今年9月，“久違”青島面孔的中國國際時裝周秀場終于再次迎來了青島品牌——禾雀童裝。對一直致力于發力原創設計，開辟紡織服裝產業品牌化轉型路徑的青島來說，這無疑是一個具有標志性意義的事件。而回顧禾雀的成長歷程，對青島企業和產業發展來說，相信也具有一定的啟示意義。

　　2010年，先后從國企和外企辭職創業的劉云峰和王曉紅夫婦創立青島吉美譽服飾有限公司。像青島的很多服裝企業一樣，吉美譽最初也從外貿生產做起。但與很多企業不同的是，吉美譽更加“善變”。

　　短短10年多時間，“變”一直是吉美譽成長的關鍵詞。從線下生產到線上批發品牌，再到重新回到線下打造零售品牌，吉美譽踏著產業變革的鼓點，積極思變求變，并大膽將變化落地。也正是一次次走出舒適圈，造就了現在的吉美譽以及禾雀。

　　生產加工能力強大，擁有即發、雪達等國際知名品牌的優秀供應商，外向型特色十分鮮明，這些是外人對即墨這座中國針織名城的典型印象。創業沒多久便扎根于這里的劉云峰和王曉紅起初瞄準的也是類似ODM的發展路子。

　　劉云峰和王曉紅的“第一桶金”來自外貿尾單生意。將從即墨或其他地區服裝廠“淘”來的優質外貿尾單，銷售給終端零售店。2010年前后，外單貨源減少導致無法滿足市場需求，劉云峰和王曉紅開始將業務延伸到上游生產，吉美譽由此誕生。服裝設計專業畢業的王曉紅發揮專業優勢自己進行童裝設計，然后打樣做樣品，客戶覺得好就下單，接下來就組織生產。

　　但很快，夫婦二人就發現這條路對吉美譽來說走不通。不論內銷加工還是外銷加工，一旦訂單上規模，就十分考驗工廠管理能力，而這是夫婦二人都不擅長的。“與其拿自己的短板比別人的長板，不如發揮好自己的優勢。”劉云峰說，轉型做內銷品牌的想法逐漸在夫婦二人腦中成型。

　　某種意義上，吉美譽最初是被“逼”上品牌路的。面對周圍個頂個的生產“能手”，只有另辟蹊徑才有可能找到生存空間。但也正是最初的這次小挫折讓劉云峰和王曉紅得以在生產加工發展模式還蓬勃發展時，比很多同行率先跳出來審視和研判未來的產業趨勢和機會。他們迅速抓住方興未艾的電商帶來的前所未有的機遇，通過阿里巴巴1688平臺發展內銷批發品牌，在試水品牌的道路上“初戰告捷”。

　　既有設計感、又保證品質，很快吉美譽的Anddywoo品牌就在平臺上脫穎而出，成為“網紅品牌”。2013年，Anddywoo品牌的線上業務再攀高點，在阿里巴巴童裝銷售額排名中位居全國第八。當年九、十月間，Anddywoo有三款產品伙拼達到十幾萬件，單款幾千件的都不列入統計，Anddywoo也在這一年被授予“伙拼王”稱號。

　　在很多人以為吉美譽要借著“伙拼王”的勢頭，繼續依靠電商流量紅利拓展市場時，劉云峰和王曉紅卻做出了一個令人意外的決定——向線下to C品牌轉型。這時才是2014年，吉美譽拿下“伙拼王”稱號的第二年。

　　“做電商批發品牌，說到底還是要靠量?！眲⒃品灞硎?，做批發品牌主要為基礎款，且款式少，經營模式還是沖量賺錢。電商風口剛剛起來的時候，機會很多。但隨著越來越多服裝企業都擠到電商渠道上來，問題開始暴露出來。

　　當時，網上已經出現了Anddywoo的仿品。作為小企業，吉美譽沒有精力打假，只有把產品買回來保留證據，然后以申請阿里巴巴封店為震懾招安對方為代理商，實現化敵為友。

