12月中旬，寒潮席卷大半個(gè)中國(guó)，北京、天津、河南等多地暴雪，江浙一帶的氣溫降至零下。此時(shí)，在長(zhǎng)三角一個(gè)不起眼的小縣城嘉興平湖，服裝城的員工正在加緊補(bǔ)貨羽絨服，一天的補(bǔ)貨量達(dá)到五六十萬(wàn)件。

　　羽絨服是一門(mén)冒險(xiǎn)生意，是服裝品類里的大航海——全年備貨，只賣冬季，售價(jià)高，成本也高，生產(chǎn)設(shè)備不通用，這意味著收益大，風(fēng)險(xiǎn)也大。

　　有人踩中爆款，賺得盆滿鍋滿；有人庫(kù)存積壓，賣廠賣設(shè)備，傾家蕩產(chǎn)。“羽絨服放在倉(cāng)庫(kù)，等明年就是等死。”一位羽絨服從業(yè)者說(shuō)。

　　中國(guó)消費(fèi)者穿的羽絨服，一大半批發(fā)自長(zhǎng)三角的一個(gè)小縣城——浙江嘉興平湖市（縣級(jí)市），一個(gè)普通人可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的小城，六七十萬(wàn)人口，有著全國(guó)最大的羽絨服一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，羽絨服出貨量占全國(guó)超一半。在淘寶的“品質(zhì)羽絨服推薦”榜單上的店鋪，超過(guò)一半從浙江嘉興平湖發(fā)貨。

　　一件極致性價(jià)比、價(jià)格一兩百的羽絨服的背后，是產(chǎn)業(yè)鏈上的平湖故事。平湖鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，一名外地女工，可以每天在縫紉機(jī)前從早7點(diǎn)坐到晚10點(diǎn)、一天做三百個(gè)毛領(lǐng)子；批發(fā)檔口的店長(zhǎng)，會(huì)因?yàn)橐磺Ч镏獾慕禍囟老病坝帜苜u爆了”；旺季時(shí)，店員拆單拆到手抽筋，而深夜十點(diǎn)還在批發(fā)市場(chǎng)打包的物流工人，在堆成小山的麻布袋前，停下來(lái)抽口煙卻發(fā)現(xiàn)“哎那個(gè)包我打松了”；至于十幾年前的外貿(mào)加工年代在鄉(xiāng)下自家建廠的廠一代們，如今已經(jīng)開(kāi)始坐收租金了；曾經(jīng)壟斷市場(chǎng)的線下批發(fā)城對(duì)面，新開(kāi)了一整棟電商直播大樓，那是年輕的廠二代們親自上陣在抖音、淘寶、快手做直播帶貨了……

　　在服裝業(yè)中，羽絨服何以成為一個(gè)暴利而高風(fēng)險(xiǎn)的品類？不出產(chǎn)羽絨、年均最低氣溫在零度以上的小縣城平湖，為何成為全國(guó)最大的羽絨服批發(fā)市場(chǎng)？是羽絨服選擇了平湖，還是平湖選擇了羽絨服？

　　對(duì)于材料厚實(shí)、強(qiáng)抗寒功能的冬季衣物，消費(fèi)者天然愿意付更高的價(jià)格和品牌溢價(jià)。羽絨的含絨量、充絨量、蓬松度，面料是否防風(fēng)，毛領(lǐng)的材質(zhì)，這些參數(shù)決定了羽絨服的成本上限可以很高，也可以以次充好。

　　在平湖市，一位曾經(jīng)賣過(guò)羽絨服的出租車司機(jī)陳師傅告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，一件羽絨服的批發(fā)價(jià)可能就兩百塊，但在淘寶上可以賣到七八百，“來(lái)錢(qián)快。”

　　對(duì)于品牌加成的羽絨服，價(jià)格就更高了。藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)從業(yè)內(nèi)人士了解到，品牌羽絨服的售價(jià)大多是成本的五到六倍，實(shí)屬平常。據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊消息，波司登首席財(cái)務(wù)官兼副總裁朱高峰在2021年底曾透露，集團(tuán)產(chǎn)品整體的平均價(jià)格已升至1600元，未來(lái)三年將增至2000元。

