在52歲的年齡，富瑞萍下決心要當一名帶貨主播。流程她不懂童裝批發廠家直銷貨源網上，賣什么還沒想好，也沒有拿貨渠道，但她覺得這些都不是問題，畢竟她大老遠來到的地方可是臨沂，先培訓上車，這里什么都有可能。

　　臨沂有著江北最大的小商品批發市場集群和北方最大的物流集散中心，現在這座城又多了一個新標簽，成為與杭州、廣州齊名的“直播電商之都”。在這里，粉絲過百萬的主播就有近三百人，注冊的線萬家。徐小米、超級丹、陶子家等頭部主播的帶貨創富傳奇在業界廣為流傳，刷新著千萬級甚至過億元的單場帶貨量，吸引了一批批懷揣著成為流量帶貨主播夢想的人踏入行業。

　　對于這些初出茅廬的“底部”帶貨主播來說，他們錯過了行業紅利，爭奪著頭部主播分羹之后的殘余流量，努力已經不夠，他們或許心力交瘁，但腳步不能停，能拼命加方法得當才有可能脫穎而出。光鮮的鏡頭背后，是另外一個故事。

　　富瑞萍一開腔，就能辨識出她是東北人。52歲的她曾是一名國企下崗職工，干過蔬菜水果批發，做過小生意，開過超市。接觸直播帶貨，富瑞萍是從買開始的，她有自己經常關注的幾個大主播，衣服、食品、化妝品等都是看她們的直播買的，每年的消費都在萬元以上。

　　去年疫情以來，直播帶貨突然火了，看著屏幕里的大主播們場均過百萬甚至千萬元的帶貨量，按照5%-20%的傭金計算，一場直播就能帶來數萬至數十萬元的收入，富瑞萍嗅到了其中的機會。她覺得別人能干，她也能行，根據她起初的設想，雖然沒法像大主播那樣每個月能賺個幾十萬上百萬的，但慢慢積累，每個月也能賺個幾萬塊錢。

　　當她把想法說給丈夫時，她丈夫讓她消停點，這么大年齡別再瞎奔波。富瑞萍沒理睬，他想試試水。那段時間她發現，在直播平臺上隨處可見臨沂元素，無論是主播、商學院還是貨品。

　　培訓學院就是她從直播上接觸的。在位于臨沂蘭山區臨谷電商產業園的傳奇商學院，他們剛剛培訓完一批學員，100多個新人已經走向了直播帶貨的一線。

　　“她們都去賺錢了，我本來應該在上期培訓，當時身體犯暈，沒法來。”富瑞萍有些遺憾。前幾天，她身體有了好轉，趕緊從江蘇趕了過來。每天她忙著拍段子，練話術，磨嘴皮子。她給自己布置了一個任務，一個月的時間必須把直播帶貨各個流程都弄熟了。

　　跟她同班的還有三四位學員，年齡都在四五十歲，這里不講究學歷、職業，用學院運營總監胡代剛的話說就是，帶貨主播入行門檻非常低。但發展到今天，這個行業的專業度已經非常高了，單打獨斗的時代已經是過去式，想成功需要專業團隊共同運營。對于很多新人來說，她們會選擇投靠MCN機構，但即便這樣，起步仍然很難，MCN機構會把資源傾向于大主播。

　　“我們一般會建議三四個學員組團。”胡代剛坦言，他們今年已經培訓了十多期，有上千名學員，但并不是每個人都適合做主播去帶貨，有些可能更適合做運營。

　　富瑞萍還有很長的路要走，眼下，她還沒有想好帶貨賣什么，也沒有自己的帶貨渠道。隨著對直播帶貨行業的了解，她發現難度真的非常高。“三四個小時的直播時長應該能堅持下來，但投流（投錢讓平臺推流）這一塊太專業了，每一步都要精打細算。”她調低了目標，畢竟要先慢慢生存下來，才能想賺錢的事兒。

　　無論如何，直播電商給了富瑞萍一個二次創業的機會。在臨沂，像她這樣的人還有很多，想在直播帶貨的風口挖一桶金。臨沂市商務局提供的數據顯示，截至目前，臨沂市電子商務直接從業者18.3萬人。蘭山區是當地直播電商基地的發源地和聚集區，據蘭山商城管理委員會產業發展科科長杜慶明介紹，僅蘭山區就有直播帶貨主播8000余人。這其中，臨沂粉絲過百萬的主播在300人左右，占比不到5%。

