在開學前夕，武漢一家專門生產校服的“寶媽工廠”的負責人向京艷，收到了新疆一所特殊教育學校校長的采購需求。有幾位坐輪椅和體型特殊的學生需要定制特體校服。

　　盡管之前曾服務過多家特殊教育學校，但當看到校長發來的學生照片和尺寸需求時，向京艷還是感到難以應對。她找來了一位武漢當地的老裁縫，加班加點設計出了校服，并免費捐贈給了學校。在開學前，孩子們穿上了新校服。

　　特體校服是校服采購中的一種小眾但剛性的需求。這種校服的特點是“不合體”，例如需要采購只有一只袖子的上衣或者只有一條褲腿的褲子。

　　在1688平臺上，有一個專門的校服采購專區，很多特殊教育學校會通過這個入口尋找源頭校服工廠定制特體校服。武漢加十分服飾有限公司在這個特殊的買家群體中已經小有名氣，被校長和老師們稱為“寶媽工廠”，因為向京艷和所有員工都是寶媽。

　　在疫情爆發前，四川一所特殊教育學校從寶媽工廠定制了數百套校服。然而疫情來襲，學生們只能在家上網課。等學校復課時，孩子們長高長胖了，許多校服不能穿了。學校聯系工廠，詢問是否可以退貨并重新制作一批校服。這些校服已經被穿過，向京艷有些猶豫，但最終還是重新制作了這批校服。

　　特殊教育學校是專門針對殘疾兒童、青少年的特殊義務教育機構。學生主要是七類殘疾人，包括視力殘疾、聽力殘疾、言語殘疾、肢體殘疾、智力殘疾、精神殘疾和多重殘疾。

　　教育部今年7月發布的2022年全國教育事業發展統計公報顯示，全國目前共有特殊教育在校生91.85萬人，其中，在特殊教育學校就讀的在校生33.57萬人，分布在全國2314所特殊教育學校里。

　　武漢加十分服飾能夠快速響應這些特殊教育學校的需求，與近年來校服產業鏈加速數字化有很大關系。數字技術除了讓校服采購更加柔性、個性化、定制化和反應更快之外，也讓這個隱秘的采購江湖越來越陽光化。

　　作為中國童裝之都，浙江省湖州市吳興區織里鎮掌握著全國三分之二的產能。但近年來，童裝生意正在加速萎縮。

　　官方數據顯示，國內新生兒自2016年達到*的1846萬人后，開始呈逐年下降趨勢，童裝市場的紅利正逐漸消失。

　　隨著新生兒逐漸長大，自他們入園起到高中的15年時間里，都有包括校服、園服、班服等校園服飾的采購需求。而且，當下大部分學校都要求學生周一到周五必須穿校服，校服的使用頻率多了，采購需求自然也大了。

　　受流行元素影響，傳統服裝的生命周期僅有2-3個月。若未能抓住銷售旺季，商家只能以打折的方式清庫存。但校園服飾的生命周期往往更長。以校服為例，學校更習慣以三年或五年更換款式。

　　杭州一位家長告訴億邦動力，她的孩子自一年級至四年級從未更換班服款式，“除非商家不做這個款或面料沒有了，我們才會考慮換款。”

　　如今，織里已經誕生了迷你小熊、瀾洋貝貝、OK龍等專業的校園服飾工廠，整體年銷售額超過6億元，其中迷你小熊的年銷售額已接近3億元；迷你小熊創始人李剛還是織里校服行業協會的會長。

　　李剛告訴億邦動力，目前協會的120多家會員企業中，有70多家工廠專門生產校園服飾，這一數字是三年前的兩倍。除此之外，織里還誕生了40多家專門供應校服面輔材料的協會會員企業。

　　校服的采購需要招投標，采購流程繁瑣。織里政府做了一件非常棒的事，將整個產業帶龍頭企業的所有流水線可以直接對接湖州*的校服工廠線上選款、打學校logo，中國、歐美和英倫風格都可以選。不僅如此，訂單兩小時內進入生產線小時內便可到貨。

　　此外，數字化轉型還解決了小朋友經常丟失校服的痛點。在傳統模式下，當有學生丟失校服時，學校需要積累一段時間后才能重新訂購，而工廠并不愿意制作少量的校服，因為這樣并不賺錢。但是，通過數字化平臺，學校可以直接對接校服工廠，可以在短時間內制作并送達新的校服，解決了這一核心痛點。