　　羽絨服的生產(chǎn)工藝和設(shè)備也是特化的，難以像其他四季服裝一樣通用生產(chǎn)線。獨(dú)立服裝設(shè)計(jì)師爾若焰表示，“羽絨服需要的機(jī)針比普通的縫紉機(jī)型的機(jī)針更細(xì)小，車床需要定制，同時(shí)每一個(gè)菱格紋需要對(duì)齊工藝，走絨、充絨也是特定的工藝。所以哪怕是服裝行業(yè)很有經(jīng)驗(yàn)的人，都不一定熟悉羽絨服這個(gè)細(xì)分品類。”

　　這意味著，羽絨服的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與加工，需要單獨(dú)一套設(shè)備和生產(chǎn)工藝，如果庫(kù)存積壓，也很難轉(zhuǎn)化到生產(chǎn)其他四季品類的服裝。

　　而羽絨服的季節(jié)性很強(qiáng)，全年生產(chǎn)備貨，成敗在冬季。外地工人在冬天趕到平湖鄉(xiāng)下工廠加班加點(diǎn)，外地車輛也是在冬天趕到服裝城進(jìn)貨，一旦冬天過(guò)去，剩下的半年，服裝城的檔口們都閉門(mén)休息了。

　　這意味著廠商們一整年在選款、打板、備貨上的成本，如果在冬天踩中爆款，一年就能收入上千萬(wàn)，但如果庫(kù)存積壓賣不出去，一年也能虧損上千萬(wàn)。 “跟賭博一樣的。”十年前給羽絨服廠開(kāi)車送貨、如今開(kāi)出租的李師傅說(shuō)。

　　在平湖，幾乎人人的生活都與羽絨服相關(guān)。藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者遇到的七八個(gè)出租車司機(jī)，要么自己以前賣過(guò)羽絨服，要么自己的家人在賣羽絨服，只有一個(gè)司機(jī)說(shuō)沒(méi)有親戚賣羽絨服（但是賣箱包）。

　　有新聞報(bào)道，平湖的羽絨服出貨量占全國(guó)超過(guò)50%，有新聞?wù)f80%，具體數(shù)字是多少，沒(méi)人能說(shuō)清——平湖賣羽絨服的太多了，有從自家工廠發(fā)貨的，有從服裝城檔口發(fā)貨的，有從本地發(fā)貨的，有從外地發(fā)貨的。平湖服裝城公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)，50%是一個(gè)保守?cái)?shù)字。

　　平湖市屬于浙江省嘉興市，毗鄰上海郊區(qū)金山區(qū)，離上海市中心約100公里。平湖西面有嘉興和杭州，東面是上海，北面有蘇州，南面隔海對(duì)著寧波，都是產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的大城市。

　　在嘉興市內(nèi)部的幾個(gè)縣級(jí)市來(lái)看，海寧以皮革草聞名，桐鄉(xiāng)以羊毛衫聞名。而平湖，雖然離四周大城市的直線距離很近，但自己市區(qū)內(nèi)并沒(méi)有高鐵站，去上海要從嘉興市區(qū)或嘉善縣的高鐵站中轉(zhuǎn)。

　　“平湖這個(gè)地理位置太尷尬了，”出租車司機(jī)陳師傅說(shuō)，“平湖就像一個(gè)小版的嘉興，嘉興也是夾在杭州、上海、蘇州、寧波之間，周圍一圈都比它有錢(qián)。”

　　在優(yōu)等生云集的長(zhǎng)三角，好處是物流方便，工業(yè)發(fā)達(dá)。杭州的服裝業(yè)積淀深厚，從古代的絲綢，到國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的棉服廠，到改革開(kāi)放后的“杭州女裝”名氣打響。而平湖社隊(duì)服裝企業(yè)則在改革開(kāi)放后接軌了上海國(guó)營(yíng)服裝廠，在八十年代就開(kāi)始在每村每戶生產(chǎn)服裝。

