青島童裝直播批發(fā)貨源
據(jù)淘寶官方最新數(shù)據(jù)顯示，2023年我國童裝市場規(guī)模接近3000億元，相較2022年的2299億元年增長率超過30%，是服裝行業(yè)里不可忽視的高成長性細(xì)分賽道。
同時(shí)，國內(nèi)童裝市場中，玩家以大眾價(jià)位帶商家和白牌個(gè)體商家居多，加上行業(yè)壁壘低，造就童裝市場格局分散。2022年我國童裝市場CR5（市場排名前五品牌的市場占有率）僅為12.1%，同年美國和日本分別為24.5%和33.7%。
龐大的市場規(guī)模與分散格局，成為了擺在每一個(gè)童裝玩家面前的發(fā)展良機(jī)，然而，如何好好利用這難得的機(jī)遇，頗有講究。
俗話說，背靠大樹好乘涼，從商業(yè)視角來解讀，就是要“投奔”實(shí)力雄厚的產(chǎn)業(yè)帶。而對于童裝來說，非湖州織里莫屬。
“時(shí)裝看巴黎，童裝看織里”，這絕對不是一句空話。在“中國童裝之都”湖州市吳興區(qū)織里鎮(zhèn)街道上，除了童裝店還是童裝店。
上世紀(jì)70年代，織里鎮(zhèn)的童裝產(chǎn)業(yè)以家庭小作坊為主，經(jīng)過40多年的發(fā)展青島童裝直播批發(fā)貨源，成為中國規(guī)模最大、分工協(xié)作最緊密的童裝產(chǎn)業(yè)集群。據(jù)悉，織里鎮(zhèn)共有童裝類企業(yè)1.4萬余家，年產(chǎn)各類童裝15億件（套），2021年銷售額超700億元，占國內(nèi)童裝市場的2/3，這意味著，全國每3件童裝中有2件出自織里。
2020年，66家入駐織里。據(jù)主理人趙威回憶，2018年，妻子通過在快手平臺分享寶寶的成長視頻，逐漸積累了一批粉絲。“評論區(qū)總是有人留言要寶寶的衣服鏈接，那時(shí)候我們慢慢意識到或許可以做童裝生意。”
2019年，趙威開了家淘寶店鋪，通過接廠家商單、給廠家?guī)ж浀男问竭~出了童裝生意的第一步。經(jīng)營過程中，趙威對行業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)者喜好愈發(fā)熟悉，他敏銳地發(fā)現(xiàn)市面上的童裝普遍存在顏值不高、質(zhì)量太差等問題，導(dǎo)致家長與孩子體驗(yàn)感差。因此，在給廠家?guī)н^一段時(shí)間貨后，趙威決定自己下場，成為眾多童裝商家之一。
到了2020年，線上電商競爭加劇，找到合適的選品渠道成了童裝生意的關(guān)鍵。一般來說，如果通過四季青這樣的批發(fā)檔口進(jìn)貨，需要一次性買斷，且對起訂量有要求，成本高還容易出現(xiàn)庫存滯銷；通過1688渠道分銷不僅貨源分散難管理，也很難避免產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。
再三考慮后，趙威選擇了湖州織里，打算背靠龐大的產(chǎn)業(yè)集群地優(yōu)勢，在這里尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。這意味著他能接觸到更為靈活的組貨方式，更加多樣化的貨品選擇，并且擁有了更具性價(jià)比的貨源。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)童裝企業(yè)數(shù)量已超過46萬家。其中像小豬班納、巴拉巴拉在內(nèi)的國內(nèi)童裝企業(yè)入局時(shí)間早，積累了豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。另一邊，E·LAND、KENZO等國外童裝品牌紛紛涌入，爭搶國內(nèi)市場份額。
基于此，想要贏得市場，光是做低門檻抄襲品和白牌產(chǎn)品并不夠，童裝商家唯一的出路還是做品牌，推出原創(chuàng)設(shè)計(jì)童裝。在織里，不少童裝企業(yè)已從過去傳統(tǒng)的現(xiàn)抄、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的“現(xiàn)貨制”批發(fā)生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)型為先研發(fā)、再訂貨、后生產(chǎn)的“期貨制”品牌經(jīng)營模式。
