自去年起，基于廣州強大的專業批發市場，一批年輕男女帶著手機，或奔波于各大服裝批發市場的檔口前，或活躍于設立于批發市場附近的專業直播間里。

　　但無論是哪種形式童裝庫存尾貨批發拿貨攻略，每場直播多是一個小團隊共同運作起來——一名主播在鏡頭前直播展示，一到兩名助播負責上貨品鏈接、幫觀眾下單、回復信息、控場等，有的團隊還包括了蟄伏于后臺的經營與客服。當然，這其中也有單槍匹馬“殺”進電商直播界的。

　　一個小小的屏幕，一端連著因這幾年直播行業興起而發酵起來的龐大電商觀眾群，另一端連著廣州這一國內最大的批發集中地之一——這，便是互聯網+下，現今的廣州批發市場里的直播生態實景。

　　而電商主播這一新興職業，正以驚人的清貨能力，給十三行、沙河、壹馬等多個廣州大型批發市場注入了新的發展動力，帶動檔口銷售的同時，更改革著行業的發展方向——電商直播“紅利池”的開啟，讓這一行業進入全鏈條式的競爭，各環節都在不斷調整，適應這一直播時代。

　　2016年被譽為“網絡直播元年”，以網絡直播為支點帶動起全新的完整產業鏈，并逐漸與其他領域相交融，電商直播便是其中之一。

　　根據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》（下稱《報告》），2018年加入淘寶直播的主播人數較此前一年勁增180%，一批主播借助風口“飛”了起來，“淘寶直播一姐”薇婭、“口紅一哥”李佳琦等成為眾所周知的明星主播。一系列的可觀數據與明星效應，無不誘惑著越來越多的人進入這一片“紅利池”。

　　經常“刷”抖音的小魚，去年起察覺到不少人在直播時“帶貨”，加之5G時代的開啟，她敏銳地嗅到一絲商機。

　　今年過年后，她辭掉了穩定的幼兒園教師工作，購買了三腳架、打光燈、背景布，在出租房里布置出一個直播角。白天，她背著雙肩包，舉著手機游走在沙河萬佳服裝批發市場各樓層中，直播檔口新款，將“呼聲高”的款式買回家，晚上直播試穿。

　　如此忙活了兩三個月，每天筋疲力盡，小魚卻似乎還沒摸清門道——抖音號上僅有800多個粉絲，家中的賣不掉、退回來的積貨達近百件。

　　對比“單打獨斗”的小魚，有團隊的主播則“成長”得更快些。檔口走播時，助播幫忙架起三腳架，調好“機位”，幫選款式；主播則能較從容地在鏡頭前，不斷地試換衣服。

　　而檔主的口中亦流傳著這些年輕女孩的“數據傳奇”。沙河一服裝批發市場的檔主告訴新快報記者，有個常駐主播，直播一天能“帶貨”上萬件衣服，刨去運費，純賺15萬元。《報告》透露，2018年淘寶直播月收入過百萬元的主播超過100人。快手、抖音等平臺的主播帶貨能力亦不容小覷，數小時直播的銷售額即達百萬元甚至過億元。

　　撇開這些金字塔頂尖的主播，普通的流量主播收入亦十分可觀。一位在廣州從事平臺電商直播運營近兩年的業內人士透露，粉絲量在10萬左右的主播，一天營業額起碼好幾萬；超過10萬的，一個月能純賺30萬-50萬元。“這是個高薪的職業。”

　　然而，獲得高薪的前提，是主播們能“熬”出數據來。“主播前期是特別辛苦的，特別是拉時長的時候，平均每天工作12小時，其中播6-8個小時。”服裝批發市場附近一家主播培訓機構的相關負責人阿慕告訴記者，除了直播外，主播事前得進行衣服選款、搭配、寫腳本等工作，結束后還要整理衣物、總結問題、分析數據等。

