佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶的“產(chǎn)二代”王凱，將漢服變成了多多跨境的大爆款。從平臺(tái)買手處得知海外春節(jié)前掀起漢服熱后，他重新梳理供應(yīng)鏈資源，到浙江湖州研究款式后敲定設(shè)計(jì)圖，由當(dāng)?shù)毓S完成生產(chǎn)。上架兩周，6000件漢服銷售一空。

　　王凱制造爆款的初衷是要提高利潤(rùn)。做傳統(tǒng)外貿(mào)的父輩先后為國(guó)外客戶、跨境平臺(tái)和深圳大賣家供貨，習(xí)慣了按照一件衣服賺多少錢的方式來(lái)計(jì)算利潤(rùn)，利潤(rùn)低且價(jià)格內(nèi)卷。根據(jù)平臺(tái)消費(fèi)者需求自主開發(fā)爆款則不同，他的利潤(rùn)率可達(dá)40%，最高50%，遠(yuǎn)超父親的18%。

　　憑借漢服打開局面后，去年8月入駐多多跨境的王凱確定了根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)、買手建議開發(fā)冷門款的路線，今年推出的嬰兒洗禮服也成為銷量與利潤(rùn)雙高的爆款。據(jù)了解，拼多多旗下的多多跨境自2022年9月上線來(lái)，一年時(shí)間拓展到全球20多個(gè)國(guó)家地區(qū)市場(chǎng)。

　　當(dāng)下，跨境電商新模式出現(xiàn)后，多年前隨著跨境電商出現(xiàn)而轉(zhuǎn)入線上的產(chǎn)業(yè)帶工廠，不想只做“左手供應(yīng)鏈，右手跨境平臺(tái)”的代工廠，抓住機(jī)會(huì)延伸至產(chǎn)業(yè)鏈下游，涌入直連消費(fèi)者的多多跨境開店，面向海外消費(fèi)者，開發(fā)利潤(rùn)高的差異化產(chǎn)品。

　　中國(guó)是世界上最大的紡織品生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)之一。今年前6個(gè)月，中國(guó)服裝（含衣著附件）累計(jì)出口額為768億美元，與疫情前相比，我國(guó)服裝出口仍處歷史較高水平。

　　經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)現(xiàn)已形成廣州海珠女裝、廣東佛山童裝、浙江慈溪童裝、東莞大朗毛織等服裝產(chǎn)業(yè)帶，供應(yīng)鏈完整度高，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。這些產(chǎn)業(yè)帶工廠一早就瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，將中國(guó)服裝賣至全球。

　　王凱的父親20多年前開設(shè)制衣工廠，主要做外貿(mào)訂單。接單生產(chǎn)的模式對(duì)工廠生產(chǎn)制造以外的能力要求不高，多年下來(lái)積累不少老客戶。但缺點(diǎn)也很明顯，利潤(rùn)較低，老客戶跑單后工廠損失大。

　　在廣州海珠打拼的湖北人蔡奮軍對(duì)此深有感觸。海珠女裝產(chǎn)業(yè)中，湖北人占比高達(dá)七成。他告訴南都記者，在親戚介紹下來(lái)到海珠，最開始做來(lái)料加工，后在沙河開設(shè)線下檔口，等非洲、英國(guó)等地客戶上門下單。“熟了之后，客戶并不會(huì)每次都來(lái)線下付款，有時(shí)候下很多單，一下子又跑了。這也是我們轉(zhuǎn)做跨境電商的原因。”

　　2016年左右，跨境電商爆發(fā)式發(fā)展，蔡奮軍等產(chǎn)業(yè)帶工廠主轉(zhuǎn)入線上，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)整發(fā)展模式，選擇為獨(dú)立站和深圳的跨境大賣家供貨。對(duì)于生產(chǎn)端的工廠來(lái)說，這也是轉(zhuǎn)型之初最適合他們的模式。

　　蔡奮軍嘗試過自己做亞馬遜，發(fā)現(xiàn)專注于生產(chǎn)的他們并不懂電商運(yùn)營(yíng)、流量推廣等，最終放棄了在亞馬遜等平臺(tái)開店，仍舊是為獨(dú)立站和跨境大賣家供貨的代工廠模式，沒有一定的自主性。

　　線下服裝零售轉(zhuǎn)外貿(mào)的江波也是湖北人。因線下傳統(tǒng)外貿(mào)回款慢、流程長(zhǎng)，轉(zhuǎn)而到亞馬遜開店，最終燒了不少錢不僅沒效果，還沒搞清楚電商運(yùn)營(yíng)的邏輯。

　　出海熱潮下，產(chǎn)業(yè)帶的服裝企業(yè)與跨境電商一起快速成長(zhǎng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈。蔡奮軍告訴記者，平臺(tái)提供款式，工廠在一定時(shí)間內(nèi)交貨，供應(yīng)鏈反應(yīng)速度越來(lái)越快。“從開發(fā)打版到制作樣衣只需一周時(shí)間，到消費(fèi)者手上不超過15天。”

　　李威是內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)的商家，曾靠快速上新成為童裝類目的頭部商家。疫情影響下，每日訂單量快速下滑，無(wú)法覆蓋運(yùn)營(yíng)成本，他在2021年決定轉(zhuǎn)型做當(dāng)下最火的跨境，第一次深入到工廠端建立供應(yīng)鏈。在他看來(lái)，跨境電商快速教育了自己的供應(yīng)鏈體系，包括生產(chǎn)、銷售、備貨和資金管理。“跨境電商倒逼我們?nèi)ソ⒐?yīng)鏈。但我們?nèi)刖滞恚呀?jīng)是受益比較晚的一批了。”

