織里童裝產(chǎn)業(yè)長期以來以批發(fā)生產(chǎn)為主，整體品牌化程度較低，若要與外部品牌競爭，就要進一步提升品牌影響力。

　　事實上，在織里，童模拍攝產(chǎn)業(yè)只是依托于童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的配套產(chǎn)業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，織里2018年童裝銷售額達550億元。目前，鎮(zhèn)上童裝生產(chǎn)加工單位為13000家，電商7000家，而服裝配套單位則有兩三千家。

　　織里產(chǎn)的童裝以內(nèi)銷為主，國內(nèi)市場上逾六成童裝是“織里制造”。用馮海明的話說，織里是童裝領(lǐng)域的巨無霸型航母，“只有你想不到，沒有做不到”。

　　在上世紀(jì)八十年代，織里就逐漸出現(xiàn)了一批做童裝生意發(fā)家的“萬元戶”。1995年，織里鎮(zhèn)被國家體改委等11個部委批準(zhǔn)列為全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點單位。到了2018年，織里鎮(zhèn)推出了一系列城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)型舉措，吸引了一批中央級媒體前往報道，織里開始逐漸嶄露頭角。

　　在這近三十年的時間里，織里從一個小農(nóng)村發(fā)展到如今擁有45萬人口的規(guī)模。而織里鎮(zhèn)的北邊毗鄰太湖，朱會強的幼年時期就在太湖邊上的農(nóng)村里度過。

　　朱會強是浙江不可比喻服飾有限公司（以下簡稱“不可比喻”）的董事長兼總經(jīng)理。該公司是一間集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的童裝實體企業(yè)，旗下運營著少年裝品牌BCOBI和童裝批發(fā)品牌“開米洛”。目前，該企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)能在織里位居前列。

　　朱會強打扮時髦，畫著黑眼線，留著韓式空氣劉海，身穿一條黑色束腳踝的闊腿褲，手中拿著一款FENDI手包。他的“不可比喻”一直是一個家族企業(yè)，朱會強是該公司的創(chuàng)辦人，也是掌握整個企業(yè)經(jīng)營方向的領(lǐng)導(dǎo)人物。朱會強的妹妹則負(fù)責(zé)童裝的研發(fā)和生產(chǎn)。

　　朱會強的第一份工作是在當(dāng)時全國一家最大連鎖店的供銷系統(tǒng)上班。這個時期他結(jié)識了一幫賣縫紉機的生意人，對服裝行業(yè)的興趣初現(xiàn)端倪。

　　1994年，常熟招商城開業(yè)，朱會強決心下海經(jīng)商，出來自己干。他在招商城弄了間檔口，從老家織里做些成人衣服褲子拿去市場上賣。

　　蔡建國是朱會強的舅子，目前分管“不可比喻”在織里的工廠和物流中心。蔡建國向界面時尚回憶道，朱會強90年代離開太湖邊上的老家到常熟找了個鋪子，做成人裝批發(fā)，而朱會強的老婆就找了個縫紉機在家里做，然后把貨發(fā)到常熟。

　　從25年前做服裝生意開始，朱家兄妹就一直是這樣明確分工的：朱會強靠近市場，而妹妹負(fù)責(zé)制衣。朱家兄妹從來沒正兒八經(jīng)的學(xué)過設(shè)計，“都是自己摸索出來的”，朱會強告訴界面時尚。

　　在此之前，織里的老一輩主要賣的是繡花枕頭?！澳菚r候賣床上用品，是用個扁擔(dān)挑出去的?！辈探▏f。

　　許多老一輩織里人就是從當(dāng)時僅有0.58平方公里的扁擔(dān)街向外闖蕩做生意，一輩子，蔡建國的老爸都是做了一輩子。說來，朱會強也算是繼承了老一輩做繡花枕頭的刺繡手藝，但他們卻選擇開創(chuàng)了另一番全然不同的事業(yè)。

　　當(dāng)年在常熟，買一個攤位的價格大概在十萬，他就努力攢錢，但是等到掙了十萬的時候，門面已經(jīng)漲了一百多萬，他直覺這樣太被動。

　　此時正值上世紀(jì)九十年代，織里童裝產(chǎn)業(yè)初現(xiàn)雛形。據(jù)新華社早前的一篇報道介紹：“一批敢于吃螃蟹的人敏銳地進入到盈利更多的童裝產(chǎn)業(yè)，誕生了不少‘萬元戶’?！?