　　▲ 年輕女孩在檔口前、過道里、大街上，面對著支在三腳架上的手機屏幕，穿著單薄的打底衣物，快速地脫換著衣服、鞋子，變化著角度來展示貨品，口中的說詞一刻未曾停歇，這就是廣州批發市場里的直播生態實景。

　　春江水暖鴨先知。電商直播這把火從線上燒到線下，廣州批發市場里的檔主們是最先察覺此變化的人群之一。走在各大服裝批發市場中，除了“招女工”、“招穿版模特”外，更多的店家還貼出了“歡迎直播”的字樣。

　　主播們舉著插著充電寶的手機，穿梭在各檔口間。遇到粉絲想看的，她們二話不說，直接在大庭廣眾之下脫得僅剩件打底，一邊火速試穿，一邊介紹著衣服的面料、顏色、上身感覺等。有些服裝批發市場，每到下午，幾乎每走十幾步，便能撞見一名主播。

　　除了“打游擊”的，也有基于本身店鋪的，如快手網紅卡卡，便會在自家店鋪前直播。她自身的快手賬號即有粉絲超過35萬，直播時“陣仗”更大——面前架著近20臺手機，均是其他快手賬號“蹭”她這一網紅的熱度，但前提是得承諾會在她家拿貨。

　　檔主伊俐姐，是從去年10月起發現主播的存在。“第一次我根本接受不了，他們一播，線下批貨的根本不進來。”直到過年前20多天，各檔口開始“甩貨”，即一次性把冬天的貨清掉時，她才開始意識到這群主播的“威力”。

　　“這些貨質量上沒問題，但就是賣不出。比如平時賣100元，以往‘甩貨’時可能50-70元就清了，但經主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的抵觸心理被主播們的“清貨能力”所消解，并意識電商直播在批發市場中的發展趨勢，“直播可以讓商家得到一些保障，主播自身也有利潤，粉絲也能獲取一些福利，這是‘三贏’。”

　　然而，正如線上電商對線下實體的沖擊那般，電商直播亦對傳統的批貨方式造成了影響。“這會擾亂‘二批’（即二級批發商）市場。”伊俐姐說，為了保護好傳統客源，她打了個“價格差”與“時間差”：一方面，貨品給主播的價格，會比給“二批”的多10元左右；另一方面，新款上市后先給“二批”，過個十天半個月才給主播直播。

　　“如果不維持市場和諧，我們會失去很多老客戶。”伊俐姐解釋，相較于“二批”一次性拿成百上千件貨，主播直播相當于線上零售，通常也就十件百件，貨“走”得太慢。

　　而相較于直播的加價出售，“二批”拿貨后先加價賣“三批”店家、店家再加價賣給顧客，“一批”的同價銷售會讓線下實體生意變得毫無競爭力。“如果不打‘價格差’和‘時間差’，‘二批’都不愿意來拿貨，因為拿回去了也賣不動。”

　　在接納了直播后，伊俐姐的檔口越來越受主播們歡迎，“一天能有幾十個（主播）過來。”她說，粉絲們喜歡嘈雜熱鬧的氣氛，會覺得這家店這么火質量應該不錯。同時，雖然主播“走貨”慢，但相較于此前，她家每月平均增加了20%左右的銷量。

　　“要么有流量，要么有直播間，要么有經驗，不能什么都沒有。”談及主播時，沙河一服裝批發市場的一名檔主坦言，商家沒有耐心等所謂的“小白”成長，亦沒有時間對其進行培訓，“上手就得做”。

　　流量意味著轉化力。目前，電商直播行業內以場均觀看人數來劃分，可分為大主播、腰部主播、小主播、新晉主播：大主播的場觀通常能達到10萬級，腰部則5萬級左右，小主播一般為1萬級，新晉主播則在1萬級以下。