　　頭部主播永遠稀缺，稀缺代表著流量，根據艾媒咨詢數據，頭部主播以2.2%的人數占比，占據了近80%的帶貨份額。剩下九成左右的中小主播搶占著剩余的份額。

　　臨沂大陸商業村是兒童服裝的批發集散地，這里人來人往，送貨的三輪車，前來采購的批發商進進出出。每天上午，主播張曦都會來這里選品。在直播帶貨已經非常成熟的今天，每天來服裝市場親自選貨的主播不多了，平時多是由專職的選貨人員來這里初選。但張曦剛入行不久，所有流程都需要親力親為。

　　大學畢業后，張曦開過一段時間的飯店，但干賠了。后來結婚生子，在家做了三年全職媽媽。去年秋天，眼看孩子上幼兒園了，當時只有27歲的張曦不想再這樣待在家里了。

　　照顧孩子期間，她喜歡從電商平臺購買孩子的用品，但有一些質量不是太好。為啥不自己帶貨？在逛遍了童裝批發市場，做了系統考察之后，今年1月份，張曦說服她的對象辭掉了工作，兩個人開始了直播帶貨的創業路。

　　如果說2015年前后，臨沂沒有抓住以淘寶店鋪為代表的傳統電商紅利，那么2018年起，就逐漸有商家從微商轉戰直播帶貨，有江北最大的小商品批發市場集群和北方最大的物流集散中心做背書，加上臨沂的商業底蘊，直播電商在臨沂迅速扎根成長，到了2020年直播帶貨交易額就過了400億元。

　　張曦入場時，實時在線人數過千的本土帶貨主播已經有很多了。他們租了一間三居室，在客廳貼了一張壁紙，掛了三幅裝飾畫，就這樣開播了。她還記得第一單是送福利的，9塊9賣了一件童裝。“當一個家庭主婦真的邁出第一步的時候，雖然不賺錢，但就是很高興。”

　　她很快就嘗到了開始的艱難。直播間沒人氣，每天只能帶十幾二十單的貨。“做主播每天都要更新段子，每天要有新款，拿來貨賣不出去，壓了很多。”租的三居室只有一個單人沙發，不多久，地板全部都堆滿了壓貨。“每天開門的那一瞬間非常崩潰，就跟做噩夢一樣。”

　　那段時間，他們兩口子經常吵架。張曦的丈夫本身有工作，被拉過來之后，貨賣不出去，不想再堅持下去。

　　在焦慮中，他們迎來了2021年的春節。大年初二回娘家那天，眼瞅著就要吃午飯了，張曦突然看到直播平臺正在搞紅包雨的活動，商家發得越多，直播間的“老鐵們”搶得越多。

　　哪還顧得上吃飯，倆人到家就開直播，人氣出乎意料地高漲。如今回望，張曦感慨，如果那天沒開播，真不知道他們還能撐多久。張曦只記得當時自己非常興奮，平時播兩三個小時就下播的她實在舍不得這么多在線的“老鐵”，中途累了渴了，或者堅持不住了，她就讓老公替換一會，歇上五分鐘，平復下心情，接著播。

　　“14個小時，我從來沒有播過那么長的時間。”等到下播的時候，她眼睛感到了一陣暈。他們第一次賣出去了近千單的貨，直播間漲了1萬多個粉絲。

　　還不是休息的時候。他們第一次有了“幸福”的苦惱。這么多快遞，光單子就有一厚沓，從哪個地方開始成了棘手的問題。“干了一晚上，一直到第二天的下午四五點鐘，我們一直沒睡，連續奮戰了30來個小時。”

　　累卻快樂，那天倆人對彼此說了句加油。從那以后，張曦的直播間好起來了，但每天幾百單的銷量把倆人幾乎所有的精力都搭進去了。每天早上7點半，她要起來給孩子做早飯，接著就去市場選品，討價還價，一直要到中午12點左右，回來后要接著量尺碼，她要控制在下午1：40分左右能干完這些事情，留下20分鐘的時間吃飯，下午2點準時開播。播完后就要打包發貨，忙完已是凌晨三四點鐘。