　　掌握縫制繡花枕頭的手藝，織里人做童裝有得天獨厚的優(yōu)勢，朱會強決定轉(zhuǎn)變，“童裝樣式不復(fù)雜，但是要求多繡花，這些可以運用到童裝刺繡當(dāng)中去”。

　　隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“織里經(jīng)濟開放區(qū)”在1992年成立?？椑镌?995年被列為全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點單位之后，受到政策的鼓勵和指引，一批過往離鄉(xiāng)走南闖北的織里人紛紛還鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做童裝。

　　“在常熟做大人裝的時候，那時候老家不是做童裝的嘛，所以每年六一兒童節(jié)我們也會做一點童裝，所以自然而然就跟童裝結(jié)緣了。”

　　回歸織里之后，朱會強用在常熟賺到的第一桶金在織里新華路租下了兩間門店，“之后量做大了，又租了四間門店，總共就有了六間，”朱會強回憶道，“當(dāng)時整個織里做童裝的加起來大概最多五百家?！?

　　隨著產(chǎn)量不斷擴大，“不可比喻”的全國批發(fā)商省代理的數(shù)量不斷增加。朱家意識到，他們的童裝已經(jīng)不需要街邊門面來展示了，租用的門面費用總是高過自己建的廠房。因此，朱家于2000年在織里鎮(zhèn)率先拿下了一塊十三畝的土地建設(shè)私有廠房。

　　“不可比喻”如今的企業(yè)園區(qū)坐落在織里鎮(zhèn)的長安西路上，這條路上還有不少規(guī)模中等及以上的童裝企業(yè)。環(huán)抱中上規(guī)模童裝企業(yè)園區(qū)的道路在織里還有其他幾條，包括阿祥路和安康西路。不過，織里鎮(zhèn)的南面又是另一幅景象。

　　而沿著吳興大道向南展開，這個區(qū)域中多條縱橫交錯的小街道上更是星羅棋布著類似的童裝門面店。這些童裝品牌逐漸形成了園區(qū)的集群優(yōu)勢。

　　在妹夫蔡建國眼里，朱家一家子都很有商業(yè)頭腦，舅子朱會強腦筋轉(zhuǎn)得快，不過他以前膽子很小。與朱會強不急不慢、說話總是娓娓道來的性格迥然不同，退伍老兵蔡建國講話擲地有聲，是個標(biāo)準(zhǔn)實干家。

　　“我跟我老婆2000年結(jié)婚的。我們正月結(jié)婚，當(dāng)年下半年我就去鎮(zhèn)上，拿了塊地?！辈探▏貞浀?。

　　2003年，朱家已經(jīng)成為織里鎮(zhèn)首個擁有自主童裝工業(yè)園的企業(yè)。搬進廠房之后，“不可比喻”建立了設(shè)計研發(fā)團隊，齊全了品牌的童裝產(chǎn)品品類。

　　“（品類）齊全了以后以前一個季度三個款式、五個款式，后來我們一個季度50、100個款式。這個時候我們需要各個批發(fā)商的省代在批發(fā)市場里面，幫我們裝修一個我們自己獨立的批發(fā)形象店?！?