　　無(wú)論是內(nèi)銷還是出海，李威認(rèn)為，想要成為頭部商家，一定要懂行業(yè)、懂類目、懂用戶，再加上較強(qiáng)的開發(fā)能力，才能做出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。但對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶工廠而言，代工模式下，他們的一大門檻即無(wú)法直接觸達(dá)消費(fèi)者，看到用戶數(shù)據(jù)。

　　“產(chǎn)二代”的王凱愛折騰，回家?guī)兔蟛辉钢粚Ｗ⒂谏a(chǎn)。“做童裝為獨(dú)立站和商家供貨，只要有利潤(rùn)就行，一直屬于陪跑。”他告訴南都記者，代工廠模式下，價(jià)格內(nèi)卷嚴(yán)重，總有工廠比你的報(bào)價(jià)低，同質(zhì)化的常規(guī)款始終無(wú)法帶來(lái)高利潤(rùn)。

　　他一度到朋友的公司學(xué)習(xí)了一年跨境電商相關(guān)，還專門從大企業(yè)挖來(lái)設(shè)計(jì)和研發(fā)人員。團(tuán)隊(duì)搭建之后，他卻意識(shí)到自己并沒有任何方向，不懂用戶，也沒有任何數(shù)據(jù)，不知道該從何處下手。

　　經(jīng)歷過跨境電商快速發(fā)展后，必然要尋找新增量的產(chǎn)業(yè)帶工廠開始往產(chǎn)業(yè)鏈下游走。多位產(chǎn)業(yè)帶工廠負(fù)責(zé)人在采訪中表示，供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，研發(fā)能力逐步提升的情況下，他們需要自己可以“直接出海”的新模式，開發(fā)屬于自己的產(chǎn)品，而不是只賺“辛苦錢”。

　　跨境電商蓬勃發(fā)展，新模式不斷涌現(xiàn)。據(jù)了解，自2010年以來(lái)，中國(guó)制造業(yè)出海先后歷經(jīng)速賣通（1688）、亞馬遜、shein、多多跨境等平臺(tái)模式。其中，速賣通主打批發(fā)，亞馬遜需成熟的運(yùn)營(yíng)能力。去年上線的多多跨境從工廠的痛點(diǎn)出發(fā)，實(shí)現(xiàn)了工廠直連海外消費(fèi)者的訴求。

　　在網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心B2B與跨境電商部主任、高級(jí)分析師張周平看來(lái)，跨境電商第三方平臺(tái)各有特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)帶工廠要根據(jù)自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)及用戶等選擇不同平臺(tái)，并根據(jù)不同的平臺(tái)調(diào)性建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　作為去年8月第一批入駐多多跨境的工廠，王凱起初并不看好新平臺(tái)。他上線的產(chǎn)品是在其他平臺(tái)基礎(chǔ)上加價(jià)10元、20元，卻賣得挺好，兩周之后日均穩(wěn)定在數(shù)百單，起量快。

　　此后，他逐步將重心轉(zhuǎn)移至該平臺(tái)，并在買手建議下鎖定漢服，到湖州尋找合適的款式和代工廠。上線單，并帶動(dòng)店鋪的訂單量也很快從幾百單增長(zhǎng)至5000單，去年的單月銷售額很快破百萬(wàn)。

　　嘗到造爆款的甜頭后，他根據(jù)平臺(tái)買手的建議集中精力開發(fā)冷門款產(chǎn)品，主打差異化。國(guó)內(nèi)婚紗搶占海外市場(chǎng)后，他和團(tuán)隊(duì)根據(jù)買手建議轉(zhuǎn)而設(shè)計(jì)與婚紗工藝相似的嬰兒洗禮服，客單價(jià)高、利潤(rùn)高。據(jù)介紹，王凱的利潤(rùn)率超過40%，最高達(dá)到50%。

　　蔡奮軍簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)過，代工模式下，40個(gè)款中出一個(gè)爆款。入駐多多跨境后，40個(gè)款中必然出現(xiàn)一至兩個(gè)大爆款，剩余的款銷量也不錯(cuò)。爆款增多后，除了自家工廠外，海珠多個(gè)工廠為他供貨，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)的中小工廠共同發(fā)展。

　　此外，對(duì)于蔡奮軍等產(chǎn)業(yè)帶商家，多多跨境的全托管模式為工廠“減負(fù)”。全托管模式下，平臺(tái)負(fù)擔(dān)前端運(yùn)營(yíng)、售后等環(huán)節(jié)，解決工廠的運(yùn)營(yíng)難題。“全托管模式是跨境電商行業(yè)發(fā)展必然出現(xiàn)的階段，滿足企業(yè)做跨境電商面臨的運(yùn)營(yíng)、人才等難題。”張周平告訴南都記者，多多跨境的全托管模式給產(chǎn)業(yè)帶工廠或工貿(mào)型企業(yè)帶來(lái)利好，工廠可以做自己擅長(zhǎng)的事情，做好跨境電商的成功率增加，也有利于吸引更多的企業(yè)觸網(wǎng)。

　　跨境電商今年上半年快速發(fā)展。商務(wù)部8月31日的例行發(fā)布會(huì)上，新聞發(fā)言人介紹，從業(yè)態(tài)看，外貿(mào)發(fā)展的新動(dòng)能加快釋放。跨境電商保持快速發(fā)展，上半年進(jìn)出口增長(zhǎng)了16%童裝朔料袋子批發(fā)價(jià)格，占整體外貿(mào)進(jìn)出口的比重從5年前的不到1%上升至5%左右。

　　在佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶，王凱看到，自己認(rèn)識(shí)的工廠中，至少有200個(gè)年輕人在做多多跨境，大多數(shù)都是95后年輕人，其中不乏00后。