，在余下95%的市場(chǎng)空間中，還有一大批服裝尾貨商以與唯品會(huì)相似的邏輯，做著悶聲發(fā)大財(cái)?shù)摹氨├睜I(yíng)生。

　　2元一件的毛衣、5元一條的牛仔褲、只賣25元的羽絨服……這是服裝尾貨的常規(guī)喊價(jià)。而當(dāng)尾貨服裝與品牌掛鉤，一件零售價(jià)269元的美特斯邦威牛仔褲，尾貨商拿貨價(jià)僅為25元，轉(zhuǎn)手以50元賣出便可獲得50%的毛利率，其中的溢價(jià)令人咂舌。

　　為了總結(jié)宣傳福建批發(fā)零售業(yè)創(chuàng)新升級(jí)的成就，福建省批發(fā)零售行業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)第三只眼看零售深度采訪報(bào)道福建省批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)。

　　福建衣時(shí)代網(wǎng)這家相當(dāng)于線下版唯品會(huì)的服裝品牌尾貨商，實(shí)際上在做服裝B2B生意。它向上游承接服裝品牌商的庫(kù)存積壓、斷碼服裝，以約等于專柜當(dāng)季零售價(jià)的0.5折至3.5折價(jià)格進(jìn)貨；向下游則深入零售終端，開(kāi)出社區(qū)店、商業(yè)體店、共享平臺(tái)店等3100多家加盟門(mén)店，通過(guò)自建分銷渠道，保證其商品快速周轉(zhuǎn)。

　　衣時(shí)代網(wǎng)并非通過(guò)經(jīng)銷差價(jià)賺錢(qián)，利用門(mén)店合伙人形式拓展終端門(mén)店，以“零加價(jià)率”為其供貨。但衣時(shí)代網(wǎng)要求與加盟店按照各自出資比例進(jìn)行銷售分成，其中合伙人出資比例最低甚至可以為零，并享有公司總部提供的預(yù)虧額度。用衣時(shí)代網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人的話來(lái)說(shuō)，“這些門(mén)店合伙人有錢(qián)的出錢(qián)，沒(méi)錢(qián)的出人，總有辦法讓他做起來(lái)。”據(jù)衣時(shí)代網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，公司2018年銷售規(guī)模已達(dá)到6億元，門(mén)店覆蓋福建、廣西、湖南、江西、浙江、四川、湖北等17個(gè)省份。

　　在服裝市場(chǎng)中，品牌女裝的當(dāng)季專柜價(jià)格少則幾百元，多則數(shù)千元。這一價(jià)格是包含了布料、人工等工業(yè)成本、經(jīng)銷成本以及品牌溢價(jià)成本等多項(xiàng)加價(jià)后面的零售價(jià)格。

　　但當(dāng)一件服裝上市3個(gè)月后，類似于衣時(shí)代網(wǎng)這樣做服裝尾貨生意的商家，即可以工業(yè)成本價(jià)拿走斷碼、庫(kù)存積壓等尾貨，在解決品牌商庫(kù)存問(wèn)題的基礎(chǔ)上，以低價(jià)出售，賺取剩余利潤(rùn)。

　　衣時(shí)代網(wǎng)將主攻方向定在中老年品牌女裝上，輔以男裝、童裝以及少淑裝等全品類，其中社區(qū)店是支撐衣時(shí)代網(wǎng)高速發(fā)展的主力店型。這實(shí)際上已經(jīng)明確劃分出衣時(shí)代網(wǎng)的主力客群，即年齡為35歲至55歲左右，在社區(qū)周邊購(gòu)物的女性群體。

　　相比較在購(gòu)物中心和百貨店專柜消費(fèi)的年輕客群來(lái)說(shuō)，在社區(qū)周邊購(gòu)買服裝的中老年女性顧客價(jià)格敏感度高，對(duì)服裝應(yīng)季穿著的要求低，因而會(huì)被衣時(shí)代網(wǎng)這樣的品牌尾貨銷售模式吸引。同時(shí)，她們更傾向于熟人消費(fèi)，與小店店主建立聯(lián)系后，容易形成習(xí)慣性購(gòu)買，用戶粘性更高。

　　研究這一客群后，衣時(shí)代網(wǎng)于2003年前后試水服裝尾貨生意。將品牌服裝在上市3個(gè)月后出現(xiàn)的斷碼、積壓、退貨等尾貨以工業(yè)成本價(jià)大批量采購(gòu)回來(lái)，在零加價(jià)的基礎(chǔ)上，分銷給各渠道加盟店，從中賺取銷售分成。

　　業(yè)界或有這樣的疑問(wèn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)的典型案例已經(jīng)表明，牛奶商人為了避免影響市場(chǎng)正常流通價(jià)格，寧愿將剩余牛奶倒掉，也不會(huì)降低出售。那么，衣時(shí)代網(wǎng)為什么能拿到穩(wěn)定供應(yīng)、且足夠數(shù)量的尾貨貨源呢？