　　每天只睡三四個小時，滿負荷運轉，張曦的對象最大的愿望就是能睡個正常的覺。她自己也累，但更想給父母孩子好一些的生活。開播以來，幾個月時間，她體重從180斤瘦到了現在的140斤，她開玩笑說，沒想到自己會以這種方式減了肥。

　　張曦也有一個自己的小愿望，小到讓人聽后感到辛酸。那時他們租的客廳只有一個十幾瓦的小燈泡，光線很暗，她想在一個頭頂都是燈光的地方直播。

　　11月4日，在臨沂紅人里電商供應鏈基地里，張曦夫婦正在往他們的嶄新的直播間里搬運服裝。百余平的大廳里空蕩蕩支著兩排貨架，上面掛滿了各款的兒童服裝。裝修十分簡潔，但卻實現了張曦的小愿望：掛著兩朵白云裝飾的背景墻，以及頭頂亮堂的燈光。

　　他們的直播間已經有了起色，偶爾也能破千單，換到現在的場地是一個新階段的開始，他們招了打包的人，想節省出這部分時間，把每天2小時的直播增加至4個多小時。

　　錢要慢慢賺，至于眼下，他們仍得嚴控成本。別人家弄一個logo就要上萬塊，鋪地板要兩三萬，但他們一整套下來花了1萬多塊錢。張曦有了新目標，她想把直播間的粉絲和帶貨量進一步提上去，從現在的12萬粉絲增到20萬。有了這些硬實力，選品時講價也有了資本，不用再為幾毛錢爭得面紅耳赤。

　　想要蛻變，首先要挨過陣痛，這是每個主播成長所必須經歷的階段。這也就是為什么業內人會說，每個主播都有自己的故事，飽含著辛酸。在光鮮的鏡頭背后，行業的競爭是非常殘酷的。如果你沒有團隊，沒有資本和優質的供應鏈渠道，想要從主播大隊伍里脫穎而出，努力是最基礎的，很多主播可謂是拼了命。當然這還不夠，你必須還要不斷讓自己和團隊變得更加專業。

　　每天早上五點多鐘，天還未亮，在臨沂蘭山區一處的廠房里，當其他商戶還在熟睡時，主播張奪的幾間直播小屋已經燈火通明。她披著羽絨服，一邊對著鏡子給自己化妝，一邊讓助理把貨推進直播間，詢問貨品情況。

　　每天早上開播前都像打仗一樣，抽著空她塞了幾口肉夾饃。每天6點準時開播已經成為她雷打不動的規矩，從未遲到過一天。她的號已經小有成績，積累了50多萬的粉絲，其中有不少鐵粉，讓她每天至少有3000單的銷量。

　　5日早上5點55分，她開播了，比平時提前了5分鐘，不少“家人們”已經在直播間等候了。“有沒有人發現我比平時早開播了5分鐘，有沒有，我是來提前跟你們報平安的。”

　　就在前一天，張奪在直播時出現了“事故”。正帶著貨，她的嘴角突然出血，把直播間的“家人們”嚇壞了。她播了兩個小時就緊急下播去了醫院。結果出來后，她倒反而沒太放在心上了。她習慣了，還是嗓子的老毛病，這次是充血腫脹，破了一個小口。“（醫生）無非就是老生常談：休息閉嘴別說話。但是我們這個行業就是這樣的。”

　　在直播間，看起來很瘦弱的張奪熱情有活力。實際上她脾氣很倔，自己決定的事情，八匹馬也拉不回來。醫生讓她閉嘴休息，她第二天就開播了4小時；在她婚嫁的年齡，不顧全家人的反對，找了現在的比她小六歲的對象；而她決定做帶貨主播時，家人對此也不理解：她放棄了工作了三年的“鐵飯碗”。

　　那三年，在她眼里是溫水煮青蛙，她不喜歡。再加上來自生活的壓力，她和她對象都是白手起家，結婚的時候，還沒有婚房，“穩定”的工作滿足不了他們的生活狀態。“我覺得自己還這么年輕，工資不夠買幾支口紅的，當時一狠心就想試一下。”