　　2014、2015年左右，彼時(shí)經(jīng)營(yíng)全品類服裝的平湖服裝城，大量商鋪空置，陷入困境。平湖服裝城公司的領(lǐng)導(dǎo)層逐漸意識(shí)到，全品類服裝的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，走差異化的單品類才是出路。在看到海寧皮革和桐鄉(xiāng)濮院羊毛衫的發(fā)展情況后，公司領(lǐng)導(dǎo)層選中了羽絨服這個(gè)售價(jià)高、利潤(rùn)高的品類。于是服裝城中曾經(jīng)的“名媛百貨”專區(qū)被補(bǔ)償騰退，著力發(fā)展羽絨服。今天，這里成為全國(guó)最大的羽絨服一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，很多來(lái)自鄭州、武漢、杭州、北京、西安、沈陽(yáng)、成都、重慶、廣州等全國(guó)性的二級(jí)、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)客商都來(lái)平湖拿貨。這個(gè)注冊(cè)資本7500萬(wàn)的平湖服裝城公司，領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)年的決定，也使得平湖老百姓過(guò)上了幾乎家家戶戶都跟羽絨服相關(guān)的生活。

　　羽絨服是服裝品類中的大航海冒險(xiǎn)，整個(gè)生產(chǎn)鏈像個(gè)巨大的機(jī)器，隨著季節(jié)變換而轉(zhuǎn)動(dòng)齒輪，一步慢就步步慢。

　　11月是平湖服裝城的出貨量高峰期。今年11月中上旬，中國(guó)北方城市迎來(lái)一輪降溫，平湖服裝城的單日發(fā)貨量超過(guò)100萬(wàn)件。平湖服裝城公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰說(shuō)，實(shí)際數(shù)據(jù)比這高得多，因?yàn)榉b城的檔口大多有自家工廠，大多從工廠直接發(fā)貨，“我估計(jì)百分之六七十的貨是從工廠發(fā)出去的，所以估算下來(lái)，最火爆的時(shí)候，一天出貨量應(yīng)該有1000萬(wàn)件。”

　　平湖·中國(guó)服裝城，也就是中國(guó)最大的羽絨服一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，去年全年總交易額220億元，今年預(yù)估總交易額290億元。這里聚集了2100多家羽絨服批發(fā)商戶，大多是前店后廠，在服裝城有檔口，在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外地有自家工廠，或與其他工廠合作。在11月上旬的高峰期，根據(jù)商場(chǎng)的探測(cè)頭測(cè)得，人流量每天可達(dá)12萬(wàn)人次，車流量達(dá)到1萬(wàn)2千輛，服裝城廣場(chǎng)上密密麻麻停滿了貨車和轎車。

　　這座服裝城的總建筑面積14.5萬(wàn)平方米，本地姑娘來(lái)這里逛街也說(shuō)“真的逛不完”。在二樓，過(guò)道兩旁的商鋪，墻面上掛滿了羽絨服，過(guò)道里也堆滿了羽絨服，這些幾件到幾十件的大麻袋或大黑包，會(huì)發(fā)往全國(guó)各地的二級(jí)批發(fā)商或零售商。物流員推著推車在過(guò)道走，行人常常要側(cè)身。由于羽絨服實(shí)在是太多了，有的推車上會(huì)貼紙條“不要亂拿別人家的貨”。不少店門(mén)口紛紛寫(xiě)“不零售”。最多的招聘職位是“穿版小姐姐”或“穿版模特”。

　　12月中上旬，又一輪寒潮馬上來(lái)臨。一家叫“茶茶”的批發(fā)檔口，女店員盯著手機(jī)新聞播報(bào)天氣——明天鄭州降溫到零下八九度。店員很高興：“哇，那我們又能多賣一些貨了。”另一位店員回應(yīng)到：“我上次拆單拆到手抽筋。”

　　在中低價(jià)位占比多的服裝城二樓，每家檔口常常只有四五平米的空地，走單量越大的店鋪越忙碌，年輕店員常常蹲在地上打包一整天。一個(gè)小男孩在店鋪外過(guò)道上的推車上睡著了，身上蓋著羽絨服——小孩的媽媽也許在店里忙得沒(méi)法照顧他，而店里狹小的空間沒(méi)有能睡覺(jué)的地方。

　　11-12月的火爆熱鬧的銷售，要靠10月?tīng)?zhēng)分奪秒的進(jìn)貨。10月份的平湖服裝城，常常凌晨一兩點(diǎn)都有物流工人在工作，商家們工作到深夜，在凌晨還要“搶貨”。服裝城二樓的“解密北北”原創(chuàng)羽絨服工廠店的店長(zhǎng)王女士說(shuō)，工廠的貨在晚上送到了，如果某批貨質(zhì)量好，商家們就會(huì)蹲守少量余貨，趕在別家前面多拿一些。

