訂貨會可以檢驗當年服裝市場的成色，秋冬訂貨會甚至占了全年銷售的半壁江山。在后疫情時代，服裝市場更需要一場勝利，來打贏回血之戰(zhàn)，訂貨會就是最好的戰(zhàn)場。在這場不能輸?shù)舻木褤魬?zhàn)里，頭部企業(yè)已經(jīng)拔得頭籌，比如婭麗達今年秋季訂貨會業(yè)績翻了一倍，逸陽一款羽絨服賣了近3萬件。中尾部的商家們，也在清掉了數(shù)萬件的庫存，輕松上陣今年訂貨會。

　　“婭麗達太需要一場勝利了!”4月20日，婭麗達二代接班人、研發(fā)總監(jiān)兼貼牌事業(yè)部總監(jiān)趙珂這樣向河南記者表述。

　　她說的是2020年秋季訂貨會召開之前。那段日子里，婭麗達多面承壓，從2012年啟動的女褲向女裝全系列轉(zhuǎn)型之路，走得并不順暢，線下銷售未有明顯增長。善變的女性消費者在一成不變的產(chǎn)品面前上總是表現(xiàn)得喜新厭舊。

　　這表現(xiàn)在婭麗達服裝風格上。一直以來，鄭州女裝模仿痕跡較重，獨立風格欠缺，趨向老齡化。婭麗達沒有完全走出這個行業(yè)魔咒。“一盤貨只轉(zhuǎn)了50%，相當于轉(zhuǎn)型失敗?！壁w珂回憶。

　　歸根結(jié)底問題出在研發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)。也是在這個時候(2019年10月)，趙珂執(zhí)掌研發(fā)部門，“帶著設(shè)計師整體轉(zhuǎn)型”：扁平化設(shè)計師組織架構(gòu)，重找年輕化定位(30歲-40歲為核心的有消費能力的女性)，強調(diào)設(shè)計感。照著這個方向摸索了一年多，她還不知道轉(zhuǎn)型是否成功。她需要一場“勝利”來證明自己。最好的證明途徑就是訂貨會。

　　但恰恰在此時，疫情重創(chuàng)，客流歸零，服裝庫存堆積如山，行業(yè)哀嚎遍野。內(nèi)外交困之下，趙珂更急需一場“勝利”，來驗證轉(zhuǎn)型的成功與否，扭轉(zhuǎn)頹勢。

　　但是礙于疫情，訂貨會究竟還能不能開?當時，趙珂的心態(tài)是，“我已經(jīng)在井底，再差不會差到哪里去，不如大膽試一試?！?

　　趙珂決定賭一把。她要破釜沉舟，抱著悲觀態(tài)度積極籌備。他們干脆來了一個不一樣的訂貨會，將訂貨會開成了戶外秀。去年5月份的訂貨會，成了當時鄭州服裝行業(yè)為數(shù)不多的在疫情期舉辦的品牌服裝訂貨會。

　　趙珂說，這個訂貨會意外成功。在去年基礎(chǔ)上，今年婭麗達的秋季訂貨會3月份已經(jīng)結(jié)束。數(shù)據(jù)顯示，該場訂貨會訂單總金額達到去年的2倍，并且突破了單季歷史紀錄。

　　有20多年服裝從業(yè)經(jīng)歷的胖華品牌總經(jīng)理劉衛(wèi)華，正在籌備今年的秋季訂貨會。她主要做大碼女裝，憑借著勤奮和專注在河南本地女裝行業(yè)硬是殺出了一條垂直細分的血路。

　　往常，她主要做散貨批發(fā)，沒有開訂貨會的習慣。從2017年開始，轉(zhuǎn)型品牌運作后，她年年開訂貨會。

　　去年的訂貨會讓她敗在了疫情之下。原本，她在2019年年末儲備了部分冬裝，指著開年后再走一波冬裝銷售小高峰，疫情打亂了計劃。更雪上加霜的是，春裝銷售戛然而止。

　　眼瞅著5萬件春裝填滿了倉庫，溢出到走廊，劉衛(wèi)華感覺到了“滅頂之災(zāi)”。現(xiàn)金流被死死困在了一眼望不到頭的庫存上。無奈只下，她親自上場入鏡開播，一天直播兩場，天天直播，連撐了三個月，最后被送入醫(yī)院。好在，到9月份，基本消化完庫存。

　　不過，從這場危機中，她明白了一個道理現(xiàn)金流為王。之后，她改變了策略，主動降低利潤，不再走賒賬鋪貨模式，線上線下同步產(chǎn)品和價格，建立與客戶利潤共享、風險共擔的生態(tài)閉環(huán)。