　　校服原來有很大的淡旺季，采購集中在開學前兩三個月，所以校服工廠要備足庫存。現在校服、班服、演出服、團服、爬服等需求數量增加，可以平衡淡旺季。對工廠來說，大大降低了庫存，原材料也可以備得更少。工廠可以根據訂單統一采購原材料，減少資金壓力。

　　2021年 11 月，教育部發布《關于政協第十三屆全國委員會第四次會議第4561號（教育類508號）提案答復的函》，對《關于積極推進“有效監管下的校服市場化”的提案》進行答復，明確提出在校服采購上，“學校應在深入論證和與家長委員會充分溝通的基礎上確定選用校服，學生自愿購買校服。校服款式一經選用要保持相對穩定，減少家長重復支出。”

　　在這之前，校服采購存在變相強制購買、價格偏高、款式品類過多、變動頻繁、采購程序不規范等問題。不少地方的校服采購交易中，出現“隱形門”、“卷簾門”、“旋轉門”等采購亂象。一些地方通過在入圍方式和“限價”上做文章，設置備選庫、名錄庫、資格庫，妨礙外地供應商進入本地市場，限定或變相指定供應商。

　　還有一些地方打著“陽光”旗幟，設立校服采購代收費平臺，為轄區內學校選擇數家校服供應商，再由學校或家長委員會在入圍名單中確認校服供應商，并通過平臺收取校服款項。這種模式的初衷是用數字技術保障校服采購的透明，但執行中變形為借入駐平臺干預校服采購。

　　校服采購新政出臺后，家長們積壓已久的情緒被B站上一位UP主發布的一則《中國校服為什么這么丑》視頻點燃了。視頻的彈幕和評論區中，布滿了類似“校服就像個麻袋”、“配色像炸了的油漆桶”、“丑就算了還不耐用”等吐槽。

　　以往，校方掌握采購權時，采購的特點是大訂單、統一樣式。家委會接手后，變成了個性化、定制化的需求為主。甚至一些家委會提出要增加防丟失報警等功能。

　　不過，隔行如隔山，校服采購是非常專業的事，家委會介入后，一些校服的采購痛點依然沒有被解決。在小紅書，抖音、快手上，甚至有家長制作了“校服定制防坑指南”。

　　以“校服坑”為關鍵詞檢索，億邦動力發現，小紅書上大量吐槽筆記出現在2021年的校服新政出臺之后。

　　小紅書博主“貝希成”是一位從事校園服飾的寶媽，孩子剛上小學。在“貝希成”一個置頂的關于定制校服的視頻下方，不少人詢問“校服是否可以定制”、“校服是否能夠一套起定”。

　　她從留言以及評論中找到潛在客戶，進而引入私域社群，實現轉化。比如針對每條評論，“貝希成”都會回復，并讓用戶添加自己的微信。

　　億邦動力在走訪中了解到，這些博主和達人在微信把訂單敲定后，都會跑到1688去找源頭校服工廠生產，包括一些電商平臺的主播。

　　在抖音經營校服生意的Susan也是一位寶媽，女兒剛剛上學。她在抖音電商平臺發布了300條短視頻，曬各種最新的校服款式，吸引家委會群體下單。

　　在抖音電商平臺上，像Susan這樣經營校服生意、甚至擁有面積不大門店的女性，年齡都在35歲以內。她們大多就是寶媽或全職家庭主婦，因此對于孩子和家長的需求并不陌生。

　　廣東茂名人房耀志，在當地經營一家不大的線下校服門店，也在小紅書、抖音電商等平臺上分享最新款校服的照片和視頻。2021年之前，給他私信留言的大多數是老師，后來卻變成了家長。

　　房耀志發現，家長比老師更在乎校服采購價格。以前，三十多元的班服老師能接受，但現在家長會壓到二十多元，“畢竟誰掏錢誰在意價格”。

　　房耀志對億邦動力表示，“通過留言和評論數，我可以大概知道本地哪個學校或班級最近在采購校服。”機敏的房耀志很快在知乎、快手、視頻號等平臺注冊了七八個新賬號，每天花費數小時，瀏覽校服相關內容、家長留言以及私信。這些內容讓他對可能會流行的款式有了更精確的感知。

　　在校服領域，新的產業鏈已經形成：年輕的寶媽是個小紅書博主，也可能是家委會的成員。他們找到一些年輕的設計師定制設計校服款式，再上1688找工廠定制生產。

　　多位工廠主對億邦動力表示，這些網紅、博主、達人對家委會的采購需求洞察的深度讓他們感到吃驚。他們下單的款式，往往會成為下游平臺的暢銷爆款。

　　這個群體普遍年齡在25到35歲之間，大部分人生活在一二線城市，主要是“Z世代”創業者，包括小紅書博主、帶貨主播、網紅達人、UP主、社區“團長”、小店店主、寶媽、大學生、線下攤主和跨境買手等，其中很多是 C 類電商平臺的賣家。