后來，趙威想到切入公主裙這一細(xì)分類目。他指出，“就像過生日想買西裝、公主裙，家長們都希望能有符合特定場景的衣服方便拍照發(fā)圈。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，這一類型的衣服核心是要有好的款式設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量。”
淘寶官方發(fā)布的童裝行業(yè)用戶偏好研究也證實(shí)了這一點(diǎn)——96%的消費(fèi)者認(rèn)為款式和設(shè)計(jì)是更優(yōu)先的決策選項(xiàng)。
66家精準(zhǔn)抓住了消費(fèi)者需求，并潛心研發(fā)款式，搭建了完善的電商運(yùn)營、質(zhì)檢和售后團(tuán)隊(duì)。信息顯示，大多數(shù)商家以銷售普通市場貨為主，而66家店鋪內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計(jì)款占比高達(dá)80%~90%。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，66家的淘寶店鋪取得了爆發(fā)式增長，短短5年時(shí)間就從小白店鋪成長為年?duì)I收近9000萬元的明星店鋪。
除了做品牌，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)外，緊跟時(shí)代發(fā)展節(jié)奏，以開放的心態(tài)積極接受新技術(shù)、擁抱新渠道同樣重要。
店鋪“元軼家童裝”主理人Kevin入行童裝近10年，做過垂直母嬰電商，開過淘寶C店（即個(gè)人店）。入淘后參加的第一場雙11，當(dāng)日營業(yè)額就比之前翻了20多倍。2019年，Kevin自行考察后搬入童裝產(chǎn)業(yè)帶織里，希望借織里的產(chǎn)地集群優(yōu)勢放大生意效果。
直播電商興起后，Kevin第一時(shí)間加入了這條賽道。2021年下半年，淘寶直播對店鋪?zhàn)圆ゼ铀俜龀郑琄evin明顯感覺到流量和銷量上的變化。可能是因?yàn)樯馊说闹庇X，也可能是因?yàn)樘詫氈辈ЫoKevin切實(shí)的感受，讓他決定將生意的重心傾向直播。
在店鋪直播這條路上，第一個(gè)攔路虎就是“直播流量”。外部同類電商平臺以及其他娛樂消遣App的快速發(fā)展，不可避免地造成對流量和消費(fèi)者注意力的爭奪。
為了給店鋪直播帶來更多的流量，Kevin有意識地去關(guān)注平臺推出的各種直播扶持活動(dòng)。通過參與活動(dòng)獲得直播流量獎(jiǎng)勵(lì)，從而一步步提升店鋪體量，擴(kuò)大規(guī)模。
到現(xiàn)在，盡管每天只有晚上4小時(shí)屬于高效直播時(shí)間，2023年元軼家淘寶店鋪的業(yè)績達(dá)到6000萬元，相較前一年增長了70%。
柒柒家主理人，也是二代接班人的墨子（化名）坦言：“以前產(chǎn)業(yè)帶商家確實(shí)是很排斥電商的。”個(gè)中原因不難理解，在織里，產(chǎn)業(yè)帶商家掌握著工廠、倉庫和貨源，在童裝生產(chǎn)供應(yīng)端有著絕對的話語權(quán)。
以往這批商家或幫其他企業(yè)做代工、或自建品牌，長期依賴線下生意模式和傳統(tǒng)的分銷體系，對布局電商不感興趣。信息顯示，2010年之前，織里的大部分童裝集中于線下渠道，對淘寶等線上平臺涉獵較少。
早期產(chǎn)業(yè)帶商家固守線下，平臺意識到，必須提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值才能改善情況。基于此，淘寶圍繞產(chǎn)業(yè)帶物流、店鋪運(yùn)營、技術(shù)工具、數(shù)據(jù)信息等多方面與童裝生意環(huán)節(jié)進(jìn)行嫁接，從而和產(chǎn)業(yè)帶商家開展深入合作。比如，淘寶助力織里童裝產(chǎn)業(yè)帶引入大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)，以此加速產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程。
