十多年前，只讀完高中的她，早早就出來打拼生活。在同鄉(xiāng)的拉動(dòng)下，王可進(jìn)入了廣州的服裝批發(fā)行業(yè)。可能是因?yàn)榕鷲勖赖奶煨裕看翁魜淼呢浂寄鼙灰粨尪眨庖苍絹碓胶茫恢靡仓饾u從一個(gè)臨時(shí)的流動(dòng)攤位，發(fā)展到承租批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)獨(dú)立檔口。

　　但近幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)與電商的發(fā)展，實(shí)體經(jīng)濟(jì)普遍受到?jīng)_擊，王可的女裝批發(fā)生意也開始由盛轉(zhuǎn)衰。

　　她告訴娛樂資本論的矩陣號(hào)剁椒娛投（id：ylwanjia）的記者，以往像現(xiàn)在這種季節(jié)正是批發(fā)夏裝的旺季，市場(chǎng)每天都熙熙攘攘擠滿了人，但這幾年來客流明顯下降，有時(shí)候每月賣出去的衣服都不夠交檔口的租金。“以前是只要腿腳勤快，就會(huì)有客源上門。雖然找貨、換貨、調(diào)貨辛苦了些，但肉眼可見有回報(bào)。現(xiàn)在電商發(fā)展起來了，咱們這片檔口不僅要做原來的活，最好還要會(huì)直播、會(huì)開淘寶店呢！事情更多，賺的錢卻也沒比之前多多少哩！”

　　面對(duì)寥寥無幾的顧客，最初拉王可入行的同鄉(xiāng)在去年關(guān)店走人，臨走前也勸她早點(diǎn)轉(zhuǎn)行。王可坦言，“如果到下個(gè)月檔口情況還沒有好轉(zhuǎn)，自己可能也只有回家?guī)Ш⒆恿恕！?

　　今年3月，B2B快時(shí)尚女裝批發(fā)平臺(tái)“一手”宣布完成由順為資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、華興新經(jīng)濟(jì)基金跟投的5500萬元B輪融資。2個(gè)月后，服裝B2B直播平臺(tái)批批網(wǎng)獲鐘鼎資本6000萬元B輪融資。依稀間，一只嶄新的獨(dú)角獸似乎正迎面走來。

　　作為“衣食住行”中排名首位的“衣”，一直以來就是日常生活中必不可少的部分。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)流通分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年我國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)總成交額達(dá)到2.21萬億元。

　　隨著改革開放后經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)民物質(zhì)生活水平的提高，對(duì)于“衣”的要求也從開始簡(jiǎn)單的保暖蔽體的基礎(chǔ)性功能，進(jìn)階成表達(dá)自我、接觸時(shí)尚、追逐潮流的一種渠道。

　　相比現(xiàn)在小紅書、微博、主播千千萬的KOL瘋狂帶貨，在上世紀(jì)90年代淘寶尚未誕生之時(shí)，各地的服裝批發(fā)市場(chǎng)才是最有古早味的帶貨流通平臺(tái)，為全國(guó)各服裝店鋪提供貨源。

　　廣州作為制衣企業(yè)最集中的城市，誕生了以白馬、紅棉、十三行等為代表的批發(fā)市場(chǎng)；上海作為南北交通樞紐，毗鄰火車站的七浦路則成為輻射華東地區(qū)的集散批發(fā)市場(chǎng)，更被直接稱為“cheap road”，外界曾預(yù)估七浦路區(qū)域一年服裝交易額最高曾達(dá)到50億元；杭州四季青批發(fā)市場(chǎng)憑借低廉的租金，以及連接江浙滬的交通位置，正對(duì)錢塘江構(gòu)成了一條長(zhǎng)達(dá)1.6公里的V型市場(chǎng)；而位于北端的北京動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)，可以說是北方最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)，為京津數(shù)千萬人群服務(wù)，輻射華北，東北和西北。

　　無數(shù)批發(fā)商、淘寶店主、創(chuàng)業(yè)者們都仰仗這些赫赫有名的批發(fā)市場(chǎng)。它們?yōu)閲?guó)內(nèi)二三線服裝品牌和街邊精品店提供重要的供貨渠道，主要包括現(xiàn)貨批發(fā)和ODM貼牌兩種服務(wù)模式。

　　“在2005年前后，那可是服裝行業(yè)的熱賣期，我從批發(fā)市場(chǎng)那里進(jìn)多少賣多少！”杭州一女裝店老板娘張麗告訴娛樂資本論的矩陣號(hào)剁椒娛投（id：ylwanjia）的記者，“每年換季前，我們周邊幾個(gè)服裝店老板們都會(huì)一起去四季青進(jìn)貨。如果有時(shí)間的話，還可以去廣州拿貨，那里的款式更多，價(jià)格更便宜。不僅可以減少進(jìn)貨成本，拿回杭州本地炒一炒價(jià)格都可以翻番。”

　　王可早年間批發(fā)生意的利潤(rùn)空間也很大，自己檔口每日流水都在1—2萬左右，一些服裝店老板更會(huì)提前支付定金，讓王可把那些搶手熱門款留給自己。