　　他們的生活數字化程度很高，活躍在新興社交媒體平臺，如小紅書、抖音、快手等，積累了一批粉絲，開始尋求商業變現。

　　他們中，有的已經長成某個特定群體里的意見*，例如寶媽群、家委會、大學女生宿舍。有的變成了帶貨達人、跨境買手、網紅主播。有的是十三行線下批發市場里的穿版小妹和買手小哥。還有的開了自己的淘寶店、抖店、小紅書店。

　　他們的生意數字化程度也很高，習慣在1688挖寶源頭廠貨甚至組建數字供應鏈。這些人借助線上渠道，洞察用戶需求，整體交易也在線上進行。數字化構成了這群新興小B商家的底色。

　　這些年輕的小B商家開始在商場中嶄露頭角，成為1688的最核心買家群體。他們很多都是小紅書的博主，而數據也顯示，1688目前的*大買家群體與小紅書平臺的用戶高度重合。

　　他們是極易被忽視的小B商家，但代表著當下正在發生的一波消費力——一二線城市年輕的人的新下沉需求。這幾年錢包癟了的新中產，追求的是質價比。Z世代則追求理性、有調性的美好生活消費，不追求產品的榮譽功能，看重關鍵功能。在他們的推動下童裝青島即墨衛衣工廠批發，近一年來，1688嚴選的買家數量同比增長超過60%，交易額同比增長超過75%。

　　以往，大B 采購商（單筆訂單金額大）憑借廣泛的網點與渠道，在源頭廠商那里享受更具價格競爭力且定制化產品的特權。但如今，這些小B商家成為離用戶最近的人，也更快感知潮流的流動方向。最主要的是，工廠已經具備服務這些小 B 的能力。

　　在渠道碎片化的大潮下，小B商家正逐漸取代大B商家，架起年輕消費者與源頭工廠之間的鏈接。他們將終端用戶需求直接傳導至源頭工廠，同時也在影響源頭工廠的供給方式。小批發、輕定制和年輕化，是這批小B商家的經營特點。

　　在全球采購市場，小B的趨勢也非常明顯。今年前五個月，1688跨境買家數量同比增長47%，跨境買家里來自越南的最多。

　　燈飾不僅是照明工具，更是一種生活裝飾，能夠渲染出不同的氛圍和風格。然而，要實現這樣的效果，找到一位合適的設計師至關重要。

　　億邦動力注意到，許多沒有設計能力或找不到合適設計師的消費者，紛紛轉向小紅書平臺尋找設計師的幫助。他們會發布自己的需求和想法，然后邀請設計師給出具體的設計方案。一旦方案確定，他們就會前往1688平臺尋找合適的工廠進行定制。

　　受到這種現象的啟發，越來越多的設計師開始涌入小紅書平臺，為粉絲設計風格，甚至創立自己的個人小眾品牌。他們找到位于中山的源頭工廠，定制生產產品后直接銷售給消費者。這種現象催生了一批新興的燈飾品牌，包括鹿家良品、良時吉光和小狗家居。

　　年輕的小B商家已成為工廠與消費者之間的神經末梢，他們通過自己的設計和品牌，建立起與消費者之間的直接聯系，實現了更加個性化和差異化的營銷。

　　一方面，他們通過小紅書等新興社交媒體，了解到最及時的消費需求，并通過源頭批發平臺將采購需求傳導至源頭工廠；另一方面，他們將源頭的優質廠貨、無中間商地帶給消費者。

　　隨著采購需求多元化，以輕定制、小訂單、多頻次為特色的小B采購，或將逐漸成為工廠生意的主流，工廠必須重視小 B 了，小 B 背后是大生意。就像校園服裝生意一樣，織里童裝就是迎合了小B商家的采購特色，才得以跳脫出以往集中采購的桎梏，成功實現了轉型。

　　產業帶數字化的故事才剛剛開始。億邦動力了解到，1688上線了產地地圖。買家進入地圖后，一層層逛進去，能看到主要的源頭地標、產業帶、批發市場、主要商家的工廠車間和樣品間。同時，地圖還配套上線VR在線探廠技術，全息式呈現工廠展廳。

　　1688今年將推動全國200個核心產業帶上線萬家工廠免費入駐。首批重點標識的源頭地標包括十三行女裝、義烏商貿城、鄭州百榮酒水、杭州四季青服裝、湖州織里童裝。