在52歲的年齡,富瑞萍下決心要當(dāng)一名帶貨主播。流程她不懂,賣什么還沒想好,也沒有拿貨渠道,但她覺得這些都不是問題,畢竟她大老遠(yuǎn)來到的地方是臨沂,先培訓(xùn)上車,這里什么都有可能。

　　臨沂有著江北最大小商品批發(fā)市場集群和北方最大物流集散中心,現(xiàn)在這座城又多了個新標(biāo)簽,成為與杭州、廣州齊名的“直播電商之都”。在這里,粉絲過百萬的主播就有近300人,注冊的線萬家。徐小米、超級丹、陶子家等頭部主播的帶貨創(chuàng)富傳奇在業(yè)界廣為流傳,吸引了一批批懷揣著成為流量帶貨主播夢想的人踏入行業(yè)。

　　對于這些初出茅廬的“底部”帶貨主播來說,爭奪著頭部主播分羹之后的殘余流量,光努力已經(jīng)不夠,他們或許心力交瘁,但腳步不能停。光鮮鏡頭背后,是另外一個故事。

　　富瑞萍一開腔,就能辨識出她是東北人。52歲的她曾是一名國企下崗職工,干過蔬菜水果批發(fā),做過小生意,開過超市。接觸直播帶貨,富瑞萍是從買開始的,她有自己經(jīng)常關(guān)注的幾個大主播,衣服、食品、化妝品等都是看直播買的,每年的消費(fèi)都在萬元以上。

　　去年疫情以來,直播帶貨突然火了,看著屏幕里的大主播們場均過百萬元甚至千萬元的帶貨量,按照5%—20%的傭金計算,一場直播就能帶來數(shù)萬元至數(shù)十萬元的收入,富瑞萍嗅到了其中的機(jī)會。她覺得別人能干,自己也能行。根據(jù)她起初的設(shè)想,雖然沒法像大主播那樣每月能賺個幾十萬元、上百萬元的,但慢慢積累,每月也能賺個幾萬元。

　　當(dāng)她把想法說給丈夫時,丈夫讓她消停點(diǎn),這么大年齡別再瞎奔波。富瑞萍沒理睬,她想試試水。那段時間她發(fā)現(xiàn),直播平臺上隨處可見臨沂元素,無論是主播、商學(xué)院還是貨品。培訓(xùn)學(xué)院就是她從直播上接觸的。在位于臨沂蘭山區(qū)臨谷電商產(chǎn)業(yè)園的傳奇商學(xué)院,這里剛剛培訓(xùn)完一批學(xué)員,100多個新人已經(jīng)走向了直播帶貨的一線。

　　前幾天,富瑞萍也來到了這里參加培訓(xùn),每天她忙著拍段子,練話術(shù),磨嘴皮子。她給自己布置了一個任務(wù),一個月的時間必須把直播帶貨各個流程都練熟了。跟她同班的還有三四位學(xué)員,年齡都在四五十歲,這里不講究學(xué)歷、職業(yè),用學(xué)院運(yùn)營總監(jiān)胡代剛的話說就是,帶貨主播入行門檻非常低。但發(fā)展到今天,這個行業(yè)的專業(yè)度已經(jīng)非常高,單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)是過去式,想成功需要專業(yè)團(tuán)隊共同運(yùn)營。對于很多新人來說,他們會選擇投靠MCN機(jī)構(gòu),但即便這樣,起步仍然很難,MCN機(jī)構(gòu)更愿把資源傾向于大主播南昌燕子童裝批發(fā)地址在哪里。

　　“我們一般會建議三四個學(xué)員組團(tuán)。”胡代剛坦言,他們今年已經(jīng)培訓(xùn)了十多期,有上千名學(xué)員,但并不是每個人都適合做主播去帶貨,有些可能更適合做運(yùn)營。

　　富瑞萍還有很長的路要走,眼下,她還沒想好帶貨賣什么,也沒有自己的帶貨渠道。隨著對直播帶貨行業(yè)的了解,她發(fā)現(xiàn)難度真的非常高。“三四個小時的直播時長應(yīng)該能堅持下來,但投流(投錢讓平臺推流)這一塊太專業(yè)了,每一步都要精打細(xì)算。”她調(diào)低了目標(biāo),畢竟要先慢慢生存下來,才能想賺錢的事兒。

　　無論如何,直播電商給了富瑞萍一個二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。在臨沂,像她這樣的人還有很多,都想在直播帶貨的風(fēng)口挖一桶金。臨沂市商務(wù)局提供的數(shù)據(jù)顯示,截至目前,臨沂市電子商務(wù)直接從業(yè)者18.3萬人。蘭山區(qū)是當(dāng)?shù)刂辈ル娚袒氐陌l(fā)源地和聚集區(qū),據(jù)蘭山商城管理委員會產(chǎn)業(yè)發(fā)展科科長杜慶明介紹,僅蘭山區(qū)就有直播帶貨主播8000余人。在臨沂,主播中粉絲過百萬的有300人左右,占比不到5%。

