讓仙桃人蔡奮軍念念不忘的是，11年前到廣州沙河做服裝外貿時一個個車水馬龍的清晨，三四平方米的檔口五六點就開門了，來一碗干炒沙河粉管飽一上午，東南亞、非洲、歐美不少客商前來訂貨。他從懵懂的打工仔到自己開廠再到搭上跨境電商快車，并把服裝產業延伸到了老家仙桃，十余年見證了外貿的起伏轉型。

　　在廣州海珠女裝產業帶，大大小小的商家、工廠接近5000家，湖北仙桃、天門等地的小工廠主較為集中。在改革開放之后的務工潮中，和蔡奮軍一樣，湖北仙桃人江波通過親戚、老鄉傳幫帶來到廣州，嘗試外貿生意。去年開始，一場多多跨境“出海”的新路徑徐徐鋪來，他從零起步到日均8000多單僅花了七八個月。

　　2012年，蔡奮軍跟著外貿做得不錯的仙桃老鄉來到了廣州沙河服裝批發市場，當起了打工仔，在三四平方米的檔口里做起來料加工外貿。沙河的檔口數超過上萬個，大部分檔口面積為三四平方米，擺兩張長桌即可把它塞滿。每家檔口內都掛滿了各種花樣和材質的衣服，30元一條的牛仔褲或者25元一件的棉制襯衫，暢銷款式的批發價平均在30元到40元左右。

　　沙河大大小小的檔口老板多數來自“老鄉帶老鄉”的經驗介紹。他們中有很多人，當初可能是“兜里揣了3000塊，到廣州來闖天下”，從做小工開始，賺了些錢便開始琢磨自己開一家小規模工廠或者租賃一家檔口。蔡奮軍也是如此，有了一定積蓄之后，盤下了一個服裝作坊，從打工人變成了小老板。“那時做傳統外貿越來越‘卷’，比如一個國外的客戶帶了20個版樣過來，給到10個老板，一家2個版，然后大家分別報價，報得最低就給你做。”蔡奮軍說，因為利潤一直都很微薄，很多傳統訂單在行業內也被稱為“地攤外貿”。

　　到了2015年，蔡奮軍基本放棄了傳統外貿。“做傳統外貿，訂單不穩定，經銷環節也很長。比如，我們有一個客戶是南非的，他從南非寄版過來給我們生產，但他的版型很有可能也是來自他的客戶，這樣就導致回款周期比較長。”蔡奮軍說，最大的原因就是擔心“跑單”。一般，對方預付款10%，先出貨，一個月才付全款。客戶做熟了就直接在國外付款，結果一個親戚被“跑單”，一下子損失了200多萬元。在放棄傳統外貿的同時，蔡奮軍與一家跨境電商平臺簽了約，平臺提供款式和訂單，他負責生產和發貨，但其實還是“代工模式”，只不過客戶由外貿變成了平臺。

　　一年后，同是湖北仙桃人的江波來到了廣州海珠。一來就上了幾家外貿跨境電商。“剛開始太難了。”江波回憶，此前的6年時間，他一直在做實體服裝生意，從漢正街拿貨再到河南、山東的服裝批發市場去做批零，那個時候一年賺個二三十萬元還不錯。自己在市場上打拼多年，有經驗，做跨境應該水到渠成，但現實很快給他澆了一盆冷水。“對于跨境外貿，我當時一點不了解。剛來的一年，純粹是在消磨時間。先后嘗試過各種跨境平臺和獨立站，效果都不好。”他說，開工廠是賣產品，可一些跨境平臺其實是賣圖片。2017年江波才有點起色，成立了個七八個人的小作坊，都是湖北老鄉幫襯著。“那時線上的國外客戶也不是很穩定。不懂運營是最大的短板，缺少相關人才，線上投流量也沒有很明顯的效果，一直都沒有做起來，”江波分析，“我們擅長的是把這個品去開好、做好，這是我們的強項。”

　　去年11月，受特殊原因影響，當地物流受阻，蔡奮軍的庫房積壓了很多女裝，價格持續走低，虧損了七八十萬，抱著試一試的心態，他把商品上線了多多跨境。為了盡快出貨，蔡奮軍主動把價格調低，沒想到出現了很多爆款，并一直熱銷到現在。夏季通常為女裝淡季，當時的日均單量卻達到了2000單。蔡奮軍加入多多跨境的原因很簡單——“精神壓力小多了，再不擔心‘跑單’了。”

　　面向B端的“線上代工”和多多跨境的直鏈海外消費者模式，蔡奮軍的“兩條腿”都在走路。“多多跨境的優勢在于為商家提供跨境運營、倉儲、物流以及售后等一站式服務，彌補了我們工廠在運營側的劣勢，我們只管專心生產設計，按需上品按時發貨就行了。”蔡奮軍說。

　　江波入駐多多跨境更早一點，去年9月多多跨境上線之后，他第一時間開了店鋪。日均訂單量很快從零開始攀升，現在已經穩定在日均1萬單左右。“多多跨境的全托管模式，降低了工廠商家的運營門檻，這個突破太令人驚喜了！”江波長舒一口氣，他發現，與傳統外貿和跨境不同，多多跨境可以直達消費者，實時洞悉消費變化。此外，平臺的買手也會定期向商家反饋熱銷款式，通過反向定制的模式實時上新，可以大幅降低試錯成本，提高工廠利潤。

