杭州，自古就以服裝出名。俗語(yǔ)說(shuō)：“生在蘇州，穿在杭州，吃在廣州，死在柳州”。近20年來(lái)，杭州的服裝業(yè)更是發(fā)展迅猛。特別是杭州女裝業(yè)成為了近幾年崛起的浙江服裝界的新亮點(diǎn)。它們以設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)，大多從事女裝的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)。品牌名稱(chēng)也很有意蘊(yùn)，如浪漫一身、江南布衣、秋水伊人等。這些品牌有一些知名度，雖然基本上看不到著力推品牌的行為，但錘煉品牌內(nèi)涵上有獨(dú)到的能力。

　　于是，在這樣的眾多有設(shè)計(jì)能力但是品牌操作能力有限的中小服裝企業(yè)的需求下，杭州的服裝市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。從最早的杭州四季青服裝市場(chǎng)1家到現(xiàn)在擁有15個(gè)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)的四季青服裝特色街。從單一的服裝市場(chǎng)，細(xì)分到由女裝市場(chǎng)、西裝市場(chǎng)、童裝市場(chǎng)、鞋帽市場(chǎng)、羊毛衫市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；從批發(fā)零售發(fā)展到產(chǎn)銷(xiāo)一體。

　　同時(shí)，在杭州的購(gòu)物中心地帶——武林路，也在近幾年成為了“武林路時(shí)尚女裝街”，街上擁有店鋪630余家，國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌齊聚在此。

　　杭州四季青服裝特色街集聚了15個(gè)服裝市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)25萬(wàn)平方米，成交額超百億，成為國(guó)內(nèi)最大的服裝集散地之一。它創(chuàng)于1989年10月，業(yè)務(wù)輻射全國(guó)，以批發(fā)為主(占80 ％以上)，因“品種多、款式新、質(zhì)量好、價(jià)格廉”的特色，成為大江南北服裝交流的重要集散地。目前市場(chǎng)里匯聚了1100余家服裝生產(chǎn)企業(yè)， 900多個(gè)品牌(商標(biāo))。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2004年，四季青服裝特色街15家服裝市場(chǎng)總銷(xiāo)售額超100億元。

　　從上面的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)服裝品牌在四季青服裝特色街（后文簡(jiǎn)稱(chēng)四季青）的銷(xiāo)售額約1100萬(wàn)元。

　　武林路時(shí)尚女裝街集旅游、購(gòu)物、休閑于一體，已成為杭州的一大亮點(diǎn)，2005年店鋪增至630多家，全年銷(xiāo)售客達(dá)到5.5個(gè)億。

　　630余家， 平均的銷(xiāo)售額連100萬(wàn)元都沒(méi)突破。那武林路時(shí)尚女裝街（后文簡(jiǎn)稱(chēng)武林路）是不是真的無(wú)利可圖呢？既然這樣為什么每年都有數(shù)十個(gè)品牌打破頭都要擠進(jìn)武林路？

　　據(jù)我們的調(diào)查顯示，在四季青品牌A平均單件商品的毛利率不超過(guò)10%，而在武林路，品牌A的服裝的價(jià)格是在四季青的3倍，也就是毛利率超過(guò)了300%。從這里可以看出，同樣的品牌A，在四季青銷(xiāo)售的時(shí)候，1100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額至多只能帶來(lái)110萬(wàn)元的利潤(rùn)，而同樣在武林路，100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額就有約75萬(wàn)元的利潤(rùn)。

　　前面我們還沒(méi)有比較有關(guān)庫(kù)存率、房租人員工資開(kāi)銷(xiāo)等方面的數(shù)據(jù)，如果算上這些數(shù)據(jù)，那就更驚人了。四季青服裝市場(chǎng)一樓的鋪位，位置較好的（這里指的還是較好的，不是最好的），10個(gè)平方米的年租金為30幾萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)的租金是15000一年，庫(kù)存的商品價(jià)值超過(guò)50萬(wàn)。而且四季青有這樣一個(gè)習(xí)慣，凡是過(guò)了季的商品，在處理庫(kù)存的時(shí)候，就是以原價(jià)的5%-15%左右的價(jià)格處理給專(zhuān)門(mén)收購(gòu)過(guò)季商品的北方人的。每年很多對(duì)行情估計(jì)不足的商人在這方面虧損的不計(jì)其數(shù)，但是，從現(xiàn)在看來(lái)，今年又有很多商人要在這方面吃虧了：去年國(guó)家氣象局對(duì)江南一帶的冬季氣候總體趨勢(shì)預(yù)報(bào)是暖冬，于是，絕大多數(shù)的服裝商人都沒(méi)有準(zhǔn)備一定數(shù)量的御寒服裝——羽絨衣等，結(jié)果，12月底的連續(xù)數(shù)場(chǎng)大雪，造成了整個(gè)杭州市羽絨服脫銷(xiāo)，反而十幾個(gè)不關(guān)注氣象趨勢(shì)預(yù)報(bào)的商人在這次突如其來(lái)的大雪中賺得盆滿(mǎn)屜溢的。我們可以想象一下，今年的冬季市場(chǎng)，那些在去年眼睜睜看著別人賺錢(qián)的服裝商人今年的表現(xiàn)會(huì)是什么。