隨著電商迅猛發(fā)展，以及淘寶在織里產(chǎn)業(yè)帶做出的努力，大量商家選擇登陸淘寶，開設(shè)了自己的第一家淘寶店。淘寶官方數(shù)據(jù)顯示，2023年入駐阿里巴巴織里產(chǎn)業(yè)帶的商家數(shù)增長98%。
入淘后，墨子的生意很快邁上了新臺階。據(jù)她透露，線上店鋪年?duì)I收增長率每年能穩(wěn)定保持在20%~25%。
明顯的，電商改變了童裝的市場格局。由智研咨詢發(fā)布的《2023年中國童裝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析》指出，除了品牌競爭將替代價(jià)格競爭外，我國童裝市場所呈現(xiàn)的另一大發(fā)展趨勢是新舊產(chǎn)業(yè)融合更加深入。
這其中就包括互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來的影響。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+消費(fèi)”模式逐漸被大眾接受，天貓、微博、微信、快手、抖音等各類營銷新渠道為童裝生意開啟了更多可能性。有織里本地商家進(jìn)駐淘寶后表示，網(wǎng)店出售童裝的速度是原先傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的100倍還要多。
與此同時(shí)，抖音、小紅書、快手等平臺的崛起和發(fā)展，使得線上電商競爭進(jìn)入白熱化。借用電商行業(yè)專家莊帥的話說，電商行業(yè)明顯從“搶蛋糕”的增量競爭階段發(fā)展到目前“切蛋糕”的存量競爭階段，最終將進(jìn)入到“分蛋糕”的差異化競爭階段。在這之中，商家若想謀求更多盈利，最重要的解決方式之一便是全電商渠道布局，不浪費(fèi)每一處的機(jī)會。
不過在與產(chǎn)業(yè)帶商家交流后，零售君發(fā)現(xiàn)情況并非完全如此。比如，66家覆蓋了抖音、小紅書等多個(gè)電商平臺，其中以淘寶為重點(diǎn)。對此，主理人李志解釋道，不同平臺有其階段性問題。曾經(jīng)某一時(shí)期內(nèi)抖音、快手為了加快自家站內(nèi)電商成長而封殺了外部鏈接，突如其來的變動(dòng)難免對商家的淘寶店鋪業(yè)績造成損害。
抖音、快手的變動(dòng)促使李志更多留意淘寶平臺釋放的機(jī)遇和紅利。彼時(shí)，淘寶正在大力推進(jìn)商家流量扶持項(xiàng)目，站內(nèi)推薦流量處于上升期。于是，李志決定先放手其他平臺，將原本由其他平臺引流至淘寶下單轉(zhuǎn)變?yōu)樵谔詫氂騼?nèi)做好吸粉動(dòng)作。經(jīng)過變化之初的陣痛期，66家店鋪業(yè)績迅速恢復(fù)，并在淘內(nèi)收獲了一大批店鋪粉絲，為后續(xù)的店鋪增長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
深耕淘寶的商家并非李志一個(gè)。在對湖州織里的產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)行采訪時(shí)，部分商家的線上經(jīng)營思路都是以淘寶為重，有的甚至只開了淘寶店鋪。問起原因，大家無一例外提到了淘寶的差異化優(yōu)勢——精準(zhǔn)的用戶和穩(wěn)定的環(huán)境。
有商家舉例道，諸如抖音這類內(nèi)容電商的邏輯是“貨找人”，引導(dǎo)消費(fèi)者下單需要構(gòu)思話術(shù)內(nèi)容和更多賣貨表現(xiàn)形式，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，消費(fèi)者也不一定會買。相較之下，淘寶場域內(nèi)靠關(guān)鍵詞搜索，“人找貨”的售貨邏輯使得消費(fèi)者篩選更為直接、精確。
另外，內(nèi)容平臺確實(shí)承載著巨大的流量，生意經(jīng)營更有爆發(fā)力。但同時(shí)突然性爆單或是流量滑落也容易導(dǎo)致商家面臨發(fā)貨、周轉(zhuǎn)和庫存等環(huán)節(jié)的多重壓力。若是碰上經(jīng)營卡點(diǎn)，不光是成本虧損，更會直接影響店鋪權(quán)重和企業(yè)壽命。
正因如此，產(chǎn)業(yè)帶商家們愈發(fā)相信追逐一陣風(fēng)的暴利比不上做健康增長的生意。換句話說，產(chǎn)業(yè)帶商家們更傾向于選擇能夠幫助他們穩(wěn)健經(jīng)營的電商平臺。