　　服裝批發(fā)城不僅滿足了實(shí)體的店鋪的需求，也給羽翼尚未豐滿的電商行業(yè)提供了貨源。像“神店”“爆款”“網(wǎng)紅”“網(wǎng)批”這些電商行業(yè)的專有名詞，也正是誕生于這些批發(fā)城中。但隨著電商逐漸成為正規(guī)軍，服裝批發(fā)城們的危機(jī)開始逐漸顯現(xiàn)。

　　2008年，淘寶B2C淘寶商城上線年，雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)誕生，活動(dòng)期間銷售額5000萬。隨著近十年來的發(fā)展已經(jīng)成為最重要的購(gòu)物節(jié)，顧客們的消費(fèi)習(xí)慣逐漸從線年天貓雙十一全球交易額高達(dá)2135億元，其中服裝服飾行業(yè)零售額占比高達(dá)20.3%，遙遙領(lǐng)先于其他行業(yè)。

　　蛋糕依然誘人，但服裝批發(fā)商們卻顯得有心無力。“現(xiàn)在實(shí)體服裝店普遍都受到?jīng)_擊，之前的老主顧都相繼關(guān)店了，哪里還剩下多少批發(fā)生意？”王可無奈地嘆氣。即使是一些淘寶店主前來光顧，也只會(huì)選擇少量多件的款式去自家店鋪測(cè)款引流，如果效果好就直接聯(lián)系熟悉的工廠打版，節(jié)約中間成本。

　　而另一方面，全國(guó)各地星羅密布的服裝批發(fā)城們也使得蛋糕變得更加小塊。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)，2016年全國(guó)規(guī)模以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)超過340個(gè)，服裝批發(fā)攤位超過40萬個(gè)，一些家族企業(yè)更直接抱團(tuán)取暖。

　　2015年10月，廣州十三行服裝批發(fā)市場(chǎng)就已經(jīng)爆發(fā)了一次大規(guī)模的租戶抗議行動(dòng)，店鋪老板們拉起橫幅控訴，高昂租金剝奪了本就狹小的生存空間。在抗議以后，雖然有下調(diào)部分檔口的租金，但在全國(guó)房地產(chǎn)水平整體走高的背景下，仍然是治標(biāo)不治本。

　　王可告訴娛樂資本論的矩陣號(hào)剁椒娛投（id：ylwanjia）的記者，水漲船高的租金也正是她萌生退意的主要原因。像她這樣不到10平的檔口，租金已經(jīng)從去年的每月7萬，上漲到9萬，漲幅將近30%，而對(duì)比強(qiáng)烈的卻是越來越難做的生意。甚至已經(jīng)有不少店主放棄租一個(gè)獨(dú)立的檔口，而選擇與其他人合租共用一個(gè)檔口。

　　廣州十三行仍在咬牙堅(jiān)持，北京著名的動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)（簡(jiǎn)稱“動(dòng)批”）卻在2017年11月末結(jié)束了最后的疏散工作。11月30日，隨著北京動(dòng)批地區(qū)11個(gè)批發(fā)市場(chǎng)和1家物流公司相繼關(guān)閉，動(dòng)批成為歷史。

　　“末路”之下，王可也不是沒想過電商這條路。但對(duì)于只做線下實(shí)體生意的她來說，轉(zhuǎn)型線上顯得非常非常不適應(yīng)。“以往只要進(jìn)貨賣掉就完事了，現(xiàn)在搞個(gè)淘寶店，不僅要進(jìn)貨，還要上新品，打廣告，做客服，顧客不滿意還要退貨退款，哪里吃得消？”

　　同樣的款式，相似的面料，誰家淘寶價(jià)高誰家淘寶價(jià)低一眼就可以看出。這對(duì)于靠著“炒貨”賺差價(jià)發(fā)家的服裝批發(fā)商們來說，無疑是大忌。曾經(jīng)的批發(fā)市場(chǎng)嚴(yán)格禁止拍照，為的就是保證店內(nèi)的一手貨源。但隨著淘寶出現(xiàn)，一件爆款推出后，接連著就是無窮的復(fù)制與粘貼。而對(duì)于顧客來說童裝批發(fā)要到哪里拿貨呢，只要價(jià)格滿意，誰是原創(chuàng)誰是抄襲又有什么好在乎的呢？

　　2008年，阿里巴巴旗下的和四季青服裝集團(tuán)短暫地合作過一年，希望吸納更多的服裝批發(fā)店鋪。不過第二年，雙方合作就終止了。從本質(zhì)來看，阿里巴巴的零售思維是很難做成批發(fā)生意，批發(fā)是以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的，零售強(qiáng)調(diào)的則是體驗(yàn)和服務(wù)。

　　值得一提的是，1688批發(fā)網(wǎng)站自身的運(yùn)營(yíng)情況也不甚理想。作為創(chuàng)建已20余年的平臺(tái)，至今都沒能在阿里承擔(dān)起一個(gè)獨(dú)立的收入板塊。2015年第四個(gè)季度，阿里巴巴GMV達(dá)到9640億元這樣一個(gè)峰值后便開始下滑。2016年6月，馬云在投資者會(huì)議上對(duì)外表示，之后發(fā)布的季度財(cái)報(bào)中，阿里巴巴將不再公布1688網(wǎng)站的成交金額（GMV）這個(gè)電商行業(yè)的重要指標(biāo)。