　　張奪打心眼里喜歡直播帶貨。每次看別人直播的時候，她都有一種想替主播吆喝的沖動。去年3月份，她辭了工作，和丈夫、妹妹三個人在出租屋里創業直播帶貨。

　　第一天開播的新鮮，第一次賣出27件貨品的快樂，第一次發現嗓子里長了息肉的崩潰......張奪用短視頻日記的形式記錄下了她的創業之路。他們同樣經歷了張曦夫婦剛創業時的艱辛，唯一休息的時候，是身體累垮打點滴的時候。“老鐵們一聽說我要去打營養水了，就知道我病倒了。”

　　她很快發現，如果啥事都要親力親為，就算兩個人一天24小時連軸轉，他們的精力也只能夠應付幾百件貨品。想做大必須要專業化。

　　去年八月份，他們搬進了現在的倉庫，招兵買馬，成立售后、運營、采購等小組，隨著團隊越來越專業，帶貨量也不斷提升。“帶貨量大了之后，可能會有更多好商家對接，你能賣的品牌也更大，今年我們就逐步對接國貨品牌。”

　　眼下，除了雷打不動的每天6點準時開播，播完后進行總結外，張奪每天入睡前，一定要進頂級的主播直播間，待上半小時至一個小時，看看別人在賣什么，說什么；和面料廠的老板溝通，每天雷打不動地學習一些面料知識。“一定要不停地學，這樣你才能對抗風險。”

　　在臨沂蘭山區的臨谷電商孵化園區，入駐著像超級丹、陶子家這樣的頭部主播，他們已經發展成一個MCN機構，有著四層樓的辦公區。何時能做到他們的體量，是很多中小主播的夢想。

　　關于超級丹、徐小米、陶子家等頭部主播的消息在網上隨處可見。年帶貨金額超10億元，一年能賺2個億，說起網上傳播的這些數據，超級丹傳媒的總經理孟凡輝感慨，“我自己都不知道，你們都知道，根本沒有賣那么些，我們不喜歡炒作，不希望大家只關注超級丹賣了多少貨，賺多少錢。”孟凡輝更希望被關注的是整個直播電商行業。

　　超級丹的創業經歷廣為熟知，2012年，孟凡輝和“超級丹”從地攤開始創業，做了兩三年，就開始一邊開實體店，一邊做微商。2017年下半年和2018年，實體店銷售開始下滑，那時大家都在玩直播，以娛樂直播為主，超級丹搭上第一班快手電商列車，經過了大概一年半的紅利期，成為臨沂第一批頭部主播。

　　“這個行業的紅利已經過去了，我們也在平穩過渡，正在經歷正規化，也會遇到一些陣痛。”孟凡輝介紹，實際上每個層次的主播都有自己的壓力，如果不進步，就等于是退后了。他們除了要支撐起一個近200人的團隊，如何應對越來越激烈的競爭和行業變局也是亟需考慮的。

　　以前直播只需要把進來的貨想方設法帶出去就行了，現在還要做好后臺運營。“今年的流量比較緊缺，商家入駐速度超過了平臺每天流量的增加速度，我們需要投入大量的資金去引流，支撐一場直播，這是全網都存在的一個問題。”孟凡輝介紹，他們正常的一場直播在小店通和粉條（流量推廣平臺）都要各投入50多萬元。“我們需要花錢把人買進來，但是如果說我們支撐不住來的這些流量，這一場直播有可能就賠了。”

　　直播對專業人才的要求越來越高了，而對于臨沂的電商行業來說，很多主播團隊都面臨著缺乏人才的問題，人才培養的速度和公司發展的速度是不匹配的，這成了制約發展的一個因素。

　　尤其是后端運營人才。“我們以前是30萬、50萬的運營團隊，運營能力和策劃能力、售后服務能力是一個水平，但是隨著粉絲逐漸增長的，成交額提升，公司從高管到員工的成長速度趕不上來，好多人才在杭州、廣州，很難引進過來。”

　　另外，隨著直播平臺貨品從白牌到品牌化，公司要考慮未來的發展方向，如何引進人才，擴大主播團隊，是否跨平臺發展，“我們必須提前預知未來一年甚至兩年做什么，才不會被拉下。”