童家具品牌酷漫居。

　　但國內品牌的兒童家居仍然集中于功能性的產品，如高低床、寫字臺等。papahug通過在外觀設計上的創新，切中新一代的年輕家長對兒童家居的審美需求實現了差異化競爭。

　　為了進一步擴大品牌影響力，拓展消費群體，papahug計劃通過整合行業內的細分品類的優質小眾品牌，進入到更加高頻、剛需的家居百貨品類，從高端、精英人群走向大眾。

　　具體來說，就是papahug作為一個親子家居產品的集合店，發現并聚集優質的小眾品牌。消費者在papahug購買兒童沙發、臺燈等家居產品之外，也可選購店內其他品牌的水杯、毛巾等產品，享受一站式的購物體驗。

　　這種方式能夠讓papahug快速并且保證質量地擴充品類，成為綜合類的親子家居軟裝品牌。當發聲玩具這樣有潛力的新消費品出現時，papahug不必專門再進行研發，尋找合適的生產線。

　　此外，進入高復購率的百貨品類能夠加快資金流動，同時下沉市場。 百貨產品在線上購買更方便，對于體驗性的需求也比較弱，在實體店未能覆蓋的廣大地區，消費者能夠先從這些小的品類建立對papahug的品牌認知。在宋穎力看來，在自己的領域里成為一個綜合體才更具生命力。

　　同時，不斷加入的新品牌也能夠幫助papahug保持新鮮感和獨特性，在自有產品隨著知名度增加變得大眾化時，追求個性化的消費者仍然能夠找到合適的產品，不至于流失。

　　在和小眾品牌的合作中，papahug扮演了買手的角色。在國內，小眾品牌沒有露出的渠道，細分的小品類不足以單獨開店，只能通過超市售賣。貨架的擺放是優先于原有的傳統品牌的，在沒有專業導購的情況下，大品牌天然具有優勢。同時，在注重安全的兒童品類當中，消費者對新品牌的嘗試愿望也更低。

　　papahug利用現有的門店和品牌勢能，能夠帶領新品牌無門檻地進入一線購物中心，小眾品牌也能從中獲得被消費者認識和發現的機會，這解決了消費者和小眾品牌之間信息不對稱的問題。

　　papahug發展到現在已經有了穩定的客單價，并初步在消費者心中建立了品牌認知。這使得papahug有能力孵化新的品牌，搭建渠道。

　　以下是《消費新聲》（微信公眾號ID：varitrend）與papahug創始人宋穎力的對話節選。

　　消費新聲：現在的消費者中是有很大一部分從綜藝植入、酒店或者幼兒園這些渠道來嗎？ 宋穎力：如果說直接的轉化，一定是實體店為主。明星的使用，作為一個引導，能夠提高轉化率，但是我們并不依賴于直接變現。

　　目前papahug做的主要是中高客單價的產品，但慢慢地會往下線靠，做更多的百貨、剛需、低客單價的產品。但這些是從現在的軟裝演變而來的，對品牌的信賴感，能夠帶動那些產品。

　　作為渠道來講，我們會更愿意孵化、入股一些渠道。我認識太多國內外的小品牌，產品都是有溫度、有品質的，但是他們都缺渠道。未來papahug是作為渠道去幫助孵化這些小品牌，同時也讓我們更加了解消費者。在品牌建立的基礎上，從高往低做，讓更多的人用到我們的產品，這是我們整套的商業邏輯。

　　消費新聲：家具相對來說復購率是比較低的，這是不是要求需要面對的市場是很大的？ 宋穎力：沒錯，所以我們切入市場的不是兒童玩具，也不是兒童服裝，而是親子軟裝。在迪士尼里逛的人，小朋友只是一部分，很多年輕人去談戀愛，甚至有人帶父母去享受童真。所以我們提煉出童真的概念，事實上，我們現在的顧客中30%已經是年輕女性，用來送禮和自用。

　　消費新聲：從產品來看還是蠻強調設計感的，這些原始設計是怎么來的？宋穎力：我和我的團隊自己設計。我們做的所有的產品，離家具、百貨只有一線年前就有了，我給了他注入新的設計語言，新的面料。我們的敏銳度能夠把時尚潮流的元素，融入到軟裝設計里邊，而且能夠預判出下一個流行元素是什么。

　　消費新聲：規模擴大對您來說，除了營收上面，還有更重要的地方在哪兒？宋穎力：是對消費者的了解。我需要足夠的網絡換取到量化的數據，這是一個很重要的事情。

　　消費新聲：擴大規模的每個階段對團隊的能力的考驗是不一樣的，可能會帶來本質上的不同，比如在管理、擴張的方法上，你們怎么應對這件事情？宋穎力：papahug一直做得很輕，我希望我的公司，即使未來營業額達到3個億、5個億，甚至10個億的時候，它本質依舊是輕的，因為輕代表更多可能。所以我們在擴張的時候，每個店面的投入是很少的。一家店三天就能開起來，如果經營的不好，一個月就能關掉。這個是已經得到論證了的，我們已經打通了擴張門店，從管理、招聘到投入的整個鏈條。

　　消費新聲：為什么能做到這一點？通常來說開店是意味著重資產的。宋穎力：papahug的擴張是以中島店為主的。papahug的產品就是軟裝產品是需要互動的，這很適合中島。而且因為不需要天地墻的裝修，成本減了一半以上。一家店鋪兩三萬元就能開起來。返回搜狐，查看更多