　　因此，朱家首個定位批發(fā)市場的童裝品牌“開米洛”應(yīng)運而生。服裝批發(fā)系統(tǒng)的建立讓整個童裝品牌的體量變得不一樣了，蔡建國那一年可能賺了將近兩百萬。

　　有了自主研發(fā)的工廠，就要建立自己的研發(fā)團隊。而隨著中國消費者購買力的增強，父母投在孩子身上的錢和精力也越來越多，和以往弟弟穿哥哥衣服不同，新一代的父母期待自己孩子也能穿得體面。朱會強意識到了這一點，2003年，他從童裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達的廣東引進了一批服裝設(shè)計師。

　　就這樣，織里產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，類似設(shè)計師這樣的廣東等各地外來勞工也在不斷主動或被動地涌入織里鎮(zhèn)。如今，織里鎮(zhèn)上的外來勞工人口已經(jīng)達到十萬人。從工廠工人到企業(yè)主，從工廠到企業(yè)管理運營的產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)都有外地人的身影。

　　織里這個僅有90平方公里的小鎮(zhèn)，卻住著45萬人口，其中大部分還是外地人。馮海明的工作筆記上寫著“織里鎮(zhèn)五大優(yōu)勢王牌”，其中，“包容不排外”就是其中一項。

　　邱國祥是湖州厚興服飾有限公司（以下簡稱“厚興服飾”）執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，而李培全是該公司的監(jiān)事和投資人。天眼查數(shù)據(jù)顯示，厚興服飾實際上是“林芊國際”在內(nèi)地的實際運營主體，而“林芊國際”最早由李培全2006年在廣東佛山創(chuàng)立。

　　邱國祥的童裝事業(yè)一開始就起步于織里。他2005年左右來到織里，主做男童裝。而退伍軍人李培全最早在北京做批發(fā)檔口的生意，2006年南下在佛山做女童裝生意，三年后他“感覺佛山已經(jīng)到了一個瓶頸，后面的話各方面可能發(fā)展受限”，于2009年將公司遷入織里。

　　織里童裝產(chǎn)業(yè)在21世紀(jì)的第一個十年邁入一個高速發(fā)展期。區(qū)別于廣東、福建等地廠商“先付錢，再改貨”的經(jīng)營模式，織里的童裝廠商則愿意“不付錢，也改貨”。

　　久而久之，織里成為越來越多批發(fā)商們首選的進貨地。外加織里地方政策上支持完善產(chǎn)業(yè)鏈，客源不斷外流倒逼著包括福建、廣東等其他產(chǎn)地的童裝廠商跟到織里來。

　　在這些內(nèi)遷的外地企業(yè)當(dāng)中，有一批原先做零售和批發(fā)出身的企業(yè)家在織里表現(xiàn)尤為出眾。他們對市場上的流行趨勢嗅覺靈敏，對產(chǎn)品有很好的判斷力，被認(rèn)為是一群思路活躍的企業(yè)家。

　　外地人邱國祥和李培全均有多年童裝研發(fā)和“混檔口”的經(jīng)歷，市場嗅覺相當(dāng)敏銳。而童裝和成人服裝一樣，也經(jīng)歷了不同的設(shè)計風(fēng)格轉(zhuǎn)變。從日系、韓系休閑再到歐美田園風(fēng)等，童裝也都嘗試了一個遍。

　　2011年，邱國祥單獨運營的男裝生意年產(chǎn)量已經(jīng)達到三四百萬。但當(dāng)時還在走批發(fā)模式的邱國祥每個月要去韓國走一趟，“購版采集樣本回來”。這也是織里走批發(fā)模式的廠商的普遍做法。

　　但邱國祥曾長期對這一模式感到焦慮。他本能地察覺到在研發(fā)上應(yīng)該要逆流而行。規(guī)模擴大致使不斷增加的庫存更是加劇了邱國祥的擔(dān)憂，“一旦要是（銷量）滑坡的話，你這三四百萬件做起來沒有一個保障?！?

