“消費(fèi)者變了。我們的用戶一直是下沉市場30-40歲的女性。她們很在意價格，但要求也變得更高，在乎質(zhì)量、速度。也就是說，一件30多元的衣服，消費(fèi)者拿到手要看到99元的價值，品質(zhì)要超出預(yù)期。”廣州香朵兒服飾有限公司創(chuàng)始人趙曉忠告訴南都記者，

　　各平臺今年雙十一火拼低價，設(shè)置9.9元包郵專區(qū)、上線分購活動等，競相爭搶全網(wǎng)最低價。平臺回歸低價，低價商品供應(yīng)者的產(chǎn)業(yè)帶商家對低價的理解已然發(fā)生變化。他們追求極致性價比，不卷價格，通過整合供應(yīng)鏈尋找價格與品質(zhì)之間的平衡點(diǎn)。

　　南都記者近日走訪了廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶頭部、腰部商家。以頭部商家香朵兒為例，前期積累100多家小型制衣工廠資源，以銷定產(chǎn)，48小時內(nèi)可發(fā)貨。為把控品質(zhì)，其縱向整合供應(yīng)鏈，向上游延伸至原材料端，采購紗線后與布廠合作生產(chǎn)面料，退貨率低于30%。規(guī)模擴(kuò)大后，他們與平臺合作打造產(chǎn)業(yè)帶品牌。

　　在廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)，香朵兒是風(fēng)向標(biāo)，供應(yīng)鏈被不少同行研究。趙曉忠從沙河檔口起家，主做線下批發(fā)業(yè)務(wù)，入行后即研究如何優(yōu)化供應(yīng)鏈。他一早就意識到，廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢是快和價格。具體到自己，要做到以品質(zhì)為前提的快，其次是價格。“我們沒有做組貨模式，我們與工廠合作、磨合，直接組建自己的生產(chǎn)渠道。”

　　這些制衣工廠是產(chǎn)業(yè)帶商家實現(xiàn)低價的秘密武器。工廠規(guī)模小，多為20多人，夫妻檔經(jīng)營，租金、管理等成本低，成本可控。相比大廠，他們可快速響應(yīng)并實現(xiàn)柔性生產(chǎn)。南都記者走訪香朵兒合作超10年工廠時看到，接單之后，工廠快速裁布，24小時內(nèi)可交付基礎(chǔ)款的衛(wèi)衣。

　　2011年以來，趙曉忠組建了自己的“制衣工廠天團(tuán)”，數(shù)量多達(dá)100多家。按照質(zhì)量、速度、價格三個標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過多年篩選、磨合，這些分布在白云、海珠、佛山、天河、肇慶、湖北天門的工廠只為香朵兒服務(wù)，以下沉市場30-40歲女性為目標(biāo)用戶生產(chǎn)基礎(chǔ)款的衣服。

　　“有了工廠的配合，我們就可以以銷定產(chǎn)。但要找到生產(chǎn)快出品好的工廠很難，我們一直在篩選，留下來的（工廠）是我們這么多年積累下來的一大核心優(yōu)勢。”趙曉忠表示，深度合作5年以上的工廠，黏性均較高。

　　整合產(chǎn)業(yè)帶資源后，趙曉忠2015年從線下轉(zhuǎn)到線上后，憑借快、價格優(yōu)勢在短時間內(nèi)成為電商平臺頭部商家，最高峰時日銷5萬多件，單品最高銷量70多萬件。

　　此外，線上訂單量增大后，趙曉忠對公司和共產(chǎn)進(jìn)行信息化改造，實現(xiàn)工廠、倉庫庫存、線上銷售系統(tǒng)互聯(lián)，及時解決產(chǎn)能與供給不匹配的問題。

　　“這兩年大家意識到卷價格沒有出路，退貨率高，賺不到錢。最終要把產(chǎn)品做到極致，紛紛開始轉(zhuǎn)型。”97年生的陳煥新是兩年多前入局的新玩家，意識到一味的低價只會帶來高退貨率后，開始學(xué)習(xí)香朵兒專心整合產(chǎn)業(yè)帶資源，搭建供應(yīng)鏈，做品質(zhì)好又有價格力的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)業(yè)商家轉(zhuǎn)型的另一個原因是消費(fèi)者變了。趙曉忠觀察到，消費(fèi)者在意價格的同時，在乎質(zhì)量和速度。“我們希望消費(fèi)者收到貨后有一種超出預(yù)期的感覺。在我眼里，低價就是超出預(yù)期的價值感。”