　　目前如淘寶、快手、抖音等各大直播平臺，都對個人注冊開放。但前期吸粉的積累階段，常把不少人“拍死”在沙灘上。

　　“個人做，成長起來會比較難。”廣州一家服裝廣場電商部線上直播運營主管楊先生表示，“單打獨斗”的新人一方面得面臨資金壓力，不是所有檔主都接受只試不買，因此得買貨，同時還得面臨退貨的壓力；另一方面則是精力跟不上，主播、上鏈接、發貨等，一般人受不了每天如此，若帶助播則開工資又增添金錢壓力。

　　“而且對主播而言，會有場觀量、出單量、漲粉量等‘瓶頸’，突破這些不僅看主播個人魅力，還得看運營方案、方式。”

　　2016年，網絡直播元年開啟，其中釋放出來的紅利，讓線下供應鏈上的從業者發現了電商直播這一新趨向，轉做了直播機構。他們猶如星探，又似經紀人，將一個個普通人孵化為主播，扮演著流量推手的角色。

　　“有了娛樂直播后，肯定會有銷售直播，這是一個變現的渠道。”一服裝廣場電商部相關負責人陳先生介紹，目前壹馬已經形成“主播培養-直播-批發商供貨-銷售”的閉環，機構在其中相當于“橋梁”的角色，溝通著線上主播與線下商家，整合資源。

　　▲ 每場直播多是一個小團隊共同運作起來，其中，一名主播在鏡頭前直播展示，一到兩名助播負責上貨品鏈接、控場等。

　　摸清了行業發展規律，機構“運營”主播，都有著一套基本“通則”。如直播時段，時時刻刻都有觀眾，但并不是隨時播都適合。據悉，一般而言：

　　7-12時適合小主播，因為這時段主播在線時適合腰部主播，作為黃金時間，這一時段容易促成成交；

　　“不拉時長不行的。”阿慕說，時長意味著曝光率，更意味著浮現權。記者了解到，如淘寶直播，點贊數、觀看人數、關注人數、直播頻率、內容精彩程度等相關維度均會影響到直播的位置排名，進而影響這個主播在直播頻道中的浮現位置，最終影響的還是流量數據。

　　除了選擇適合的時段，更要打好“價格戰”。阿慕表示，主播前期偏向于成長，整體出價會更低一點，先把流量吸引過來。“這段時間就不要想著賺錢了，關鍵任務是看每場能出多少單，如何將粉絲量給漲上去，要把這個市場先拿下來。”此外，看似不友好的淡季，實則對主播成長亦是有益，“淡季是換季期，服裝價格都偏低，偏低的價格，款式又好看，可以更好地吸粉。”

　　在這行業內，雖有“通則”，但數據爆發仍像一門“玄學”。“有時候不知道怎么的，流量突然就爆了。”楊先生說，要流量漲上來，除了對主播進行直播方式、流程、基本操作、狀態調節等培訓外，更要做好運營方案，上述的選好時段、價格便是運營內容之一，此外還涉及到市場調查、貨品準備、商家接洽等。

　　“不同時段看直播的主要人群不同。”陳先生舉例稱，如白領主要集中在上下班高峰期、晚上睡覺前觀看直播，這時候播一些白領款，會更有出單量。

　　杭州作為電商之都，電商直播起步早、發展快、鏈條成熟。但廣州作為電商直播的“后起之秀”，發展勢頭迅猛，在一定程度上得歸功于這一區域的產業優勢。

　　記者跟訪主播直播時，發現他們平均幾分鐘便換一件衣服，一場6-8小時的直播下來，要換上200件左右。“電商直播的換貨頻率幾乎是一天一換。”陳先生說，即使主播輪著播款，但一個月下來幾百個版（即新品）肯定是逃不過。

　　而廣州恰好具備這一條件。“夏天主播基本上都在廣州，冬天主播基本上都在杭州。”陳先生解釋，杭州生產工藝更傾向于冬裝，廣州則是更貨速度特別快。“比如這邊出了個新版，去到工廠，過兩天就能生產幾百件甚至幾千件。”但杭州在這方面的操作模式，則要求把一季的版式定下來，十幾二十萬件地生產，更新慢。但由于產量大，易囤積，所以同款而言，單價上會比廣州更有優勢。