　　今年定檔6月份的秋季訂貨會，就是首次試水。訂貨會當天，她要放出100多個款，想要制造爆款，但宗旨是“寧愿少賣貨，也要控制好庫存”。

　　原創(chuàng)品牌漫之秀、伍方總經(jīng)理薛濤，今年要拿出10萬-30萬費用，搞一場服裝訂貨會。單場訂貨會，他將邀請到全國四五百家客戶。

　　訂貨會銷量占到其全年銷量的50%-60%。他將在訂貨會現(xiàn)場釋放三四百個款，但實際上能走量的大概在80個。

　　逸陽在3月25日開了訂貨會，分成了4小場開。逸陽銷售負責人告訴河南商報記者，去年因為疫情影響，年底的羽絨服銷售甚至出現(xiàn)斷貨情況，工廠生產(chǎn)周期排不開，市場行情見好，今年訂貨會把籌碼放在了輕薄羽絨服上。

　　實際上，3月份訂貨會為逸陽貢獻了近3萬件羽絨服銷售。而前期逸陽一共運作了5萬件鐵嶺品牌童裝折扣尾貨批發(fā)，多出的那部分用于后期客戶補單。

　　逸陽銷售負責人告訴河南商報記者，訂貨會訂單金額同比去年增加了60%。薛濤預(yù)測，今年訂貨會將回歸良性，回歸到前年同期水平。錦榮商貿(mào)城商戶、真美品牌總經(jīng)理孫浩天，將訂貨會放到了6月，同樣看好這次訂貨會。

　　訂貨會是品牌服裝銷售鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一件服裝常常要經(jīng)過這些環(huán)節(jié)，工廠研發(fā)生產(chǎn)、調(diào)版、采購面輔料、樣衣、訂貨會、大批量生產(chǎn)、代理商入庫，最末到終端門店銷售。

　　往往，訂貨會的銷售成績，決定了品牌當年的成色。但正如受訪者所說，“訂貨會一般是有實力的品牌才能開的起”。

　　事實上，不同于訂貨制，不少品牌采用的是鋪貨模式，尤其在服裝批發(fā)市場里多見。兩種模式各有利弊。

　　但是，在當前行業(yè)低迷、疫情打擊、電商沖擊之下，鋪貨制的弊端越來越明顯。訂貨會實行的是以銷定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，因為由終端市場決定生產(chǎn)量，庫存風險小;相反，鋪貨制則是以產(chǎn)定銷，生產(chǎn)具有盲目性，庫存風險和退貨率高。

　　鋪貨模式最大的弊端在于，容易產(chǎn)生壞賬。鋪貨模式下，品牌商或者批發(fā)商采用賒賬形式發(fā)貨給下游客戶，等下游客戶銷售出去，再結(jié)賬，或者雙方約定時間定期結(jié)賬。一旦下游客戶銷售不佳，上游品牌或批發(fā)商要承擔退貨，最終所有的庫存風險要轉(zhuǎn)嫁到上游。當舊賬越積越多，但下游客戶經(jīng)營不善，最終出現(xiàn)欠款失聯(lián)乃至跑路現(xiàn)象。

　　“曾經(jīng)鋪貨的公司現(xiàn)在不少都找不到了，有的失聯(lián)，有的轉(zhuǎn)行不干。有的能聯(lián)系上，但是沒有錢還款，你即便贏了官司，它名下沒有財產(chǎn)，無法執(zhí)行，最后獲得的也是一張白紙?！笔茉L者告訴河南商報記者。

　　鄭州火車站服裝商圈一名經(jīng)營20多年的批發(fā)商告訴河南商報記者，其客戶拖欠了共計108萬元貨款未結(jié)，最大的一筆欠賬38萬元，勝了官司，依然無法追回貨款。另一名商戶被下游客戶拖欠20多萬元貨款，直到現(xiàn)在仍未追回。

　　即便如此，服裝批發(fā)市場依然存在著不少鋪貨現(xiàn)象。對于這部分商戶來說，生意難做的大行情下，不鋪貨，就賣不出去。這是商戶遭遇的兩難。

　　此次疫情將是一個洗牌，企業(yè)愈發(fā)感覺到資金流的重要性，因為鋪貨產(chǎn)生的壓貨，讓企業(yè)資走至資金鏈斷裂的邊緣，一些實力比較小的企業(yè)在這樣的競爭中逐漸被淘汰或是被吞并。服裝行業(yè)一步步走向健康和良性。