　　這實(shí)際上與服裝產(chǎn)業(yè)鏈特性有關(guān)。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，作為制造業(yè)大國(guó)，我國(guó)各類服裝生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)45000余家，年生產(chǎn)力為148億件。受到氣候變化、市場(chǎng)波動(dòng)以及超量生產(chǎn)等因素影響，多數(shù)廠家都會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。

　　例如在一些外貿(mào)貼牌加工廠中，國(guó)外品牌訂貨時(shí)多數(shù)會(huì)指定原材料配給，品牌商為了確保生產(chǎn)足夠量的合格產(chǎn)品，會(huì)使配給量會(huì)大于訂單要求。而代工廠家在訂單交貨后，通常會(huì)有5%-20%左右的尾單。

　　隨著時(shí)間逐漸推移，這些服裝的價(jià)值會(huì)迅速縮水，比如說(shuō)3月份生產(chǎn)的夏裝襯衣供貨價(jià)值80元，到8月份換季時(shí)，僅值40元。但如果庫(kù)存一年，到第二年8月份，可能僅僅值5元一件。對(duì)于服裝廠商來(lái)說(shuō)，他們完成目標(biāo)銷售的60%左右，即已經(jīng)能賺到合理利潤(rùn)。而剩余尾貨除了造成現(xiàn)金流積壓、增大庫(kù)存壓力，可以說(shuō)毫無(wú)益處。

　　但服裝廠商如果為了處理庫(kù)存，回籠資金，未考慮周全便進(jìn)行甩賣，則有可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)格體系產(chǎn)生懷疑，就像佐丹奴的換季低價(jià)甩賣就曾經(jīng)讓其品牌形象在消費(fèi)者心目中一落千丈。

　　如果賣給衣時(shí)代網(wǎng)這樣的尾貨商，在其特有渠道銷售，加上有短碼、過(guò)季等原因作出解釋，消費(fèi)者既能理解低價(jià)原因，不影響品牌商自有形象；又能處理尾貨，加速資金回籠。“現(xiàn)在地租成本多貴，哪怕是儲(chǔ)存庫(kù)存積壓，多放一天都多一天損失，還不如趁早賣掉?！币晃环b行業(yè)從業(yè)者告訴《第三只眼看零售》。

　　衣時(shí)代網(wǎng)拿到服裝尾貨后，便會(huì)在加盟店進(jìn)行銷售。為了快速打開(kāi)分銷渠道，衣時(shí)代網(wǎng)并未采用層層加價(jià)的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是將服裝尾貨以總部拿貨價(jià)供給加盟店。

　　其加盟店大體上分為三個(gè)渠道，其一是以社區(qū)店為主的帶有衣時(shí)代網(wǎng)LOGO的門(mén)店，以中老年品牌女裝為主；其二是開(kāi)在主力商圈的“衣而時(shí)”門(mén)店，兼顧男裝、女裝、童裝以及內(nèi)衣等全品類運(yùn)營(yíng)，定位“品牌服裝折扣共享集合店”；其三則是“衣加拾”品牌，是衣時(shí)代網(wǎng)最新試水的共享平臺(tái)店，計(jì)劃通過(guò)社群營(yíng)銷、線上運(yùn)營(yíng)等方式促進(jìn)其整體做到線上線下一體化運(yùn)作。

　　“一般一件品牌女裝，生產(chǎn)出來(lái)三個(gè)月后給我銷售正當(dāng)時(shí)。它的一批二批拿貨價(jià)差不多是300多，到零售端可能是460-480元，我以工業(yè)成本價(jià)的5到6折拿貨，差不多是160元，再以260元賣出，利潤(rùn)依然可觀。”衣時(shí)代網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人向《第三只眼看零售》表示。

　　衣時(shí)代網(wǎng)一端連接品牌廠商，一端對(duì)接終端門(mén)店，實(shí)際上是在做服裝B2B生意。但與傳統(tǒng)B2B模式不同的是，衣時(shí)代網(wǎng)雖然自營(yíng)采購(gòu)服裝，但沒(méi)有將經(jīng)銷差價(jià)作為盈利點(diǎn)。在衣時(shí)代網(wǎng)看來(lái)一歲童裝廠家批發(fā)一手貨源連體，經(jīng)銷差價(jià)還是會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上漲，在消費(fèi)者層面失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　衣時(shí)代網(wǎng)的主要營(yíng)收來(lái)源劃定為三個(gè)層面，其一是向加盟商收取1萬(wàn)元的加盟費(fèi)和2萬(wàn)元的貨品保證金。其二是加盟店網(wǎng)絡(luò)整體銷售的利潤(rùn)分成，也是衣時(shí)代網(wǎng)當(dāng)下的主要盈利來(lái)源；其三則是圍繞供應(yīng)鏈、高粘性客群挖掘更多盈利曲線。