　　如果說中國服裝行業還剩下唯一一片藍海五愛梅湖童裝尾貨批發，那一定是品牌童裝。前瞻產業研究院的市場分析顯示，我國的男裝和女裝市場均已進入成熟期，但童裝卻剛步入成長期。事實上，時至今天中國童裝市場上品牌仍然十分分散，市場占有率最高的品牌森馬旗下巴拉巴拉，2020年市場份額為7.5%，位列第二和第三的安踏和阿迪達斯，市場份額僅為1.5%和1.4%。但挑戰與機遇永遠并存，尤其是對來自北方的吉美譽來說，要想成功必須徹徹底底邁出舒適區。這可比第一次的電商轉型要難得多。

　　“很多業內人都覺得北方品牌不入流。”劉云峰說，國內目前有浙江織里、廣東佛山以及即墨三大童裝基地，但從品牌上看，浙江和廣東的步伐要比即墨快得多。目前，市場銷售排名靠前的童裝品牌幾乎全部來自南方?！耙婚_始幾年開訂貨會，來的人少得可憐。”劉云峰說。

　　沒人來就只能出去找。王曉紅留在即墨做設計，劉云峰就背著產品圖冊全國各地跑客戶。他還記得在廣州服裝市場拜訪一個個“檔口”時，比較客氣的會讓他到店里坐坐聊聊，然后留下一張名片，有的則直接說“不需要”，連介紹的機會都不給他。最后，還是之前做批發時的熟客表示愿意加盟試試，吉美譽才打開了局面。

　　全國各地開拓客戶的同時，吉美譽又做了一個至關重要的決定——向梭織轉型。在劉云峰看來，做品牌一定要做梭織。邏輯很簡單，針織局限性較大，一般只有內衣、打底衫等，不僅款式、品類較少，價格提升空間也比較有限。即墨針織發達，但這在一定程度上也限制了梭織的發展。面對當地并不算完善的梭織配套，吉美譽全力建立新的供應鏈。

　　從最初的多個品牌并行發展到后來逐漸聚焦高端定位的禾雀品牌，吉美譽在品牌的道路上逐漸游刃有余，也在潛移默化中逐漸改變著業界“北方品牌不入流”的印象。2019年，禾雀在全國的線家。

　　“去年開始，已經有代理商主動到即墨來找我們了?！眲⒃品逭f。而疫情影響下的2020年也并沒有阻擋禾雀發展的步伐，到2021年初，禾雀門店數量已增長到超過300家。

　　再一次，外界眼中正發展得如魚得水的吉美譽開始重新審視自己。用劉云峰的話說，“破”掉原來的發展模式，建立對標一線品牌的品牌發展體系。

　　關于品牌意識和品牌打造，但凡了解點商業的人都能談上幾句。經典管理學教科書中提及的定位、價格策略等理論也都并不難理解。但如果你跟正在努力轉型的中國服裝企業交流，他們會告訴你要做大做強自主品牌簡直“太難了”。比如在即墨，90%以上的童裝企業擁有自主品牌，但真正在市場上拔尖的企業卻并不多。

　　破解想做但不知道怎么做的難題，吉美譽“重金”聘請了專業的品牌營銷公司以及人才，幫助公司進行全方位規劃。

　　從南方聘請來負責產品線規劃和設計的李立就是其中之一。初來吉美譽，李立與王曉紅聊了整整兩天，看過往所有的設計圖樣、看生產工廠，然后幫禾雀梳理出了需要重點調整的兩大方面問題?！耙皇钱a能方面，二是產品結構要精簡優化?！崩盍⒄f，“產品設計風格，還有產品線規劃是關鍵，這也正是很多中國服裝企業的短板?！?

　　曾經服務過國內多家大型知名服裝企業的李立表示，很多中國服裝企業之所以覺得做品牌難，是因為很長時間以來國內服裝行業都是“只知其然，但不知其所以然”?！皣鴥葘W生出去學設計，可能你學會了要用什么比例設計西裝，但你還是不知道為什么要這樣設計，產業的底層邏輯人家是不教你的?！崩盍⒄f，這種狀況隨著近年來很多曾在國外大牌工作過的中國人回國，進入國內企業擔任品牌顧問而開始改變。

　　“從目前訂貨情況來看，明年訂單已經翻倍了?！眲⒃品褰榻B，吉美譽也開始在杭州組建新的設計團隊，吸收更多品牌發展人才。

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