　　“廣州的批發市場是全國有名的。”陳先生補充道，廣州就像個巨大的服裝生產集散地，市場廣，貨源豐富，更新速度也快，這實際上有利于直播行業的發展。

　　如此“沃土”，兩年間電商直播行業自然飛速生長。“競爭越來越大。”楊先生告訴新快報記者，如今廣州商圈都在往直播趨勢走，實體租金高、壓力大，渠道變得越來越窄，加入直播這一元素，等于是打開了線上另一新渠道。

　　在這場“流量之戰”中，表面不過是主播之間的“廝殺”，但實際上直播行業鏈條上的各環節，或主動或被動地，早已不得不開啟競爭模式。

　　先以平臺來說，各大平臺的播客、受眾定位各有不同，優勢短板亦十分明顯——快手、抖音流量來得快，但觀眾垂直度不足；淘寶垂直度高，但直播屬于新開辟的業務板塊。一般而言，前者更適合有粉絲基礎的個人主播轉型，后者則適合團隊系統運營開發。

　　“淘寶主播在這里還是最厲害。”到伊俐姐檔口直播的主播來自各平臺，她觀察后發現，淘寶垂直度高，一般進去看直播的觀眾，就是為了買東西；但抖音和快手的觀眾原本可能只是刷一刷，娛樂一下，購物欲望比較隨機。

　　“另外兩大平臺對消費者的權益保障上還有待改進。”一位業內人士表示，快手、抖音的主播“帶貨”多是通過微信交易，沒有售后保障，顧客容易被拉黑、刪除等。“廣州就曾出現過有主播賣羽絨服貨不對板，賺了一兩波暴利后就刪微信、刪賬號跑路，把直播生態圈搞得烏煙瘴氣。”

　　與此同時，隨著這一行業“肉眼可見”地蓬勃發展，直播機構亦如雨后春筍般不斷涌現出來。有業內人士透露，目前廣州的直播機構大大小小近百家，但真正成熟的一只手便數得過來。“對于主播成長起來后，這些機構的核心競爭力在于運營思路、服務、供應鏈的比拼。”

　　再往鏈條的前端走，檔主、廠家也面臨著新一輪的競爭。伊俐姐告訴記者，傳統的線下“二批”往往比較在乎“跑量”，由于是賣給零售商，質量一般過得去就好。但有了直播之后，她會更注重質量把關，“線上直播都是賣給個人，如果反饋不好、退貨率高，主播也不會來店里了，對我們也有影響。”

　　此外，直播“紅利池”的開啟，也要求整個批發商等供應鏈的貨能與主播相匹配。“不同的主播會有不同的貨品類型。”陳先生舉例，如有的主播身高1.75米、體重100斤，更適合走秀風，但如果批發商沒有這類貨品提供，就可能喪失這一批類型的主播資源。“所能提供的貨品的深度與寬度，是這一環節的核心競爭力。”

　　“各環節都在不斷調整。”陳先生說，目前來看，直播對于主播而言似乎沒有門檻，但實際上魚龍混雜，質量參差不齊的主播進入后，會產生鯰魚效應，大浪淘沙剩下的都是優質主播。

　　各平臺也在不斷地完善規則，力保多方權益與生態的健康。同時，供應鏈上，未來的趨勢可能是會細分供給，線上、線下各有專貨，“線上會做一些性價比較高的款，出新款也會更快些，由于成本涉及到多個環節，這些環節調控后，性價比還是有提升空間的。”

　　“每個人都在根據規則來調整，但萬變不離其宗——貨品、性價比。”陳先生告訴記者，無論整條產業鏈如何變化競爭，最終、最核心的競爭，還是會回歸到貨品本身來。