　　踩中羽絨服爆款是賺錢(qián)的關(guān)鍵，但誰(shuí)也不能賭中哪個(gè)款會(huì)爆，直到某個(gè)款真的火了，就要及時(shí)找到工廠加工補(bǔ)貨，補(bǔ)貨速度決定生死。

　　“假設(shè)這個(gè)版成爆款了，你可能只備了一兩萬(wàn)件的貨，你又不可能一下子自己生產(chǎn)十萬(wàn)件。最終是看什么？供應(yīng)鏈能力。上游的面料、輔料、羽絨，最關(guān)鍵是工廠，能否在迅速找到工廠合作，去給你去翻單。而且速度要非常快，有可能這個(gè)版就爆半個(gè)月，如果你速度慢了一點(diǎn)，又成為死版了。”平湖服裝城運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰跟藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)解釋說(shuō)。

　　款式爆了、貨供不上的問(wèn)題困擾著大多數(shù)商家，包括解密北北店長(zhǎng)王女士。一個(gè)款式，無(wú)法預(yù)測(cè)哪個(gè)顏色賣得好，等到某個(gè)顏色成為爆款再去訂貨時(shí)，面料商往往沒(méi)有現(xiàn)貨。即使工廠的生產(chǎn)力充足，也卡在面料供應(yīng)上了。

　　“這是一個(gè)食物鏈的問(wèn)題，中間哪一環(huán)斷缺了，后邊就停滯不前。大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，如果沒(méi)有蝦米了，那個(gè)小魚(yú)吃什么呀？” 解密北北店長(zhǎng)王女士說(shuō)。

　　三五天就能出貨的速度背后，是平湖鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠工們和遠(yuǎn)在安徽、山東的廠工們，每天在縫紉機(jī)前踩十幾個(gè)小時(shí)。

　　在平湖，底下鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎每個(gè)街道都有服裝廠。據(jù)平湖服裝城公司陳杰介紹，平湖市有約1500多家工廠，十余萬(wàn)工人。

　　在平湖的新埭鎮(zhèn)，你可以看到一排排的廠房，門(mén)前有時(shí)停了一排電動(dòng)車——工人們騎電動(dòng)車上下班。廠房里堆滿了面料、絨料、毛領(lǐng)，工人們像高考生一般坐在縫紉機(jī)前一平米的座位，從早上7點(diǎn)半工作到晚上10點(diǎn)半。

　　出租車司機(jī)李師傅是新埭人，他的妻子51歲了，每天踩縫紉機(jī)十幾個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在是旺季，每天收入七八百元，淡季每天只有兩三百元。妻子退休前在廠里踩縫紉機(jī)，退休后還是踩縫紉機(jī)，但現(xiàn)在的工作是流動(dòng)的，哪個(gè)廠有訂單，就去哪個(gè)廠。前兩年，工廠內(nèi)不能聚集，于是工人們把衣服拿回家——工人們家里幾乎都有縫紉機(jī)，你縫領(lǐng)子，我縫袖子，多少還能掙點(diǎn)。

　　工人張姐35歲，老家在安徽亳州的一個(gè)縣城。大概兩月前，她和丈夫一起來(lái)到平湖新埭鎮(zhèn)一家廠子打工，這棟家庭工廠有十幾個(gè)工人，超過(guò)一半工人來(lái)自外地。張姐每天要做兩三百個(gè)羽絨服毛領(lǐng)，有些熟練工能做到四百個(gè)。晚飯休息半小時(shí)，她在路邊攤買(mǎi)了個(gè)餅，只要一塊五，然后走回廠房樓下墻邊吃，這就是她的晚餐。

　　她一個(gè)月能掙一萬(wàn)元左右，供女兒在亳州市里的高中讀書(shū)。她和丈夫一起在鎮(zhèn)上租了一間月租650的房間，來(lái)平湖干三個(gè)月就回老家。

　　在冬天旺季，鎮(zhèn)上日結(jié)工的工價(jià)是一天600到800元，公司簽約的員工月薪六七千左右、包吃住，長(zhǎng)三角的行情如此。一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠的員工告訴筆者，工價(jià)若再壓低到五六百，工人就容易走掉流失。

