生活中，他們是一對平凡的夫妻，相濡以沫。在母嬰行業，他們是不平凡渠道商，勤勞樸實。中嬰網·渠道行走進山東濟南，探訪國內知名母嬰代理商濟南成長小不點商貿有限公司發展歷程，與兩位創始人面對面，聊聊張玉東與李現芳夫婦這些年。

　　張玉東和李現芳夫妻原是煤炭部安徽兩淮指揮部職工，因為雙方都是山東人，那個年代，大家總想落葉歸根，九十年代初通過關系共同調動到山東濟南工作精品童裝衛衣一手貨源批發。回到濟南后，張玉東在單位開車，李現芳在公交公司售票。原先在煤炭系統工資高，福利好，回到濟南后，兩人工資加一塊還沒有原單位一人高，加上孩子大了，家庭開支明顯增加，生活一下變的很拮據。而且，作為售票員的李現芳，暈車特別嚴重，雖然是國營單位工作，但身體吃不消，也不得不放棄。經過了半年這樣的生活后，李現芳和張玉東商定，決定一人停薪留職，李現芳下海經商。

　　90年代初信息非常閉塞，交通不便，加上沒有其他人的幫助，下海經商談何容易。從公交系統出來后，李現芳去了一位親戚那里臨時幫忙賣服裝，一邊賣服裝一邊觀察行情，由于比較活絡，加上服務態度好，店里生意好了不少，因此，短時間內加了三次薪。在這兩個多月的時間里，李總發現這里賣成人服裝的多，買童裝的少，覺得是一個好機會，于是決定做童裝批發。

　　夫妻兩拿出了全部積蓄也才5000塊錢，通過親戚們幾千幾千的資助終于湊夠了3萬塊錢，于是闖上海。當時信息閉塞，又沒有熟人介紹，夫妻兩就在上海漫無目的尋找童裝生產廠。后來找到一個離市區遠的童裝廠，為了省錢就沒有搭車，靠著摩的帶過去。產品質量不錯，但是價格也高，直接進了兩萬八的貨，這在當時是不小的數字，幾乎搭進 “身家性命”干這一單生意。

　　由于不懂市場，不懂價格，這批產品拿貨價格高，批發生意經營的非常困難。不過好在這個品牌童裝質量好，款式又很時尚，給人眼前一亮，結果批發沒做好，倒是靠零售賣出去不少。當時也不期望能賺錢，只為了保本，幾乎是以進貨價銷售，到賣了一半的時候才適當提高了價格。

　　堅持了一段時間后，一位在商場賣服裝的門店老板看到了這批童裝，認為品質好，款式時尚，從這里拿了一批貨，僅僅兩天就賣完了，又來進貨，把剩下的童裝全拿走了。這是一個令人振奮的消息，夫妻兩看到了希望，也更有了信心。

　　夫妻兩第二次來上海意外發現了七浦路服裝批發市場，這里貨源十分充足，兩人喜出望外。有了之前的經驗，此時的李總變得眼光獨到，總能判定哪些貨品暢銷，所以她拿的貨總能很快的賣出去。此后，再不用擔心貨源問題。

　　商機總是給善于把握機會的人，到了96年底，一天高的出貨量達到了30多萬。從今天來看，小編都很震驚，一個20多平米的門店，一天30多萬的營業額，在90年代是個天文數字。市場對童裝的需求大，加上善于經營，把握住了好機會，有了這樣的成績，從此之后，一切就發生了變化，資金再不是問題，如何長期穩定發展成為了第二個課題。

　　90年代，夫妻兩在經營童裝的同時，開始陸續接觸戶外嬰童產品，雖然經營的不是特別好，但是將夫妻兩的視線帶入了這個母嬰領域，并逐漸找到了市場的機會點。從學步背帶、摩托車背帶，到奶瓶奶嘴等，嬰童類的產品逐漸增加了起來。

　　到了2002年，孕嬰類產品逐步增多，當時已經是一童裝和一半孕嬰產品。孕嬰產品的壓貨不需要太大的處理，那時候國內非常缺產品，只要是品質好的嬰童產品都不愁賣。但童裝的壓貨開始逐漸增多，加上做童裝批發的人越來越多，童裝品牌也越來越多，童裝經營面臨越來越多的挑戰。

　　2005年，張玉東和李現芳夫婦做了一個令人看不懂的決定，放棄經營多年的童裝批發生意，將全部精力投入到母嬰領域。

　　從今天看，張玉東和李現芳夫婦的眼光非常精準敏銳，后來童裝市場越發困難，很多原先非常成功的童裝批發商都越做越小，甚至退出了市場。而母嬰行業是一個朝陽產業，剛剛興起，接下來進入快速發展的黃金十年。抓住了個發展機會，張玉東和李現芳的事業再上一層樓，進入了一個新高度，打造出了今天在山東母嬰市場極具影響力的成長小不點。