　　在開(kāi)店時(shí)，衣時(shí)代網(wǎng)通常會(huì)根據(jù)加盟者投入資金占比，與其協(xié)商分成比例，通常總部最高抽成不超過(guò)60%。對(duì)于一些資金實(shí)力較弱的加盟者，衣時(shí)代網(wǎng)也開(kāi)放零資金加盟入口，同樣給予加盟者利潤(rùn)分成，這些人即相當(dāng)于衣時(shí)代網(wǎng)發(fā)展的合伙人。

　　對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)， 衣時(shí)代網(wǎng)則解決了服裝產(chǎn)業(yè)中最難攻克的庫(kù)存和資金難題。以一間營(yíng)業(yè)面積在六十平方左右的品牌女裝尾貨店來(lái)說(shuō)，首批鋪貨金額大體在十幾萬(wàn)到二十萬(wàn)元之間。這對(duì)于缺乏啟動(dòng)資金的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一道不小的門(mén)檻。同時(shí)，如果服裝銷售情況不佳，由此產(chǎn)生的庫(kù)存積壓也有可能讓小店倒閉。

　　為了解決上述問(wèn)題，在扶植小店主的基礎(chǔ)上，提升其加盟店發(fā)展速度及成活率。衣時(shí)代網(wǎng)一方面給出“先鋪貨、后結(jié)賬”的代銷模式，另一方面承諾所有貨品全部退換，使加盟主做到零庫(kù)存、零壓力。由于在衣時(shí)代網(wǎng)體系內(nèi)，擁有衣時(shí)代網(wǎng)、衣而時(shí)、衣拾加等不同定位的門(mén)店渠道，這些庫(kù)存積壓尾貨也可通過(guò)降價(jià)、打折等多種手段調(diào)配銷售。

　　以一家開(kāi)在三線平方米的衣時(shí)代網(wǎng)門(mén)店為例，其門(mén)店月度營(yíng)業(yè)額通常在6萬(wàn)元左右，毛利率約為40%。其中店鋪?zhàn)饨鹫既?500元／月，水電雜費(fèi)用去800元，總投資費(fèi)用約為11萬(wàn)元。若以2.4萬(wàn)元的毛利潤(rùn)計(jì)算，衣時(shí)代網(wǎng)加盟店回本周期約為6個(gè)月。

　　據(jù)了解衣時(shí)代網(wǎng)為了回饋老顧客以及讓更多的新顧客能了解及享受到衣時(shí)代網(wǎng)的實(shí)惠，每年衣時(shí)代網(wǎng)都會(huì)有兩次的大型優(yōu)惠活動(dòng)，原價(jià)的1-3.8折后再半價(jià)，力度之大是其它品牌服裝行業(yè)前所未有的。

　　通過(guò)衣時(shí)代網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，2019年3月份單單廣西分公司單月單店業(yè)績(jī)超10萬(wàn)以上的就多達(dá)20多家其中單月單店業(yè)績(jī)超20萬(wàn)的2家，超30萬(wàn)的一家，超40萬(wàn)的一家，一個(gè)月都賺回一年甚至幾年的房租。

　　《第三只眼看零售》了解到，由于店主經(jīng)營(yíng)水平差異，不同兩家衣時(shí)代網(wǎng)加盟店的日均營(yíng)業(yè)額可能相差數(shù)千元。衣時(shí)代網(wǎng)為此要求加盟主要以社群運(yùn)營(yíng)的思維經(jīng)營(yíng)顧客，例如將門(mén)店塑造為中老年女性休閑、吐槽、聚會(huì)等線下場(chǎng)景，從而吸引其常來(lái)常往。此外，衣時(shí)代網(wǎng)還要求店員必須為消費(fèi)者提供恰當(dāng)?shù)膮⒖家庖?jiàn)。

　　“你或許可以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買一件并不合適的衣服，滿足你的銷售量需求。但當(dāng)她的家人朋友給到她真實(shí)意見(jiàn)，她以后大概率不會(huì)再來(lái)。所以，做服裝零售一定不能忽視女性消費(fèi)者口碑傳播的正負(fù)效果。”衣時(shí)代網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋稱。

　　隨著線下分銷網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，衣時(shí)代網(wǎng)也開(kāi)始拓展線上渠道，以及當(dāng)下較熱的社群營(yíng)銷領(lǐng)域。據(jù)了解，衣時(shí)代網(wǎng)的《五年規(guī)劃》每年都要更新，他們認(rèn)為，只要服裝尾貨市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，這個(gè)模式就能夠迭代出更多可能。

　　需要指出的是，當(dāng)服裝尾貨逐漸成為獨(dú)立的成熟市場(chǎng)，圍繞該渠道掘金的各路人馬不在少數(shù)。衣時(shí)代網(wǎng)能否在唯品會(huì)、淘寶特賣等巨頭布局之后，依然保持自身競(jìng)爭(zhēng)力，還需要在品牌覆蓋、分銷網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及管理機(jī)制等多方面持續(xù)優(yōu)化。