10年前，淘寶就提出“產(chǎn)地振興、產(chǎn)地富民”的理念，十分重視與產(chǎn)業(yè)帶的合作和建設(shè)。最新數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶產(chǎn)業(yè)帶商家來自48個(gè)規(guī)模億級的產(chǎn)區(qū)，商家規(guī)模達(dá)到300億。
第一批“擁抱”淘寶的織里童裝商家曾提到，早期為了適應(yīng)網(wǎng)店小單測款，根據(jù)消費(fèi)者反饋制定訂單規(guī)模的生意模式，商家積極在工廠內(nèi)成立“快反”（即快速反應(yīng)）部門，還聯(lián)合周邊工廠組建少則7~8人，多則千人的響應(yīng)團(tuán)隊(duì)，打造出一條柔性生產(chǎn)鏈。逐漸地，織里形成一條從布料織染、設(shè)計(jì)打版，到生產(chǎn)制作，再到線上線下銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈，能夠針對需求進(jìn)行最快速的反應(yīng)。
同時(shí)期，淘寶加快扶持產(chǎn)業(yè)帶原創(chuàng)設(shè)計(jì)、品牌打造等能力提升，后續(xù)專職童裝設(shè)計(jì)師、民營質(zhì)檢中心、童裝主播等新鮮事物如雨后春筍般在產(chǎn)業(yè)帶涌現(xiàn)。
2018年，淘寶又聯(lián)動(dòng)織里本地官方部門打造“織里·中國童裝指數(shù)”項(xiàng)目，通過發(fā)布“織里·中國童裝指數(shù)”傳遞出織里聲音，為產(chǎn)業(yè)帶打開市場知名度。
除了幫助產(chǎn)業(yè)帶搭建起強(qiáng)大供應(yīng)鏈、提升市場聲量，淘寶還聚焦產(chǎn)業(yè)帶個(gè)人商家推出一系列扶持活動(dòng)，例如“打榜賽”“對賭賽”等，為商家?guī)砀嗔髁科毓庵С帧＿@無疑是為商家裝上了生意放大器，從而撬動(dòng)更多生意增量。
新的一年，淘寶更是推出“喚星計(jì)劃”，助力產(chǎn)業(yè)帶一年孵化5000個(gè)優(yōu)質(zhì)商家，將從商家適配、能力提升、實(shí)操提升、生意加速四個(gè)方面對童裝商家進(jìn)行扶持。例如，在“能力提升”方面，淘寶將為不同類型的商家店鋪診斷分類，給出具體的成長路徑指導(dǎo)。
就在今年1月，淘寶母嬰喚星計(jì)劃童裝峰會在湖州成功舉辦，會上披露，“2023年淘寶母嬰行業(yè)線中產(chǎn)業(yè)帶商家增速明顯，入淘商家將近翻倍”。
值得期待的是，淘寶“喚星計(jì)劃”將助力更多商家跑贏線上，并進(jìn)一步推進(jìn)織里產(chǎn)業(yè)帶全面升級——從創(chuàng)意設(shè)計(jì)到品牌運(yùn)營的生意模式。
從2011年的13億元，到2022年織里的童裝網(wǎng)絡(luò)銷售額快速增長至200億元。十余年間銷售額年增長超過18%，線上童裝成為織里產(chǎn)業(yè)發(fā)展中不可缺少的一環(huán)。
與此同時(shí)，織里鎮(zhèn)逐步形成從童裝創(chuàng)意、研發(fā)設(shè)計(jì)、加工制造到線上線下銷售、物流、面輔料供應(yīng)、品牌運(yùn)營等全業(yè)態(tài)、全流程、全品類的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，規(guī)模、實(shí)力位居全國產(chǎn)業(yè)帶前列。
產(chǎn)業(yè)帶的繁榮正滋養(yǎng)著一大批商家，采訪中問及今年的目標(biāo)，有商家滿懷期待地說：“2024年希望能實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的業(yè)績目標(biāo)，等到2025年希望沖刺到2個(gè)億。”
而對于淘寶來說，2023年已經(jīng)幫助入淘的織里產(chǎn)業(yè)帶商家斬獲一年120億元的零售規(guī)模，成績喜人。今后，面對瞬息變化的童裝市場，淘寶產(chǎn)業(yè)帶扶持、產(chǎn)業(yè)帶振興之路還將繼續(xù)積極調(diào)整，耐心耕耘……
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