　　臨沂大陸商業(yè)村是兒童服裝的批發(fā)集散地,這里人來人往,送貨的三輪車、前來采購的批發(fā)商,進(jìn)進(jìn)出出。每天上午,主播張曦都會來這里選品。在直播帶貨已經(jīng)非常成熟的今天,每天來服裝市場親自選貨的主播不多了。但張曦剛?cè)胄胁痪?所有流程都要親力親為。

　　大學(xué)畢業(yè)后,張曦開過一段時間的飯店,但干賠了。后來結(jié)婚生子,在家做了三年全職媽媽。去年秋天,眼看孩子上幼兒園了,當(dāng)時只有27歲的張曦不想再這樣待在家里了。在逛遍了童裝批發(fā)市場,做了系統(tǒng)考察之后,今年1月份,張曦說服丈夫辭掉了工作,兩個人開始了直播帶貨的創(chuàng)業(yè)路。張曦入場時,實時在線人數(shù)過千的本土帶貨主播已經(jīng)有很多了。她和丈夫租了一間三居室,在客廳貼了一張壁紙,掛了三幅裝飾畫,就這樣開播了。她還記得第一單是送福利的,9塊9賣了一件童裝。“當(dāng)一個家庭主婦真的邁出第一步時,雖然不賺錢,但就是很高興。”

　　她很快就嘗到了開始的艱難。直播間沒人氣,每天只能帶十幾二十單的貨。“做主播每天都要更新段子,每天要有新款,拿來貨賣不出去,壓了很多。”租的三居室只有一個單人沙發(fā),不多久,地板上全都堆滿了壓貨。“每天開門的那一瞬間非常崩潰,就跟做噩夢一樣。”那段時間,他們兩口子經(jīng)常吵架。

　　在焦慮中,他們迎來了2021年的春節(jié)。大年初二回娘家那天,眼瞅著就要吃午飯了,張曦突然看到直播平臺正在搞紅包雨的活動,商家發(fā)得越多,直播間的“老鐵們”搶得越多。哪還顧得上吃飯,兩人到家就開直播,人氣出乎意料的高漲。如今回望,張曦感慨,如果那天沒開播,真不知道他們還能撐多久。張曦只記得當(dāng)時自己非常興奮,平時播兩三個小時就下播的她實在舍不得這么多在線的“老鐵”,中途累了渴了,或者堅持不住了,她就讓老公替換一會兒,歇上五分鐘,平復(fù)下心情,接著播。“14個小時,我從來沒播過那么長時間。”等到下播時,張曦感到一陣眼暈。他們第一次賣出近千單貨,直播間漲了1萬多個粉絲。

　　還不是休息的時候。他們第一次有了“幸福”的苦惱。這么多快遞,光單子就有一厚沓,從哪個地方開始成了棘手的問題。“干了一晚上,一直到第二天的下午四五點(diǎn)鐘,我們都沒睡,連續(xù)奮戰(zhàn)了30來個小時。”

　　累卻快樂,那天兩人對彼此說了句加油。從那以后,張曦的直播間好起來了,但每天幾百單的銷量把兩人幾乎所有的精力都搭進(jìn)去了。每天早上7點(diǎn)半,她要起來給孩子做早飯,接著就去市場選品,討價還價,一直到中午12點(diǎn)左右,回來后要接著量尺碼,她要控制在下午1:40左右干完這些事情,留下20分鐘吃飯,下午2點(diǎn)準(zhǔn)時開播。播完后就要打包發(fā)貨,忙完已是凌晨三四點(diǎn)鐘。

　　每天只睡三四個小時,滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),張曦的丈夫最大的愿望就是能睡個正常的覺。她自己也累,但更想給父母孩子好一些的生活。開播以來,幾個月時間,她體重從180斤瘦到了現(xiàn)在的140斤,她開玩笑說,沒想到自己會以這種方式減了肥。

　　想要蛻變,首先要挨過陣痛,這是每個主播成長所必須經(jīng)歷的階段。每天早上五點(diǎn)多鐘,天還未亮,在臨沂蘭山區(qū)的一處廠房里,當(dāng)其他商戶還在熟睡時,主播張奪的幾間直播小屋已經(jīng)燈火通明。她披著羽絨服,一邊對著鏡子化妝,一邊讓助理把貨推進(jìn)直播間,詢問貨品情況。

　　每天早上開播前她都像打仗一樣,抽空塞了幾口肉夾饃。每天6點(diǎn)準(zhǔn)時開播已經(jīng)成為她雷打不動的規(guī)矩,從未遲到過一天。她的號已經(jīng)小有成績,積累了50多萬的粉絲,其中有不少鐵粉,讓她每天至少有3000單的銷量。