　　為進(jìn)一步降低成本并把控品質(zhì)，他們選擇深度整合供應(yīng)鏈。“服裝行業(yè)太卷了，他們這幾年不斷地從源頭找問題。”佛山吉鑫紡織有限公司負(fù)責(zé)人梁才平向南都記者表示，上游的產(chǎn)業(yè)帶商家不再委托第三方采購面料，轉(zhuǎn)而自行采購紗線，交由織布廠制作胚布，節(jié)約成本、避免面料同質(zhì)化競爭之外，更想從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量。

　　南都記者走訪上述紡織廠時注意到，今年下半年，生產(chǎn)計劃確定并收到紗線多臺織布機(jī)按照香多兒給出的密度、克重等工藝要求制作秋冬衛(wèi)衣所需胚布。香朵兒檢驗后，胚布將運(yùn)至肇慶染色。目前，香朵兒訂單已占該廠三分之二的產(chǎn)能。

　　趙曉忠簡單計算了下，相比于到市場采購面料，由工廠生產(chǎn)布料后，每條布可節(jié)省100只200元，每件衣服則便宜0.5元。當(dāng)單件衣服銷量達(dá)到10萬件后，節(jié)省的成本較為客觀。更為重要的是，退貨率隨之降低。目前，其退貨率控制在30%以內(nèi)，遠(yuǎn)低于同行。

　　產(chǎn)業(yè)帶商家向上游延伸的供應(yīng)鏈的另一目的是提升競爭力。“面料、紗線門檻高，不像做爆款，別家可快速復(fù)制。我看到直播電商平臺的部分頭部商家已將重心轉(zhuǎn)移到面料研發(fā)。”趙曉忠表示，公司研發(fā)的防曬衣等在淘寶的銷量達(dá)數(shù)十萬件。

　　目前，香朵兒的供應(yīng)鏈已經(jīng)覆蓋：紗線-織布-染色-開發(fā)-制衣-銷售-物流等女裝全鏈路，并打算上線智能補(bǔ)貨系統(tǒng)。如今，他們已從單一品類升級為全品類產(chǎn)業(yè)帶商家，線個款。其中，夏季衣服客單價為30-40元，春秋季50元。

　　規(guī)模擴(kuò)大后，這些產(chǎn)業(yè)帶商家的重點(diǎn)是品牌化和良性增長。他們重新規(guī)劃線上平臺，并將單量穩(wěn)定的淘寶視為經(jīng)營重心，選擇重新回淘發(fā)展。“生意做到一定規(guī)模后，我們考慮最多的不再是爆款，而是穩(wěn)定的、長期的增長和哪個平臺可以幫我做出品牌。所以很快就做了決定，回淘寶。”趙曉忠稱，目前香朵兒有7家淘寶店，兩家天貓店。

　　“商家都有品牌夢，香朵兒的選擇，在我們?nèi)?nèi)有風(fēng)向標(biāo)的意義。穩(wěn)定增長后童裝批發(fā)直銷價格表圖，商家會傾向自產(chǎn)自銷，從源頭整合產(chǎn)業(yè)鏈，打造自己的品牌。”陳煥新的雅朵兒時尚女裝，也在做品牌化的探索。開店三個多月，已經(jīng)有10多家服裝廠和他合作，生產(chǎn)不同面料的服裝。

　　廣州是淘寶女裝商家最密集的產(chǎn)業(yè)帶，也是淘寶銷售額最高的產(chǎn)業(yè)帶。這里有品牌商家，也有中小商家。據(jù)了解，為了承接中小商家“回淘做品牌”的需求，2023年9月，淘寶服飾成立廣東運(yùn)營中心。這是淘寶服飾行業(yè)第一次在杭州以外設(shè)置專屬運(yùn)營中心。

　　南京大學(xué)教授羅震東看來，隨著越來越多商家回歸淘寶，廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶正在經(jīng)歷新一輪的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，要做品牌，商家就要考慮怎么給消費(fèi)者更好的布料、更細(xì)的做工。而要實現(xiàn)這個目標(biāo)，就需要從源頭開始進(jìn)行成本和品質(zhì)的把控。長期以來形成的依賴沙河等批發(fā)市場的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈模式，正在被新的模式迭代。

　　“這樣發(fā)展下去，他們的品牌夢就不再是夢了，不遠(yuǎn)的將來應(yīng)該會產(chǎn)生類似優(yōu)衣庫的中國時裝品牌。”羅震東說。