　　根據(jù)桔子IT顯示，目前顯示運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的服裝批發(fā)B2B公司累計(jì)86個(gè)。這類服裝B2B公司主要都是通過買手組貨或者批發(fā)商平臺(tái)進(jìn)駐的模式，把檔口每日更新的最新款式整合到平臺(tái)端，供店主挑選。店主可以直接在平臺(tái)下單，由平臺(tái)整合訂單后到批發(fā)市場(chǎng)集中采購(gòu)發(fā)貨，累積大量訂單后不僅節(jié)約平臺(tái)的進(jìn)貨成本，也降低了服裝店主的中間采購(gòu)成本。

　　以2014年上線的一手女裝為例，目前平臺(tái)上每天保持10000余個(gè)SKU在線個(gè)SKU供服裝店主挑選。2018年12月，一手女裝月銷售超過1億元。2019年目標(biāo)是同比3倍左右的增速。

　　一手女裝的創(chuàng)始人稱，平臺(tái)的目標(biāo)用戶是全國(guó)300萬家服裝店主，以實(shí)體街邊服裝店為主，同時(shí)也涵蓋中高端網(wǎng)店及微商。根據(jù)一手的估算，其服務(wù)的零散街邊時(shí)裝店組合的采購(gòu)規(guī)模約可以達(dá)到6000億元左右。

　　當(dāng)前，一手平臺(tái)的貨源已經(jīng)覆蓋全國(guó)大部分一級(jí)批發(fā)時(shí)尚，包括廣州十三行、杭州四季青、深圳南油等，擁有近一萬家供應(yīng)商資源。在盈利模式方面，主要來自為客戶“代購(gòu)及打包發(fā)貨”的服務(wù)費(fèi)，價(jià)格上仍比各省二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)便宜20%-40%。

　　不同于一手女裝的“買手組貨”模式，批批網(wǎng)則是選擇直接將視頻直播和服裝批發(fā)商們通過B2B的方式結(jié)合。

　　在直播興起之時(shí)，批批網(wǎng)的創(chuàng)始人就敏銳地察覺到視頻直播重要的帶貨能力。對(duì)于服裝店主來說，相比較之前圖文展示與實(shí)際商品的貨不對(duì)板，直播的互動(dòng)性則更強(qiáng)，更接近現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，也大幅提升了交易轉(zhuǎn)化率。據(jù)批批網(wǎng)數(shù)據(jù)，2016年單場(chǎng)直播突破了15萬的交易額，2018年創(chuàng)造了單場(chǎng)42萬的交易記錄。發(fā)展至今，批批網(wǎng)上每天會(huì)有數(shù)百場(chǎng)直播，保證24小時(shí)不間斷。目前批批網(wǎng)在線年增長(zhǎng)了5倍，采購(gòu)商復(fù)購(gòu)用戶占到70%以上。

　　除了鼓勵(lì)批發(fā)商直接上場(chǎng)直播，批批網(wǎng)還培養(yǎng)了數(shù)百名直屬于平臺(tái)的直播達(dá)人，通過達(dá)人的流量與粉絲為批發(fā)商帶貨，形成“供應(yīng)商—平臺(tái)—達(dá)人”的直播閉環(huán)。為了迎合批發(fā)商與店主的需求，后起之秀的服裝批發(fā)B2B平臺(tái)對(duì)于自身功能細(xì)分得更加完善具體，針對(duì)性也更強(qiáng)。

　　長(zhǎng)年混跡于實(shí)體批發(fā)行業(yè)的她們更習(xí)慣于面對(duì)面的溝通批發(fā)，這種建立在熟人社交之上模式更具有人情味。從本質(zhì)來看，服裝批發(fā)就是一個(gè)建立在信任感上的行業(yè)。你給的貨好不好，價(jià)格地不地道，生意人心里自都有一桿秤。這也可以解釋為什么服裝批發(fā)B2B已經(jīng)出現(xiàn)20余年，至今卻沒有出現(xiàn)下一個(gè)“淘寶”，線下市場(chǎng)的不可替代性仍然存在。

　　雖然沖擊不斷，但實(shí)體服裝批發(fā)依然占據(jù)了一定的份額。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)，2016年服裝批發(fā)的年交易額超過5700億元，2012—2016年交易規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率為4.2%。

　　野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代雖已過去，賽道卻還有超越的機(jī)會(huì)。值得期待的是，在摸索創(chuàng)新的道路上，選手們?nèi)栽趭^力奔跑，它們不僅給服裝批發(fā)市場(chǎng)帶去新的運(yùn)營(yíng)技術(shù)，更重要的是提供了解題新思路。或許在不遠(yuǎn)的將來，我們將看到一個(gè)堅(jiān)定的獨(dú)角獸沖破舊時(shí)的桎梏，給服裝批發(fā)城帶來新的生機(jī)與能量。