　　這兩年，不少商家把工廠向工價(jià)低的地方轉(zhuǎn)移。原創(chuàng)羽絨服品牌“殷三吉”主理人殷潔說(shuō)，疫情前自家工廠約有三四百工人，現(xiàn)在只剩不到一百名工人，部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為與十幾家外地工廠合作，包括安徽、湖北、山東、河南等。殷潔說(shuō)，一件羽絨服平攤下來(lái)的勞動(dòng)力成本，在山東比在平湖低20%左右。

　　靠羽絨服發(fā)家致富的平湖人很多。出租車司機(jī)李師傅很敬佩自己哥哥的女婿梅先生，因?yàn)槊废壬湃鲱^，看上去內(nèi)斂老實(shí)，但到年底總能把自家工廠的羽絨服賣光，從不曾積壓庫(kù)存，“一百個(gè)人里都不一定有一個(gè)人能做到。”李師傅認(rèn)為梅先生一年能掙幾千萬(wàn)。梅先生一家打配合打得很好，父母是廠一代，做了十幾年的羽絨服，如今父母管工廠產(chǎn)量，梅先生看款選款，姐姐管檔口銷售。

　　在這場(chǎng)服裝品類的大冒險(xiǎn)中，失敗者也常有。平湖服裝城公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰介紹，往年每年商鋪淘汰率約30%，近兩年穩(wěn)定在20%左右。這個(gè)淘汰率對(duì)于羽絨服行業(yè)很平常，庫(kù)存積壓的廠商往往都轉(zhuǎn)行了。

　　工人們夜以繼日地加班加點(diǎn)，但不少批發(fā)廠商們的生意也沒(méi)原來(lái)好做，利潤(rùn)越壓越薄——曾經(jīng)“來(lái)錢(qián)快”的羽絨服工廠也卷入了極致性價(jià)比的價(jià)格戰(zhàn)。

　　作為批發(fā)市場(chǎng)，平湖服裝城本來(lái)就主打性價(jià)比。據(jù)平湖服裝城公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰介紹，在平湖服裝城的批發(fā)商戶中，中低價(jià)區(qū)是單價(jià)150-280元區(qū)間，占整體約50%；中位區(qū)間是280-400元區(qū)間，占總體約30%；中高端價(jià)位在400元以上，占整體約20%。

　　“在2015、2016年左右，一件基本款的羽絨服，出廠成本可能是七八十塊錢(qián)，能批到一百五、一百六給客戶，相當(dāng)于一件的毛利潤(rùn)有七八十塊。現(xiàn)在不行了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，最多批到每件八十多、九十多，甚至只賺個(gè)5塊錢(qián)的毛利。有很多是賣到拼多多平臺(tái)的。”陳杰介紹。

　　“直播最常喊的口號(hào)是什么？都喊自己是全網(wǎng)最低價(jià)。特別是疫情前兩年，大家出不了門(mén)，抖音電商起來(lái)了。以前我們的商戶，有羽絨服的定價(jià)權(quán)，前兩年就變成了直播網(wǎng)紅有定價(jià)權(quán)。比如一件羽絨服，出廠價(jià)就150，主播說(shuō)你必須給我120，他們?cè)倌玫狡脚_(tái)上賣150、160。那廠商虧本也得賣。渠道綁架了供應(yīng)商。這種情況很普遍。沒(méi)辦法，賣不出去，你總不能等到明年，變成庫(kù)存。尾貨商拿著帶血的籌碼，明年三月，你的庫(kù)存就一件五六十塊收走了。”陳杰說(shuō)。

　　如今在平湖服裝城正對(duì)面，當(dāng)?shù)匾患易鲇鸾q服電商的公司浙江飛遜科技，將一棟20多層通體大紅色的“中國(guó)羽絨服直播中心”大樓，也掛上了“抖音電商直播基地”的牌子，2021年開(kāi)業(yè)。飛遜科技稱，今年整棟大樓商戶的總銷售額已有約30億元。