　　再來(lái)看武林路的商人們，去年羽絨服脫銷(xiāo)的時(shí)候的表現(xiàn)：沒(méi)有羽絨服貨源？怕什么，在武林路的人多少有幾個(gè)錢(qián)，我們大不了不買(mǎi)羽絨服，我們賣(mài)皮草，賺得更多！事實(shí)情況也是一樣，兩場(chǎng)大雪過(guò)去，武林路服裝店的櫥窗里出現(xiàn)了多少標(biāo)價(jià)都在4000以上的皮草，其中的利潤(rùn)就更不用多說(shuō)了。

　　回到方才有關(guān)四季青和武林路的利潤(rùn)分析，其實(shí)大多數(shù)的消費(fèi)者也都知道很多在武林路甚至杭州百貨大樓和銀泰百貨（那兩個(gè)是杭州很有名氣的購(gòu)物廣場(chǎng)）賣(mài)高價(jià)的服裝的都是在四季青采購(gòu)的，但是為了自己的購(gòu)物的樂(lè)趣，在經(jīng)濟(jì)條件基本允許的情況下還是選擇到以上場(chǎng)所購(gòu)物。

　　市場(chǎng)總是會(huì)淘汰不適合的存在富力童裝批發(fā)有零售嗎現(xiàn)在。看看現(xiàn)在服裝市場(chǎng)紅火的樣子就知道它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到那一天呢。因?yàn)椋袌?chǎng)本身也在不斷的重復(fù)著從涅磐到重生的輪回。

　　本文開(kāi)始的時(shí)候已經(jīng)提到過(guò)一些了：服裝市場(chǎng)從一個(gè)市場(chǎng)包羅萬(wàn)象到不斷的細(xì)分再細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中，突出了自己的特色，提高了自己的生存能力。甚至已經(jīng)出現(xiàn)了批發(fā)零售中高檔服裝的“XX精品服飾城”，這類(lèi)的市場(chǎng)秉承了市場(chǎng)價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)，又在品牌的選擇上有了一定的高度，正在逐步的把因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境差、商品檔次低而選擇在專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心購(gòu)物的消費(fèi)者吸引回去。

　　同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店、精品店、時(shí)尚店等中高檔的消費(fèi)場(chǎng)所，其商品的來(lái)源也不能完全依靠廠(chǎng)—店的環(huán)節(jié)，沒(méi)有了服裝市場(chǎng)這一大來(lái)源，專(zhuān)賣(mài)店的未來(lái)也不會(huì)太光明。同時(shí)，畢竟對(duì)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，只有量上去了成本才能降的下來(lái)，沒(méi)有了服裝市場(chǎng)的走量，專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心里的服裝要做到300%的利潤(rùn)談何容易。

　　所以，在很多情況下，服裝生產(chǎn)企業(yè)一方面投資在城市的中心地帶開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、形象店，另一方面，也要在服裝市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。借用鄧小平同志說(shuō)的：精神文明物質(zhì)文明兩手抓。服裝廠(chǎng)商也是銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、品牌三不能誤啊。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年，杭州市現(xiàn)有規(guī)模以上服裝企業(yè)292家，完成工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）98億元，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入94億元，利稅總額8億元，利潤(rùn)總額5億元，分別比去年同期增長(zhǎng)22.3%、26.3%、33.9%和26.8%。

　　杭州女裝企業(yè)，從1993年的幾家，到1996年的幾十家，2000年的幾百家，2003年的上千家，正好經(jīng)歷了十年。擁有6000多名服裝設(shè)計(jì)師，中等規(guī)模企業(yè)2000多家，品牌240多個(gè)。

　　如何在杭州如此嚴(yán)酷的服裝業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存發(fā)展，是那些服裝企業(yè)老總們經(jīng)常在思考的問(wèn)題。而有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)老總們很多都選擇了降低身份進(jìn)入服裝市場(chǎng)提升占有率，開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、形象店提高品牌價(jià)值的雙重保險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)著名休閑品牌J，不單在杭州的中心地段開(kāi)設(shè)了上萬(wàn)平米的旗艦店，同時(shí)也能在服裝市場(chǎng)中找到它的身影。

　　尚陽(yáng)，著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家、分銷(xiāo)渠道建設(shè)專(zhuān)家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)。曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)。曾榮獲第三屆中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)、中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家等榮譽(yù)。熟悉并掌握企業(yè)成功運(yùn)作的簡(jiǎn)單而實(shí)用的管理方法；擅長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃；在市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、品牌規(guī)劃等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和頗深的造詣。

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