　　邱國祥希望自己的企業(yè)能從銷售和品質(zhì)上都要上一個臺階。而李培全恰好跟邱國祥抱有同樣想法，二人在2013年的一場飯局上一拍即合，決定“抱團連體”。

　　邱、李二人以3:7的持股比例合體注冊了“厚興服飾有限公司”，同時，“林芊國際”的商標(biāo)名被保留。就這樣，“林芊國際”決定發(fā)揮本來的特長——研發(fā)和經(jīng)營棉麻童裝品牌。

　　目前，旗下共有安米莉AMILRIS、林芊LQ和蚌蚌唐BB.T等三個童裝品牌，且三者在風(fēng)格上有較為明確的區(qū)分。安米莉AMILRIS走簡約時尚風(fēng)格，定位1-12歲兒童，林芊LQ走田園風(fēng)路線，而蚌蚌唐BB.T走復(fù)古風(fēng)格。

　　如今在織里鎮(zhèn)上一提棉麻童裝，人們第一個想到的就是林芊國際。邱李二人最初在韓國發(fā)現(xiàn)棉麻童裝開始流行，“感覺應(yīng)該穿上去比較舒適，然后又有層次感?！蓖瑫r考慮到童裝消費者的特殊性——多為母親替孩子選購，因此，當(dāng)棉麻面料在年輕父母當(dāng)中開始流行起來的時候，邱、李二人認(rèn)為可以做棉麻童裝了。

　　依靠面料創(chuàng)新，想要從批發(fā)省代向零售轉(zhuǎn)型的林芊國際成功吸引到終端客戶。今年是林芊國際轉(zhuǎn)型的第五年，邱國祥表示，該企業(yè)的銷量目前以每年10%-15%的速率遞增。

　　“去年說做1.5個億，我們沒掙錢，我們今年打算出1.7個億、1.8個億，也沒打算掙錢，”邱國祥表示，“但是也不虧錢，我們就持平?！?

　　“我們最早時候有些款式我們拿到手里，做都做不出來，為什么？因為工藝都不一樣，現(xiàn)在所有面料輔料，我們自己都能找到?！敝鞎娬J(rèn)為，外地來的商家提高了織里童裝的時尚度，也豐富了童裝的品類。

　　織里鎮(zhèn)另一知名連鎖童裝品牌今童王也是在2004年從浙江南潯遷入織里童裝產(chǎn)業(yè)園的。今童王老總朱新根告訴界面時尚，他也認(rèn)為從廣東、福建等地遷來的企業(yè)把原先的產(chǎn)業(yè)鏈帶過來了。

　　各地商會在織里十分活躍，每個地方的商會下面都有幾百家企業(yè)會員，而商戶的作用主要是幫助各個地方來的勞工和企業(yè)解決在本地生活、就業(yè)、子女就學(xué)等方方面面的問題。

　　以東北商會為例，該商會主要是幫助東北外來勞工和企業(yè)在織里的生活和發(fā)展。而且，早期的東北人承包了織里大部分的物流業(yè)務(wù)，目前在織里一家童裝廠負(fù)責(zé)財務(wù)的孟女士告訴界面時尚。

　　如今看來，邱國祥和李培全選擇向連鎖品牌零售模式轉(zhuǎn)型可謂高瞻遠(yuǎn)矚，但他們也曾經(jīng)歷過一段時期的轉(zhuǎn)型陣痛。

　　尤其是邱、李二人在2013年合體之后曾一度采取快速大規(guī)模擴張連鎖店的策略，但由于當(dāng)時基礎(chǔ)沒打好，據(jù)邱國祥透露，有一年虧損了2000多萬，買了個教訓(xùn)：“所以開店不能一下子膨脹，整個還要慢慢來。那么所以現(xiàn)在我們有一個計劃，一年或只允許開50到80家，不能超過80家。”

　　有趣的是，“不可比喻”新工業(yè)園辦公大樓的一面墻上也貼著該企業(yè)的歷史發(fā)展圖譜，上面卻在2009年這個時間節(jié)點顯示了一行標(biāo)語：“不能快速成功，就等于失敗”。不過與林芊國際類似，此前享受了五年批發(fā)模式紅利的“不可比喻”在這個階段也產(chǎn)生了危機感。