　　平湖服裝城公司的商業(yè)模式是收租+企業(yè)服務(wù)，打響在羽絨服細(xì)分品類的全國(guó)知名度。平湖服裝城公司擁有整棟大樓70%的產(chǎn)權(quán)，收店鋪?zhàn)饨稹Ｍ瑫r(shí)，平湖服裝城公司也做市場(chǎng)管理、商家服務(wù)，多年來(lái)在沈陽(yáng)、盤(pán)錦、西安、鄭州及重慶等各大城市的服裝專業(yè)市場(chǎng)做巡回展，建立銷售渠道，通過(guò)補(bǔ)貼政策定向招商，并對(duì)服裝城的2000余家商鋪每年進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。由于平湖服裝城在羽絨服細(xì)分市場(chǎng)愈發(fā)出名，店鋪?zhàn)饨饛?014、2015年的約三四萬(wàn)一間，水漲船高到如今一年幾十萬(wàn)一間不等（去年，服裝城為商鋪統(tǒng)一免租7個(gè)月）。而即使每年有近半年的時(shí)間店鋪檔口關(guān)門(mén)，商家也愿意支付一年幾十萬(wàn)不等的租金，因?yàn)榭土髁孔銐虼蟆?

　　對(duì)面的抖音直播基地，采取了另一種模式。最初，飛遜科技在2020年買(mǎi)下這棟本來(lái)快要爛尾的大樓，之后在2021年與抖音簽約合作，成為抖音的服務(wù)商，為直播基地里的商戶提供直播培訓(xùn)，教商戶如何從To-B轉(zhuǎn)向To-C，向入駐商家收取租金。飛遜科技完成相應(yīng)業(yè)績(jī)指標(biāo)后，抖音對(duì)其有相應(yīng)激勵(lì)政策。抖音平臺(tái)向直播帶貨的商家收取占成交額5%的傭金。

　　直播基地大樓就在平湖服裝城的正對(duì)面，但鋪?zhàn)庵灰种蛔笥摇ｏw遜科技的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)洪濤告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)，這棟大樓的商鋪?zhàn)饨鹨婚g一年約兩三萬(wàn)、三四萬(wàn)——這是平湖臨近郊區(qū)地段的正常租金水準(zhǔn)。平湖服裝城的高租金，是名氣大、客流量大帶來(lái)的市場(chǎng)行為。

　　在全國(guó)多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，許多當(dāng)?shù)仉娚唐髽I(yè)都在建設(shè)抖音電商直播基地，包括深圳南油的女裝、云南瑞麗的翡翠、河北滄州的化妝刷、浙江諸暨的珍珠等等。在嘉興市，除了平湖的羽絨服，海寧有皮草直播大樓，桐鄉(xiāng)濮院有羊毛衫直播大樓。據(jù)開(kāi)源證券數(shù)據(jù)，2021年抖音在全國(guó)有約110家直播基地。

　　然而，在平湖做了十幾年自家工廠、如今已經(jīng)步入五六十歲的中年廠一代們，該如何從To-B批發(fā)商轉(zhuǎn)為T(mén)o-C電商直播呢？

　　飛遜科技運(yùn)營(yíng)總監(jiān)洪濤說(shuō)：第一個(gè)是思維要轉(zhuǎn)變，做電商要投錢(qián)，要重新招募一批專門(mén)做電商的團(tuán)隊(duì)，跟原來(lái)的工廠分開(kāi)，銷售也分開(kāi)。如果傳統(tǒng)工廠沿用老一批的員工，大概率轉(zhuǎn)型不了。以前批發(fā)商線下交易賣給客戶后，不接受退貨的，現(xiàn)在做抖音電商，要承擔(dān)客戶退貨的成本。

　　第二，抖音是做爆款的平臺(tái)。以前一個(gè)工廠可能一年要做一百個(gè)款式，每款備貨幾千件。現(xiàn)在在抖音上一定要找到爆款，可能只賣這個(gè)爆款，一款備貨幾萬(wàn)件。

　　飛遜科技的母公司是做羽絨服的加工生產(chǎn)出身，有自家的白牌品牌“杰克菲雷”，目前除了為抖音做商家服務(wù)，仍在經(jīng)營(yíng)自家羽絨服品牌。2018年飛遜科技開(kāi)始做線上直播電商的To-C業(yè)務(wù)，據(jù)洪濤稱，其羽絨服品牌各渠道的年銷量從2020年之前的八九十萬(wàn)件，上升到如今120萬(wàn)件左右。