　　在直播間,看起來很瘦弱的張奪熱情有活力。實際上她脾氣很倔。因為嗓子充血腫脹,醫(yī)生讓她閉嘴休息,她第二天就開播了4小時；在她婚嫁的年齡,不顧全家人反對,找了比她小六歲的丈夫；而她決定做帶貨主播時,家人也不理解:她放棄了工作了三年的“鐵飯碗”。

　　張奪打心眼里喜歡直播帶貨。每次看別人直播時,她都有一種想替主播吆喝的沖動。去年3月,她辭了工作,和丈夫、妹妹三個人在出租屋里創(chuàng)業(yè)直播帶貨。第一天開播的新鮮,第一次賣出27件貨品的快樂,第一次發(fā)現(xiàn)嗓子里長了息肉的崩潰……張奪用短視頻日記的形式記錄下了她的創(chuàng)業(yè)之路。他們同樣經(jīng)歷了張曦夫婦剛創(chuàng)業(yè)時的艱辛,唯一休息的時候,是身體累垮打點(diǎn)滴的時候。“老鐵們一聽我要去打營養(yǎng)水了,就知道我病倒了。”

　　眼下,除了雷打不動的每天6點(diǎn)準(zhǔn)時開播,播完后進(jìn)行總結(jié)外,張奪每天入睡前一定要進(jìn)頂級的主播直播間,待上半小時至一個小時,看看別人在賣什么,說什么；和面料廠的老板溝通,每天雷打不動地學(xué)習(xí)一些面料知識。“一定要不停地學(xué),這樣你才能對抗風(fēng)險。”

　　在臨沂蘭山區(qū)的臨谷電商孵化園區(qū),入駐著像超級丹、陶子家這樣的頭部主播,他們已經(jīng)發(fā)展成一個MCN機(jī)構(gòu),有著四層樓的辦公區(qū)。何時能做到他們的體量,是很多中小主播的夢想。

　　關(guān)于超級丹、徐小米、陶子家等頭部主播的消息在網(wǎng)上隨處可見。年帶貨金額超10億元,一年能賺2個億,說起網(wǎng)上傳播的這些數(shù)據(jù),超級丹傳媒的總經(jīng)理孟凡輝感慨,“我自己都不知道,你們都知道,根本沒有賣那么些,我們不喜歡炒作,不希望大家只關(guān)注超級丹賣了多少貨,賺多少錢。”孟凡輝更希望被關(guān)注的是整個直播電商行業(yè)。

　　超級丹的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷廣為人知,2012年,孟凡輝和超級丹從地攤經(jīng)濟(jì)開始創(chuàng)業(yè),做了兩三年,就開始一邊開實體店,一邊做微商。2017年下半年和2018年,實體店銷售開始下滑,那時大家都在玩直播,以娛樂直播為主,超級丹搭上第一班快手電商列車,經(jīng)過了大概一年半的紅利期,成為臨沂第一批頭部主播。

　　“這個行業(yè)的紅利期已經(jīng)過去了,我們也在平穩(wěn)過渡,正在經(jīng)歷正規(guī)化,也會遇到一些陣痛。”孟凡輝介紹,實際上每個層次的主播都有自己的壓力,如果不進(jìn)步,就等于是退后了。他們除了要支撐起一個近200人的團(tuán)隊,如何應(yīng)對越來越激烈的競爭和行業(yè)變局也是亟需考慮的。

　　以前直播只需要把進(jìn)來的貨想方設(shè)法帶出去就行了,現(xiàn)在還要做好后臺運(yùn)營。“今年的流量比較緊缺,商家入駐速度超過了平臺每天流量的增加速度,我們需要投入大量的資金去引流支撐一場直播,這是全網(wǎng)都存在的一個問題。”孟凡輝介紹,他們正常的一場直播在小店通和粉條(流量推廣平臺)都要各投入50多萬元。“我們需要花錢把人買進(jìn)來,但是如果我們支撐不住來的這些流量,這一場直播有可能就賠了。”

　　直播對專業(yè)人才的要求越來越高,而對于臨沂的電商行業(yè)來說,很多主播團(tuán)隊都面臨著缺乏人才的問題,人才培養(yǎng)的速度和公司發(fā)展的速度是不匹配的,尤其是后端運(yùn)營人才,“好多人才在杭州、廣州,很難引進(jìn)過來。”這成了制約發(fā)展的一個因素。另外,隨著直播平臺貨品從白牌到品牌化,公司要考慮未來的發(fā)展方向,如何引進(jìn)人才,擴(kuò)大主播團(tuán)隊,是否跨平臺發(fā)展,“我們必須提前預(yù)知未來一年甚至兩年做什么,才不會被拉下。”