　　蔡奮軍也有同感，爆款頻出，讓他對平臺充滿信心。“一個款上了，一兩天就會接到平臺反饋——是跟單還是進入打折通道。比如這個款剛上架一天，賣個三四十件，然后第二天就沖到三四百件，這種就屬于是爆款了。”蔡奮軍當時也是抱著嘗試的心態去做，逢國外萬圣節，平臺提前就會啟動傳遞服裝款式、圖案元素、價格、品質等多維度的“預報”，他們接收后，一天開款二三十個，賣得好的話，一款就能銷售三五千件。“40個款中30個幾乎都賣得好，其中還有大爆款。出現爆款后，平臺分析數據，小單快反，幾乎沒有什么庫存。”一路實踐下來，蔡奮軍心中已經有了明晰的方向。他坦言，2014年做傳統外貿頂峰時期，公司一年的利潤30萬—40萬元，現在，一年利潤能達到400萬—500萬元，多多跨境的利潤大概占到30%。

　　讓江波印象最深的是，上線多多跨境后，從零開始做到現在日均8000多單，花了七八個月。“1000多平方米的工廠產能一天1萬件是沒問題的。多多跨境的產量占著工廠產能的80%。”比起剛來廣州的時候，他的年收入增長了10倍有余。

　　正如蔡奮軍、江波所描述的，為了推動制造工廠的轉型升級，多多跨境利用數字化技術推出“反向定制”模式。在該模式下，多多跨境平臺將海外消費者的需求即時反饋給工廠側，工廠按需精準生產，可以大幅降低生產損耗和庫存壓力。此外，多多跨境后臺還支持接入工廠的ERP系統，實時賦能后端的生產、銷售和庫存，進一步提升工廠的數字化能力。蔡奮軍的店鋪目前上線多個款式均是由買手反饋的定制款式，銷量一直不錯。“除了反饋款式和版型，買手還會及時為我們提供方向，哪個時間節點哪個類目會賣得好。比如今年夏天，買手給我們反饋國外的防曬長袖T恤、連衣裙、吊帶賣得好，我們就去生產這幾個品類。”

　　目前，他在廣州的工廠主要承擔生產多多跨境的業務，并匹配了專門的設計人員和生產線，及時響應市場的需求，一個版型上線天，最快一個晚上就能搞定，而生產備貨不超過一周。“傳統外貿的周期一般是一到兩個月可以到消費者手中，現在，通過多多跨境，從開發打版到海外消費者手上，大概只需要15天。”他對比道。

　　而他們面對的市場和消費者也更加的廣泛。多多跨境已經開啟了澳大利亞、新西蘭、美國、加拿大等30多個國家站點，未來還將繼續拓展。“這意味著我們的市場除了北半球，還有南半球，一年四季都沒有淡季。一邊往東南亞賣夏天的T恤，一邊往澳大利亞賣外套棉服。”蔡奮軍一口湖北鄉音，多年來對英語很是頭疼，而多多跨境后臺支持一鍵將中文翻譯成全球語言，自動生成模特照片等，“小白”商家也可以輕松上手。

　　近年來，多多跨境的商家集中在廣州、佛山，同時輻射至贛州、仙桃、虎門等地，帶動中國服裝產業帶供應鏈的重塑。順勢而為的蔡奮軍感同身受。

　　“這幾年，我在廣州和仙桃分別開了一家工廠，都是上千平方米，”蔡奮軍說中高檔外貿童裝批發，廣州的工廠側重于多多跨境，仙桃的工廠則著力于B端外貿代工，“離家這么多年，回饋家鄉一直都是我的心愿，再加上老家的服裝產業鏈越來越完善，也在出政策召喚我們回鄉再創業。”的確，仙桃目前正在加快服裝產業數字化轉型和定制化升級，引進一批骨干企業。2022年底，仙桃市政府出臺十條優惠政策以更大力度支持紡織服裝產業擴能提質增效完善產業供應鏈，提升品牌價值鏈促進全產業鏈整體躍升打造紡織服裝特色優勢產業集群。

　　此外，在多多跨境平臺買手的支持下，蔡奮軍的店鋪正在嘗試品牌路線，推出了Sia dress品牌，重點生產差異化的產品，探索新型出海方式。“此前，經銷渠道不能直接觸達消費者，這是做品牌最大的難點。現在多多跨境提供了直面海外消費者的渠道，這為塑造IP提供了很大的空間。”

　　“買全球、賣全球”潛力持續釋放，跨境電商正在成為我國外貿結構優化升級、高質量發展的新引擎，并且逐漸由“外貿新業態”轉變為“外貿新常態”。

　　從去年9月啟動至今，拼多多“出海”已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個制造業產業帶，通過數實融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補貼等一體化服務，推動優質制造產品進入了北美、澳洲、歐洲、亞洲的30多個國家。經過四十年的漫長探索，在多多跨境等平臺的助力下，中國的服裝工廠正在突破傳統的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。返回搜狐，查看更多