2023年，平價消費成為潮流，“低價”重回電商戰場，“性價比”成為大家購物時的關鍵影響因素。

　　他向我們展示了生意的另外一種做法：“做最好的而不是最全的，做減法而不是做加法。”在細分領域賣最貴、最好的牛仔褲，他花了3年時間，讓公司的年銷售額和利潤增長超過10倍，年銷售額近億元。

　　雷俊是湖南人，按部就班地念完大學之后，在同一家服裝工廠干了8年，從一個懵懂的新員工變成了公司的“活字典”。但他的年薪甚至沒達到十萬元。眼見著同學們一個個創業，一個柜子的產品就超過他好幾年的工資，他也動了創業的念頭。

　　創業的前三年，他只做一個客戶，一年能賺20萬元。后來這個公司的訂單萎縮，他開始找新的出路，在阿里巴巴國際站上獲客。再后來，市場變化，他又在細分市場找機會，只做男裝高端貴價牛仔褲，最貴一條牛仔褲的出廠價超過1000元。

　　他的前半生，就像一個標準的小鎮做題家。小時候，他在家長的引導下認線歲那一年考上大學，念了時下最流行的外貿英語專業。畢業后，雷俊找了一份專業對口的工作，勤勤懇懇地打工，總是充滿干勁，還被同事稱為“工作狂”。

　　最初，在那家香港老板開的服裝工廠里，雷俊負責對接國外客戶，翻譯客戶的英文訂單。后來因為他清楚地了解公司每一款產品的具體價格，老板喜歡帶著他到處出差，“多次被人誤以為是老板的親生兒子”。

　　在當時的服裝工廠里，雷俊一待就是8年，成為公司資歷最老的員工，他也被員工稱為公司的“活字典”，關于公司的事情沒有他不知道的。這8年間，雷俊的月薪每年都在漲，從1200元漲到了6800元。他從一個小小的員工做到組長，又做到主管，“升無可升，因為更高的崗位只招香港人”。

　　而雷俊也因為這個公司，見識到了牛仔的魅力。早期公司涉獵的服裝類型比較雜，也沒有牛仔組，后來因為業務原因，老板想開發牛仔產品。雷俊一下子就被牛仔這個材質所吸引，“牛仔和其他的服裝風格完全不一樣，一個材質可以洗出幾百個顏色，全部都是不同的工藝，不同的效果，非常神奇”。

　　但在那幾年，雷俊的很多同學都選擇了去外貿公司上班。在外貿公司待夠兩三年，了解外貿的整體流程后，出來創業，成為大部分同學固定的人生走向。每次聽到同學創業的消息，雷俊總是蠢蠢欲動，但他覺得他的理論知識，從業經驗支撐不起一個公司。他暗暗下定決心，等攢夠經驗，以后一定要出來創業，還要做同學中最好的那一個。

　　2010年，雷俊的一個好朋友告訴他：“你不要去工廠上班了，一年最多賺七八萬元，我賣一個柜子的產品可以抵你一年的工資不止。”

　　雷俊這才知道，朋友在義烏接了一個兒童手表的訂單，一共80萬個，單價為7元。他在東莞找了一個商家生產，成本價6元一個。即使扣除運費、雜七雜八的開銷，最后也可以純賺幾十萬元。

　　這件事給雷俊的沖擊非常大，“因為這個朋友的各方面條件并不好，過去還因為經濟拮據睡過橋洞，現在一筆訂單就可以賺幾十萬，而我按部就班地上班，一個月只賺6800元”。

　　無獨有偶，2011年，雷俊邀請表弟來東莞玩。表弟也告訴他：“哥，你這樣不行的，我現在創業，一個季度至少賺20萬元，一年也有100多萬元，你一直這樣打工，什么時候是個頭。”

　　和表弟聊了一個晚上的雷俊終于開竅了，他以前一直覺得擁有一家公司是很困難的事情，但其實很簡單。在表弟的科普和幫助下，雷俊注冊了一家屬于他自己的公司。

　　2011年，雷俊正式辭職。那一年，公司正準備放棄一個訂單量很小的西班牙高端客戶。這個客戶每次下單只下100多條牛仔褲，但因為單價高，所以利潤很可觀。

　　只是客戶對牛仔褲的要求非常嚴格，在細節上吹毛求疵，業務員往往要花很多時間去完成這么小的訂單，公司覺得不劃算。

　　創業初期的三年，他就只服務這一個客戶，幫對方找工廠、定布料，完成訂單的生產和發貨環節。第一年和第二年，他都賺了20萬元，但第三年只賺了5萬元，他意識到了不對勁，“要另尋出路了”。那個時候，阿里巴巴國際站在跨境平臺中已經有了一定的名氣，雷俊便在阿里巴巴國際站上開了一個店鋪，準備拓展其他的客戶。