　　“比較巧，應(yīng)該是那時候剛剛孩子開始長到年齡階段的時候，突然發(fā)現(xiàn)孩子沒衣服穿了?！敝鞎姼嬖V界面時尚，2008年左右市面上沒有適合一米三、四身高的孩子的童裝品牌。察覺到這個市場空白，朱家推出了定位大齡兒童一元童裝批發(fā)店鋪地址在哪里、走輕潮牌路線的“不可比喻”連鎖品牌。

　　“不可比喻”品牌成立的第一年經(jīng)歷了一次T恤報廢危機。由于缺乏零售品牌的運營經(jīng)驗，朱會強和他的團隊沒有考慮到供應(yīng)給批發(fā)品牌的頂級面料會不適用于新的零售品牌。

　　在第一批成衣進入市場之后，朱會強發(fā)現(xiàn)，消費者反映幾萬件的T恤出現(xiàn)“領(lǐng)子一拉，彈力恢復(fù)不過來”“吸兩次水，領(lǐng)子縮水起來”等各種問題。意識到是面料的濕牢度、干畝度等出現(xiàn)了問題，朱會強從市面上撤回了大量T恤，最后約有20萬件T恤報廢。

　　在轉(zhuǎn)型期間，“不可比喻”還在杭州錢江新城設(shè)立了一個運營中心，支持全國品牌連鎖店的拓展戰(zhàn)略。據(jù)朱會強介紹，“不可比喻”今年在全國的品牌連鎖門店凈數(shù)量約為600家左右，今年的童裝銷量數(shù)據(jù)在兩三百萬件左右。

　　度過了轉(zhuǎn)型的陣痛，“不可比喻”在2018年將總部遷入新建成的工業(yè)園。而該公司在建的第三塊用地面積達68畝，設(shè)在織里上市企業(yè)總部園內(nèi)。

　　轉(zhuǎn)型并不容易，邱國祥向界面時尚坦言。馮海明則認(rèn)為，轉(zhuǎn)型除了要有信念，最重要的是有足夠的資本支撐轉(zhuǎn)型。

　　對于體量相對較大、轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備較為充足、資本較為雄厚的朱家和邱國祥們來說，轉(zhuǎn)型尚且艱難，就不難理解。目前在織里鎮(zhèn)上，那些錯過了上一波轉(zhuǎn)型浪潮的“低小散”們，或是仍以批發(fā)省代為主要渠道的童裝廠，在如今的市場洗牌期只會愈加迷茫。

　　《2017-2021年中國童裝市場投資分析及前景預(yù)測報告》顯示，2017年中國童裝市場規(guī)模為1597億元，預(yù)計五年內(nèi)（2017-2021）年均復(fù)合增長率約為8.05%，2021年市場規(guī)模或?qū)⑦_到2177億元。

　　我國雖然在2016年開放全面二胎，但近年來新生人口數(shù)量不及預(yù)期，每年還呈下降趨勢。不過即便如此，中國童裝市場卻越來越熱鬧。

　　一方面，森馬、海瀾之家、太平鳥、江南布衣、美特斯邦威等眾多國產(chǎn)服飾品牌紛紛通過創(chuàng)立子品牌或海內(nèi)外并購等方式，加入童裝市場爭奪戰(zhàn)。而在國際品牌方面，GAP、ZARA、J·Crew等快時尚品牌，以及FENDI、Marc Jacobs、Armani等奢侈品牌開發(fā)的童裝線也都在發(fā)力搶灘童裝市場。

　　面對成衣品牌搶灘童裝市場，馮海明并不認(rèn)為織里需要過分擔(dān)心?！俺梢缕放葡胍柟痰氖窃鹊某梢驴腿海椑镝槍Φ氖歉鼜V闊的的大眾市場，規(guī)模和產(chǎn)量上面（兩者）都不一樣。”

　　不過，馮海明也坦言，受到整體宏觀經(jīng)濟增速放緩、消費者消費行為趨于理性以及新生兒出生率下降等原因，織里童裝產(chǎn)業(yè)這兩年確實處在一個較為艱難的時期。

