壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。壓貨通常指的是經銷商供應大于正常銷售周期內庫存的產品的一種行為。

　　區域經理祝智華的經銷商大都經營多個品牌，尤其是經營競爭對手的產品。祝智華所在公司的產品屬于季節性產品，每年9月到次年3月是產品銷售旺季。按往年情況，9月應該是公司產品的銷售旺季，但是到9月中旬，經銷商還沒有動靜，什么原因？一打聽，祝智華嚇了一跳，原來競爭對手在8月16日就動手了，他們提前把經銷商召集到廣州，召開產品訂貨會，并在會上公布了一項非常吸引經銷商的銷售政策：如果經銷商在8月31日打款進貨，除了正常的返點4%外，還額外多3%，一時間，經銷商紛紛把款打到了競爭對手的賬戶。至此競爭對手壓貨大獲成功。當年祝智華公司的產品銷量只是上年度的70%，損失慘重。

　　第二年，祝智華所在公司吸取了教訓，搶先競爭對手召開了訂貨會，訂貨會非常成功，經銷商把大把資金打入公司賬戶，以為今年會高枕無憂。可誰想到，競爭對手棋高一著，他們知道經銷商已經沒有資金了，就采用釜底抽薪的方法，要求經銷商把他們的終端客戶召集過來，在會上宣布，當場訂貨買10箱送1箱，力度空前，終端商紛紛訂貨。結果，祝智華公司的產品在經銷商倉庫下不去寧波寶寶童裝批發市場，因為終端商的倉庫已經塞滿了競爭對手的貨了。祝智華所在公司又一次以失敗而告終。

　　區域經理每月都有銷售計劃，而且銷售計劃往往與銷售人員的獎金掛鉤，完成任務的高低直接影響到收入的高低。所以，銷售人員往往為了完成自己的銷售任務而給經銷商壓貨，尤其在月底最為明顯。

　　塞滿渠道占用渠道的流動資金和倉庫，打壓競爭對手。當經銷商所銷售的產品中既有銷售人員廠家的產品，也有競爭對手的產品時，往往采用這一策略。當產品的銷售旺季到來時，如果經銷商只有100萬元的流動資金，當經銷商用100萬元購買了你的產品，就沒有資金購買競品的產品了。而旺季剛開始銷售的產品直接影響到后續產品的銷售，企業給予經銷商的返利等獎勵措施也與經銷商的銷量有關，銷量越大獲利就越多。所以旺季到來前的進貨直接關系到整個旺季產品的銷量。聰明的銷售人員大多想方設法在旺季到來之前，盡量多地占用經銷商的資金和倉庫。俗話說，“好的開始就等于成功了一半”，就是這個道理。

　　促進銷售的方式有兩種，一種是拉動銷售，一種是推動銷售。拉動銷售一般是通過廣告提升品牌形象后，讓消費者自動自發地點名購買產品。采用拉動銷售的產品一般是大品牌，需要大資金才能產生拉動效應。而更多的產品通過推動來實現產品的銷售。推動銷售是從上往下一級一級地推。例如，企業給予銷售人員壓力，銷售人員不得不將產品推給經銷商，給予經銷商壓力，經銷商不得不將產品推給零售商，給予零售商壓力，零售商不得不推給消費者。沒有壓力就沒有推力，沒有推力就沒有銷售力，沒有銷售力就沒有銷量。所以，給予經銷商壓力是提高銷量的有效途徑。

　　由于產品的保質期等因素，廠家需要及時處理積壓產品，否則將會給廠家造成一定的損失。所以，通過給經銷商分配一定額度的積壓產品，讓經銷商共同消化庫存，減輕廠家的庫存壓力。

　　如果是完成任務的壓貨，就需要把公司銷售計劃的完成情況與每個經銷商的銷售計劃的完成情況綜合起來進行分析，尋找壓貨的產品、壓貨的經銷商和壓貨的理由。

　　如果是塞滿渠道的壓貨，就需要在旺季前、月初進行，要比競爭對手早，否則就壓不下去；同時，要通過利益的誘惑讓經銷商主動滿倉。

　　如果是增加壓力的壓貨，就需要用威脅手段，適用于品牌很牛的企業，或者是經銷商重視的品牌，這樣的品牌壓貨經銷商才配合。