　　那幾年，大部分外貿公司都是通過“廣交會”獲客。但像雷俊這種個人創業者，實力不足是很難進入“廣交會”的。他只好把希望寄托在阿里巴巴國際站上，當時周圍的朋友都覺得“不靠譜”，但他也沒有更好的渠道。

　　沒多久，還真有人通過阿里巴巴國際站找到他。有一個客戶通過后臺向雷俊咨詢一款牛仔褲的樣式是否能做。雷俊表示可以，并且報了價格，對方接受之后直接下了4000件的訂單，后續還因為比較滿意，連續合作了好幾年。

　　接到4000件牛仔褲訂單的那一年，雷俊稍加思索就放棄了那個西班牙客戶，“不賺這種麻煩錢了”。

　　那時候，雷俊在家里辦公。接到訂單后，所有的原料和配件都自行采購，再找相熟的工廠加工。這樣大部分的錢都由他賺了，加工廠就只賺加工費。而傳統貿易公司基本上都是賺的中介費。

　　2016年，雷俊的業務越做越大，他想，“我做得這么累，比打工還累，該請一個員工了”。但他擔心請不起，就想了一個辦法，開了一張新的銀行卡，每個月往卡里打5000元錢。一年以后，卡里的錢完全沒動過，他想著終于有了請員工的能力。

　　但同時期，他又開始面臨著新的問題，其一，國內很多淘寶天貓的商家都來到阿里巴巴國際站做生意，他面臨的競爭越來越大。其二，人民幣升值，國外的客戶都開始覺得“價格有些貴了”；其三，是訂單太碎片化，以前一個訂單能有幾千件，但這一年雷俊接到的訂單更多的都是幾百件，甚至還有幾十件三五塊童裝批發價格是多少。

　　直到2019年，阿里巴巴國際站的客戶經理組織大家一起出去學習，雷俊像是打開了新世界的大門。“以前我都是想怎么干，就怎么干。我做牛仔褲，男裝、女裝、童裝全部都做，每個類目都投廣告。但那次，在場的顏麟老師講了一個觀點叫做‘細分之王，10倍增長，要做減法，不要做加法’。我當時就覺得找到路子了。”

　　而且同時期，雷俊發現隔壁工廠門口擺的全部都是豪車，寶馬5系，路虎等等，他了解后發現這個工廠是做國內高檔服裝的，“做低端路線看起來很忙，一年四季忙個不停，實際上賺的錢卻很少”。

　　2020年，雷俊堅定地開始走高端路線，且將市場細分至男裝牛仔褲。以前打工的服裝工廠本來就是做大牌代工的，所以他對高端市場本就非常了解，所以他覺得這個定位可行。

　　當時阿里巴巴國際站上的訂單已經開始碎片化，市面上大部分人都不想做這種100多件的小訂單，小訂單往往手工成分特別重，很多工廠都不愿意花費時間去賺這份辛苦錢。雷俊干脆就從這種別人不想做，不愿意做的方向入手，把MOQ（最小訂單量）降到100以下，打破小訂單的局限性。

　　另外，因為訂單量小，愿意接訂單的人少，中間的利潤空間其實更大。當時阿里巴巴國際站上的牛仔褲批發價多為10美元左右一條，雷俊將牛仔褲的定價設置在20美元以上，但具體價格則視工藝復雜程度定價。這樣既保證高端客戶能夠點進店鋪，后續按照實際價格成交，也不擔心他們直接被報價嚇到。

　　來自紐約的一個朋克風品牌方第一次找到雷俊的時候，他們只下了30件左右的訂單，每件產品售價60美元左右。后來因為合作愉快，對方每年都會來返單，而且工藝要求越來越復雜。

　　工藝越復雜，意味著成本越高。最近一次成交，這位紐約客戶找雷俊下單了150多美元（折合人民幣1000多元）一條的牛仔褲，訂單量超過了300條。如今，單價100美元以上的牛仔褲，占他的業務的20%，“大部分單價都在30美元—50美元”。

　　更重要的是，這些高端產品的圈子很小，很多客戶還會給雷俊介紹新的生意。2023年，整體經濟下行，市場整體價格越來越低。周圍很多工廠的利潤縮減，但雷俊的公司仍然保持著高速增長，相較于3年前增長近10倍，年銷售額近億元。

　　2023年，公司也迎來了第一位來自孟加拉的外國成員，員工都戲稱，“公司又在差異化的路上走出了重要的一步。”

　　同時雷俊還在洛杉磯也設立了一個工作室，安排了員工駐守，定期去拜訪客戶。差異化，錯位競爭也成為雷俊接下來的目標，“我成功了之后，很多人都會來模仿我做高端市場，但我要永遠走在別人前面，這樣才能保持持久的競爭力”。