　　對于織里鎮(zhèn)上的部分童裝個體工商戶或是小型工廠而言，今年的夏季停產(chǎn)季比往年早了近兩個月。按照以往慣例，為了趕在夏季來臨之前交貨，工廠一般在6月份之前完成生產(chǎn)，接著工人就可以放假一兩個月。而今年，很多工廠四月底就已經(jīng)放假了。

　　王源去年從工廠辭職，做起了滴滴專車司機。他和老婆都來自安徽安慶，他告訴界面時尚，他老婆四月底就放假回老家?guī)Ш⒆恿恕?

　　馮海明表示，個體工商戶是受到外部環(huán)境變化沖擊最大的一個群體。“他的（訂單）就是一面對終端的走掉一批，然后是省代（批發(fā)）的也帶走了一批。”也就是說，個體工商戶的訂單實際上是向其它經(jīng)營模式的企業(yè)轉(zhuǎn)移了。

　　馮海明告訴界面時尚，在整體經(jīng)濟形勢下行的情況下，織里鎮(zhèn)今年30%的童裝企業(yè)可以保盈利，20%持平，20%-30%接近盈虧均衡線。

　　這意味著織里鎮(zhèn)的童裝產(chǎn)業(yè)是一個“橄欖球”型結(jié)構(gòu)，“所以能夠讓真正經(jīng)過這么多年的一個沖擊，這之下還能穩(wěn)步的整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還是比較健康的?！瘪T海明表示。

　　“不可比喻”的朱會強和“林芊國際”的邱國祥均表示，各自企業(yè)在現(xiàn)有的零售模式下受到宏觀環(huán)境的影響不大。他們更關(guān)心的是下一步應(yīng)該做什么，以及怎么做。

　　面對快速變化的童裝消費市場，“不可比喻”在今年又做了一次調(diào)整。隨著園區(qū)供應(yīng)鏈逐步升級，該企業(yè)開始嘗試從以往百分百生產(chǎn)期貨的模式，向“期貨+現(xiàn)貨”的模式轉(zhuǎn)型?！艾F(xiàn)在我們出70%的期貨，做30%的現(xiàn)貨，明年開始我們可能有50%的期貨，50%的現(xiàn)貨?！敝鞎娤蚪缑鏁r尚透露。

　　此外，即將入駐織里中國童裝上市企業(yè)總部園的“不可比喻”正在做上市的打算。因為織里童裝產(chǎn)業(yè)長期以來以批發(fā)生產(chǎn)為主，整體品牌化程度較低，若要與外部品牌競爭，就要進一步提升品牌影響力。馮海明坦言，“基本上的這種龍頭企業(yè)，出一些政策，讓他們達到一個高度。有可能上市，引進全國的知名的童裝企業(yè)?！?

　　中國童裝上市企業(yè)總部園目前已經(jīng)簽約入駐了ABC、1001夜、中賽、笛莎、越也、Polo Sport等6家知名童裝企業(yè)，該平臺瞄準(zhǔn)的是具有上市公司背景和上市潛力的童裝企業(yè)。

　　多渠道銷售和開拓更多品牌在“不可比喻”的發(fā)展計劃當(dāng)中。因此，朱會強認(rèn)為上市“一個對我們自己公司的一個知名度，還對我們品牌知名附加值”會有利。

　　另外，經(jīng)歷了一次又一次轉(zhuǎn)型的“不可比喻”和“林芊國際”們還從未真正地涉足電商領(lǐng)域。但在五月份的一場閉門會議上，來自杭州的一家定位“區(qū)塊鏈+網(wǎng)紅直播”的電商平臺正在努力說服“不可比喻”入駐。

　　這些童裝創(chuàng)一代們正在或打算讓逐漸成長起來的童裝企業(yè)二代們?nèi)ル娚唐脚_上學(xué)習(xí)，然后把更創(chuàng)新地經(jīng)營理念帶入企業(yè)即將面臨的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中去。返回搜狐，查看更多