　　一個成功的商人背后，往往會帶動一大批人創富。在張玉東夫婦轉型做母嬰產品后，原先很多開童裝店的老板也紛紛轉型開起了母嬰店，今天山東很多優秀的母嬰店都是原先他們的客戶。小不點的轉型也帶動了一批人成功轉型，為山東母嬰渠道的發展起到了推動作用。因此，張玉東在山東母嬰渠道被很多人視為“老大哥”，遇到問題都會找他商量，威望甚高，備受尊敬。

　　中嬰網小編特別關注小不點選擇代理品牌的標準。張玉東介紹說，小不點選擇產品，先不談價格，先看品質。如果品質太差，即使把這個產品銷售到終端，有可能終端也會返回來，后患無窮，必須保證質量。小不點基本不代理三年內新廠生產的產品，而是必須經過市場檢驗后才會選擇合作。

　　小不點中端產品能占到30%，高端產品能占到50%-60%，也會少量價格較低的產品，但品質都是有保證的，只是品牌人群定位較低，也是經過消費者了驗證。正是在品質方面嚴格的把控，因此，小不點提供的商品在山東母嬰門店口碑非常好。

　　由于山東市場比較特殊，濰坊批發市場、臨沂批發市場、青島批發市場、菏澤批發市場等都在賣孕嬰產品，代理商之間的競爭也非常大。張玉東認為，客戶永遠記住的是質量，而不是價格，一個門店賣高品質的產品才能走遠，賣低端產品的反而會逐步被市場所淘汰。

　　一家優秀的企業，先要有一支優秀的團隊。小不點現有員工七八十人，團隊非常穩定，光夫妻就有九對，有兩個20年以上的員工，15年以上的有七八個，8年以上的也占相當一部分。

　　有一個員工，夫妻兩在公司工作，把妻子的妹妹也喊過來了，表哥也喊過來了，把朋友也喊過來了，又把他內弟喊過來了。雖然公司有規定，親戚不能在一個崗位，會被分在分公司里，但從中也能看到員工對公司的感情與信賴。

　　根據經營的產品不同，小不點分為了多個分公司，每個分公司都培養了優秀的管理人才，獨立性非常強。張玉東笑說，現在他們夫妻即使外出旅游一個月，完全不參與公司事務，公司也會非常正常運轉，完全不必操心。

　　張玉東背后有一個集勇氣與智慧與一身的女強人，她是公司的創始人，現擔任公司總經理的李現芳。他們夫妻如何分工，這是很多人非常關心的話題。

　　張總說，他不管細活，忙的是外圍，比如各種接待。李總管內部管理，比如采購、銷售等。因此，在客戶來訪、行業會議、廠家活動都是張總亮相。張總笑說，他管“吃喝玩樂”，消費的事情都找他。

　　張玉東還是山東孕嬰童商會的秘書長，在這個位置上，他沒有閑著，而總想著為山東母嬰渠道做點事。在商會創立的時候，由于在山東母嬰圈里威望高、人脈廣、號召力強，所以大家都想推舉他擔任會長，但被他婉言決絕了，他希望讓年輕人擔任，年輕人有干勁，有活力，后推辭不過，擔任了商會的秘書長。

　　山東是人口和經濟大省，也是母嬰消費大省，全省有四千多家母嬰店。由于很多門店經營者都是新手，或者從其它行業轉到母嬰市場，老板們普遍缺少管理經驗，員工們缺少專業知識，導致經營水平能力參差不齊。張玉東為此非常著急，也希望為此做點事。

　　張玉東利用在行業的人脈資源，爭取將一些重要的行業活動放到山東，同時邀請行業培訓專家授課，為提升山東母嬰門店的經營水平積極搭建平臺。而山東的母嬰店經營者們確實非常好學，每次只要有這樣的學習機會，一定是座無虛席，從始至終都是爆滿。

　　這就是張玉東與李現芳夫婦，一對平凡的夫妻，熱情助人，依靠勤勞樸實，善于把握機會，帶領一支優秀的團隊，創造了不平凡的成績，成為了行業典范。更難得的是，事業有成后，他還有一顆服務行業的心，始終想為母嬰行業做點事，并身體力行。（中嬰網獨家采訪，轉載需獲得本網授權同意）

　　張玉東，濟南成長小不點商貿有限公司董事長；李現芳濟南成長小不點商貿有限公司總經理。兩人在1993年創立小不點商貿。在張玉東與李現芳夫婦的帶領下，今天的小不點已經是國內知名母嬰代理企業。小不點商貿主要代理品牌有布朗博士、黃色小鴨、伊斯卡爾、寶德、巴比象、心適貝貝、衣拉拉、天使娃娃、貝比拉比、加菲貓、可愛娃娃、貝萊康、蘇維妮、澳貝、得琪等，合作門店數量3500家，覆蓋了山東全省。