突如其來的疫情，擾亂了一批下沉市場實體店主的生意，但數字化轉型的加速，讓他們發現了新的生意機會。

　　河南省三門峽市靈寶市天貓優品體驗店的店主杜寧寧夫婦，1月份開通線上直播，首場直播賣貨近20萬，小店因此轉危為機。數據顯示，像杜寧寧這樣做直播的天貓優品門店，在全國至少有2000家。

　　直播讓天貓優品度過了疫情最嚴重、生意最艱難的時刻，也作為一條銷售新通道被保留下來。今年天貓618，天貓優品門店首次加入直播大戰。

　　三年前，阿里巴巴啟動天貓優品戰略，小鎮青年的身邊因此多了一批“好玩、新潮”的家電門店；三年后，這些門店迭代升級，將又一次改變他們的生活：看個直播下個單，24小時內，新家電已經安裝好可以使用了。

　　直播不只是門店在疫情之下的求生之選，是數字化門店線上線下進一步融合的表現，也是當下門店更好發展的必須。

　　和往常一樣，“直播間”依然設在杜寧寧夫妻倆開的天貓優品體驗店；和往常不一樣的是，這一次和杜寧寧搭檔的，是河南廣播電視臺都市頻道主持人孟湛。

　　這天，這位河南人眼中詼諧又充滿智慧的明星主持人，空降靈寶市的這家天貓優品小店，直播賣貨。因為看直播的大都是靈寶周邊的父老鄉親，兩位主播一開場就說起了河南話，身上穿的也是印有河南方言“能中”的戰袍。

　　新冠疫情爆發以后，線下銷售遭受沉重打擊，全國已有4500多家天貓優品門店開通了線多家門店開通線上直播。原本扎根縣域、具有極強本地化特色的天貓優品門店，通過輕店、直播等互聯網工具的加持，進一步拓展了導購場景、嘗試消費破圈。

　　過去4個多月，杜寧寧夫妻倆在店里直播數十場，1月20日首播就賣了20萬元的貨，累計觀看10萬人次、互動100萬次，夫妻倆因此給今年設定了1200萬的銷售額，比去年增長34%。

　　今年618，天貓優品第一次加入直播大戰，門店直播成為標配；同時，2000家門店開通了本地履約服務，具備線上下單門店送裝的能力。兩者結合，既是門店購物模式的拓展，也是本地化服務的升級。對于消費者來說，看到身邊的天貓優品店直播，線小時內即可完成履約，既是一種全新極致的消費體驗，也是未來趨勢。

　　數據顯示，天貓優品5場“大牌來了”——5位明星走進5家天貓優品店直播，關注度較高。僅重慶場，三天聯動累計銷售88萬，2萬多本地人觀看。

　　對于一二三線城市來說，線下場景體驗大都可以滿足人們的需求。到了四至六線城市，即所謂的“下沉市場”，消費者的線上消費習慣逐漸與大城市趨同，但很難有與之匹配的線下體驗。數據顯示，過去一年，四至六線億人在天貓購買消費電子產品，有8700萬消費者購買家裝產品，這種高客單的大件耐用消耗品正在下沉市場快速增長。

　　天貓優品的出現，正是為了解決縣域“高需求和低體驗”這對矛盾，阿里巴巴于2019年對天貓優品啟動了數字化升級，打造縣域新零售解決方案。

　　和傳統消費電子買賣不同的是，天貓優品采用的是線上線下統一銷售的新模式，讓線下門店具備數字化營銷和服務的能力。

　　這可以打消消費者怕“被宰”的心理障礙，同時又能享受就近體驗、售后的保障。2018年年底，杜寧寧的門店在當地最大的廣場上舉辦了年貨節“品牌大街”，因為線上線下同價促銷、產品在門店看得見摸得著體驗得到，3天活動吸引了半個縣城的人。

　　首先，平臺可以通過天貓在縣域的熱賣數據洞察本地受歡迎的貨品，幫助門店選品；門店則可以通過輕店對本店的粉絲做營銷互動、導購觸達，還可以借助平臺的營銷資源，在本地進行廣告投放、本地化直播內容策劃。

　　其次是線上訂單門店履約的能力。像福建龍巖永定區鳳城街道天貓優品體驗店，直播中用戶直播間下單后，兩位主播隨即安排門店配送，安裝人員即刻上門，從下單到安裝使用，不到兩個小時。這種體驗，堪稱消費電子銷售的極致體驗，也是一般電商平臺和普通門店都無法實現的。

　　海爾集團董事局主席張瑞敏，就曾在2020年的新年賀詞中表達了對直播的理解：對于家電而言，在直播間里，時間不再是成本，而是體驗的延續。海爾為此自建場景直播App，可見體驗、場景對于家電銷售的重要性。

　　因此，天貓優品加入直播，不只是疫情之下門店的求生之選，它更是數字化門店線上線下進一步融合的表現形式。截至目前，天貓優品數字化門店覆蓋1300縣，超過4500家數字化門店。

　　此外，由于天貓優品的店主大多是當地的年輕人，更了解當地人的消費習慣，在銷售溝通上也有先天的優勢。在“大牌來了”直播中，票選出來的直播嘉賓都是當地的生活類節目主持人，和當地居民之間有很強的信任基礎，有任何售后問題，當地人也習慣直接來找門店掌柜幫助解決。

　　阿里巴巴2020財年數據顯示，超過70%的新增年度活躍消費者來自欠發達地區。最近兩年，淘寶天貓平臺上幾乎每個季度都有上千萬消費者來自于下沉市場。

　　天貓優品是阿里經濟體下沉市場的解決方案之一。在各大電商平臺跑馬圈地之后，服務履約、供應鏈效率成為決勝下沉市場下半場的關鍵。

　　天貓優品提出“理想生活就在身邊”，賦予一家門店“服務周邊5000個家庭，鏈接10萬+消費者”的能力，讓小縣城的消費者也能身處“5公里理想生活圈”。

　　阿里天貓消費電子事業部天貓優品總監李發軍說，縣域市場需求有獨特的消費特征，通過平臺大數據，天貓優品可以幫助品牌商生產更多符合縣域市場需求的爆款產品。

　　“咱們靈寶人愛蒸饃，一蒸就是三四屜，所以這種大容量的雙門冰箱特別實用阿里巴巴外貿童裝批發網站。大家再看，這款還是深色玻璃面板的，放在廚房非常好清潔。”杜寧寧在直播間會很有針對性地推薦產品。

　　此前，海信還首次把新品發布放到了江西婺源的天貓優品門店，當天，縣域消費者可以在門店體驗完后直接下單。

　　下沉市場不但是阿里電商平臺用戶增長之源，也成了阿里為品牌和工廠開拓業績增量的主戰場。而依靠阿里經濟體內的手淘流量、菜鳥物流、倉配網絡、金融能力等生態優勢，駐扎在下沉市場的天貓優品，注定會厚積薄發。