我們都知道在現在的市場中，商家的數量是供大于求，而優秀的商家是供不應求。在這場游戲中，大廠家、優秀廠家與優秀經銷商掌握著主動權，他們都有選擇、挑選對方的權利。

　　中國市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機制，企業在選擇經銷商時，必須考慮到要選擇那些講信譽、做事有始有終的經銷商，這對于企業短期發展和長遠發展、以及促進整個行業向良性方向發展都是具有相當大的現實和潛在意義。

　　首先是通過向當地其它廠商、公眾、相關政府部門征詢，了解該經銷商的口碑如何，是否真正講究誠信。《商道》中有云：“經商的最高境界不是贏得利潤，而是贏得人心”。因此，企業通過觀察經銷商在當地的口碑以及“收買”人心方面的表現，就可以初步得出一個結論：該經銷商是否真正講誠信。

　　其次，經銷商是否及時、完全地向企業打款提貨。一些經銷商習慣用“連環套”來給企業設“陷阱”。比如，先打幾筆款，及時提貨；等到獲取企業信任之后，經銷商就開始尋找各種借口推遲打款，甚至第二批貨發來，才給第一批的貨款，這樣永遠套住企業。碰到這樣的經銷商，企業應該提前預防，早做打算，盡快解套，以絕后患。

　　再次，經銷商是否主推自己的產品，并且能否按時保質地完成銷售任務。一些經銷商常以現金提取企業最新產品之后，不是立即主銷，而是擺放在一旁作為幌子，重點推銷競品，廠商簽訂的銷售目標意向書也是一紙空頭承諾。碰到這樣的經銷商，企業必須當機立斷，堅決割斷和該經銷商的商業往來。

　　最后，看經銷商是否真正盡心盡力推銷自己的產品。這個判斷的依據就包括經銷商是否主動維護市場價格秩序，防止竄貨，避免價格戰，維持正常的經營環境，等等。講信譽的經銷商不但不會挑起事端，反而會主動與企業攜手，共同維護市場秩序，共同贏得市場。

　　梅明平老師提示：不誠信的經銷商在某種意義上講就是我們的敵人，和他們合作就是對廠家聲譽及利益上的毀損。一個講信譽、有誠信的經銷商會大大降低企業在當地的經營風險，并對企業長遠發展有著巨大的潛在意義，是值得企業特別重視的。

　　在商業領域，非常簡單的一個真理就是：利益與風險并存。廠商存在于市場中，既要追求短期和長遠的利益，同時面臨著一系列的經營風險。如何降低經營風險、獲取最大效益是每個廠商共同追求的目標，而要做到這點，很重要的一個原則就是選擇那些實力比較強大的經銷商。

　　衡量經銷商實力的標準：是否擁有較雄厚的資金實力；在當地市場中的規模和實際銷量、銷售額，以及在當地的市場占有率；在當地的品牌影響力和號召力等。

　　廠家在培訓自己的銷售人員時經常會講：“一個大經銷商，不一定是個適合我們的好經銷商。”這句話的意思就是廠家關注的是商家對自己的關心程度，廠家擁有再好的產品，商家在銷售的過程漠不關心，產品是不可能賣好的。

　　經銷商的銷售能力在廠家眼中是一種非常珍貴的資源，每個廠家都希望商家把所有的銷售力量用在自己的產品上，但實際情況是每個商家都代理很多產品，所以廠家有時會選擇處于第二、第三位置但是對廠家更感興趣的經銷商代理或經銷自己的產品。

　　思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到了思路就找到了出路。國內外一些優秀的廠家都非常關心經銷商是否有清晰的經營思路。優秀的廠家只會選擇與企業經營思路相近的經銷商。

　　一般的經銷商只會向廠家（制造商）提條件，如要求鋪底資金、促銷支持、銷售政策，優秀的廠家無疑有能力提供這些支持。但廠家不會無條件提供這些，要從經銷商那里看到希望，能讓廠家眼睛一亮的就是經銷商的思路。在競爭激烈的市場中，廠家希望：商家能把握營銷新動向；有抓住終端、服務用戶的思想；有深度分銷、做好本地市場的思路；有運作本地市場的計劃與方案；有銷售管理與分析的能力；等等。

　　經銷商的分銷能力，即經銷商的配送能力。在產品供大于求的局面下，就是看誰的產品能以最快的速度在最短的時間內與消費者見面。經銷商經常把自己看成是廠家的倉庫保管與搬運工，從分銷和物流的角度來看，是有一定道理的。經銷商的作用就是幫助廠家將商品送到消費者方便購買的地方，這是社會分工的需要。

　　廠家把那些守著門面房坐地經營的經銷商叫“坐商”，把定期主動向下線客戶送貨的經銷商叫“行商”。廠家愿意尋找“行商”進行合作，不愿意與“坐商”打交道。“坐商”與“行商”的最大區別是配送能力。“坐商”不具備配送能力，或者說配送能力非常弱；“行商”具備配送能力，可以滿足廠家要將商品送到方便消費者購買的地方的需求。

　　在市場中我們已經可以清楚地發現：批發市場中生意做的好的是越來越好，車輛增加了，業務員增多了，手中的品牌也增多了，賺的錢當然也是增加了。生意不好的是越來越不好，天天還是那么做著，只能經常打打牌，感嘆市場暗淡。

　　區域市場選擇的經銷商必須是“適合”企業發展所需要的一類經銷商，也就是說，區域市場選擇的經銷商必須是“合適的經銷商”。

　　如同人有個性一般，不同的企業有不同的經營風格和經營理念；與之相對應的是，企業選擇的經銷商也必須是吻合企業經營風格的、兩者相得益彰的經銷商。

　　比如，有些企業定位于中高端市場，產品獨特，質量卓越，價格昂貴，專門針對那些收入頗豐、追求豪華的消費者，那么這個企業選擇的經銷商就不能是那些只會做大眾消費品的中小經銷商，而應該是那些實力雄厚、對經營中高端產品具有豐富經驗的大中城市里的優質經銷商。頂級轎車賓利、勞斯萊斯進入中國，絕對不會選擇西部一個小縣城的汽車經銷商作為自己的經銷商廣州童裝批發品牌折扣。同樣的，一些定位于中低端大眾化市場的企業也不會選擇那些高高在上、只從事高端產品經營的經銷商作為自己的經銷商。

　　所以說，“物以類聚，人以群分”，只有那些互補性強、有著相同或相似經營風格的廠商才容易結合在一起。企業選擇經銷商，首先必須定位好自己，認清自己的目標消費群體，然后再去尋找“志同道合”、擁有共同經營理念的經銷商。

　　事實上，企業最需要的經銷商就是那些在當時階段最符合企業發展需求的經銷商，而且，他們的目標利益是一致的，他們的關系是建立在相互平等、利益均衡的基礎之上的，而不是那些超越或者落后企業當時階段發展需求的經銷商。比如東芝筆記本電腦剝奪了長期合作伙伴——神州數碼的總代理職位，轉而尋求到南方一家新興經銷商作為區域總代理，實際上也說明了在不同的發展階段，企業需要選擇不同的、最適合自己發展需要的經銷商。返回搜狐，查看更多