　　于是，在各大電商和直播帶貨平臺(tái)的倒逼下，大多產(chǎn)品上沒(méi)什么特色的源頭廠商只能在幾塊到十幾塊的毛利上卷生死。

　　從大背景看，今年11月發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入688.4億元，同比增長(zhǎng)93.9%，遠(yuǎn)超市場(chǎng)預(yù)期。財(cái)報(bào)發(fā)布后沒(méi)多久，的市值一舉超越阿里巴巴。

　　疫情過(guò)后，全球市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力都較疲軟，消費(fèi)品的價(jià)格卻兩極分化，高的越高，低的越低——普通大眾追求性價(jià)比，而購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的富人受疫情影響較小，更追求極致品質(zhì)與服務(wù)鄭州童泰童裝批發(fā)市場(chǎng)零售嗎。奢侈品牌紛紛調(diào)高價(jià)格。根據(jù)數(shù)據(jù)公司 EDITED 的數(shù)據(jù)，自 2019 年以來(lái)，奢侈品平均價(jià)格上漲了 25%。2023年6月，LV進(jìn)行新一輪調(diào)價(jià)，部分漲幅超過(guò)11%。

　　前兩年，平湖服裝城把三樓從面輔料專區(qū)改為原創(chuàng)品牌專區(qū)，這里的店鋪大多掛著門(mén)簾，或用布蓋著衣服，防止款式被抄襲。

　　平湖服裝城還從外地引進(jìn)商戶，陳杰表示目前外地商戶占比40%左右，能把做原創(chuàng)款式的新思路帶到批發(fā)市場(chǎng)。“解密北北”工廠店是從原來(lái)的北京大紅門(mén)批發(fā)市場(chǎng)遷來(lái)，其零售價(jià)格在400-800元，屬于中高端。“解密北北”會(huì)從杭州、廣州的設(shè)計(jì)師工作室買(mǎi)版權(quán)，每款的款式版權(quán)費(fèi)在兩三萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等。

　　“殷三吉”公司長(zhǎng)年做批發(fā)，自有工廠，從去年開(kāi)始做To-C端的淘寶店。目前公司有六七人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。品牌主理人殷潔每年會(huì)帶著設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)到日本、韓國(guó)旅行，看櫥窗、看買(mǎi)手店，激發(fā)設(shè)計(jì)思路。

　　平湖最高奢的一個(gè)羽絨服品牌是Raxxy瑞希，其淘寶店的羽絨服零售價(jià)最低是9200多，其余均上萬(wàn)元，但目前淘寶店銷量只有兩三件。Raxxy創(chuàng)始人沈威廉跟藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)坦言，自己的公司是脫離于平湖的批發(fā)商生態(tài)的，走原創(chuàng)高奢路線。Raxxy在今年參與了米蘭時(shí)裝周和上海時(shí)裝周，其造型前衛(wèi)，工藝有突破，其“剪紙雕塑”工藝是用剪刀去破壞羽絨服上鋪墊好的不同顏色的面料層，“長(zhǎng)城紋”是將羽絨填充絎成磚狀，還有將羽絨條像毛線一樣去編織的工藝。

　　據(jù)創(chuàng)始人沈威廉介紹，目前Raxxy的營(yíng)收，超過(guò)一半來(lái)自與品牌聯(lián)名，如法國(guó)-意大利戶外運(yùn)動(dòng)羽絨服品牌Moncler，其他來(lái)自時(shí)尚買(mǎi)手店，每家買(mǎi)手店每次從Raxxy進(jìn)貨幾件到十幾件。目前Raxxy約70%的客戶在國(guó)外。

　　可以確定的是，秋冬季是平湖這個(gè)小城的羽絨服從業(yè)者最忙碌的季節(jié)。晚上10點(diǎn)，在臨近郊區(qū)的服裝城廣場(chǎng)，聚集了小攤販，賣燒烤、餅干點(diǎn)心、榨菜、烤紅薯……因?yàn)檫@里深夜仍有工作的人：面包車司機(jī)們打電話催貨，代購(gòu)?fù)现欣钕湓谝股斜疾ǎ锪鞴と藗兂３９ぷ鞯缴钜埂?