“小而美”的內(nèi)貿(mào)訂單拯救了一批外貿(mào)企業(yè)。多家外貿(mào)商表示，內(nèi)貿(mào)訂單的利潤率普遍比外貿(mào)訂單高出2倍多品牌外貿(mào)童裝批發(fā)網(wǎng)站。

　　與此同時，與外貿(mào)業(yè)務“定金+尾款”的模式不同，內(nèi)貿(mào)基本都是現(xiàn)金采購，這大大緩解了外貿(mào)企業(yè)資金周轉問題。

　　根據(jù)世貿(mào)組織報告，今年全球貿(mào)易可能下降13%~32%。有研究指出，美國外貿(mào)需求下降27%、歐盟下降18%。全球零售業(yè)在未來幾個月內(nèi)預計形勢慘淡，這讓大量品牌商決定暫緩生產(chǎn)或大規(guī)模撤單。

　　隨著國際貿(mào)易環(huán)境惡化，過去半個月來，眾多外貿(mào)加工企業(yè)陷入困難。據(jù)國常會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，靠訂單存活的加工貿(mào)易占我國外貿(mào)四分之一。

　　東莞一家大碼女裝企業(yè)朗天服飾正是其中之一。由于外貿(mào)訂單量大減九成，工廠不得不裁掉近四分之一的員工。

　　“原來我們是比較安逸的，因為外貿(mào)訂單雖然利潤率不高，但是量很大，只要接兩三個客戶的訂單，公司上半年的生產(chǎn)就差不多排滿了。”朗天服飾總經(jīng)理李敬峰說。

　　自中美貿(mào)易摩擦開始，朗天服飾就調整業(yè)務比重，內(nèi)銷和外貿(mào)的業(yè)務比例已經(jīng)轉到五五分。等過了眼下的這道坎兒之后，公司計劃將內(nèi)外貿(mào)比例調整至9:1。

　　李敬峰告訴零售君：“以前賣50萬件，現(xiàn)在只需要賣20萬件，利潤是一樣的，而且內(nèi)銷整體結算周期比外貿(mào)要快很多。”

　　在中國的各個產(chǎn)業(yè)帶，同樣面臨經(jīng)營困境的工貿(mào)企業(yè)還有很多，其中不乏一些曾經(jīng)為海外大牌代工，生產(chǎn)能力突出的企業(yè)。

　　受海外疫情影響，浙江諸暨的一家襪子生產(chǎn)商卡拉美拉科技股份有限公司失去了全部的外貿(mào)訂單。3000多臺機器一下子停了下來，250名工人不得不間歇性失業(yè)。

　　以前，卡拉美拉主要靠為國外客戶代工實現(xiàn)贏利，合作客戶包括日本飾品品牌TUTUANNA和美國零售連鎖超市沃爾瑪。

　　“我們之前調整到了做二休一，現(xiàn)在是做一休一，這樣一來工人流失很厲害。工人留不住，后期生產(chǎn)也難以開展。”卡拉美拉總經(jīng)理海濤告訴零售君。

　　線下外貿(mào)展會取消之后，卡拉美拉加入了阿里巴巴1688平臺推出的“廠貨通”計劃，把線下發(fā)布會都轉到了線上的產(chǎn)業(yè)帶營銷活動，卡拉美拉很快“出圈”, 國內(nèi)的大小客戶紛紛在平臺上直接下單。

　　除了三福飾品、伶俐飾品等國內(nèi)線下飾品店的生產(chǎn)訂單，卡拉美拉還接到了不少來自線下分銷商、實體批發(fā)店、微商、淘寶店主、抖音網(wǎng)紅店等小B客戶的詢單。

　　國內(nèi)零售商的訂貨量有幾十雙，也有幾百雙的，這些積少成多的訂單把瀕臨停產(chǎn)的卡拉美拉工廠慢慢帶回正軌。目前，工廠80%的機器又轉動了起來。

　　海濤說：“現(xiàn)在我們一天能發(fā)出1000~2000單，只要能撐過疫情，把工人養(yǎng)住，整個公司會慢慢恢復。”

　　運動水壺制造商浙江飛劍工貿(mào)有限公司也受到了影響。海外客戶集中退單，與往年同期相比，新訂單量下滑了75%。

　　飛劍工貿(mào)靠著為海外大品牌定制代工起家，曾為美國網(wǎng)紅戶外品牌Hydro Flask和咖啡品牌星巴克代工。

　　憑借在歐洲和北美市場的客戶資源，To B業(yè)務讓公司持續(xù)生存了16年。在忙于代工業(yè)務的同時，飛劍工貿(mào)也沒有忘記向To C模式轉型。近年來，公司騰出了不少人力、物力、財力做自己的產(chǎn)品和品牌。

　　旗下運動水壺品牌飛劍（FEijiAN）在全國的一些賣場、大型商場設立了零售專柜，同時在淘寶、京東、拼多多等電商平臺上也設立了旗艦店，成立了專門的運營團隊。

　　然而，疫情爆發(fā)，使得飛劍工貿(mào)國內(nèi)的線下銷售幾乎轉零，海外客戶也陸續(xù)退單，20萬支運動水壺無處可去，靜靜地“躺”在工廠的倉庫中——消滅庫存的希望全部落到了線合作之后，飛劍工貿(mào)積極地在線上做直播，希望清理積壓的庫存。在3月大促活動中，銷售額達到了600萬元。

　　據(jù)介紹，擁有2000名員工的飛劍工貿(mào)，生產(chǎn)線全開起來，每日可生產(chǎn)約兩萬支運動水壺。目前的內(nèi)貿(mào)訂單只是部分緩解了資金壓力，不少生產(chǎn)線仍處于空轉的狀態(tài)。

　　飛劍工貿(mào)總經(jīng)理馬永健還提出了一個隱憂，雖然目前的訂單還夠生產(chǎn)，但是預計在5月份會出現(xiàn)因訂單減少而造成產(chǎn)能閑置的問題。

　　一方面，上半年的訂單同比大幅度下滑，這導致工廠的半成品和成品都積壓下來，影響回款；另一方面，隨著各國的海關和港口相繼關停，重新開放的時間無法確定，下半年的新訂單也不見了蹤影。

　　據(jù)天眼查顯示，自今年2月1日至4月1日的兩個月間，全國范圍內(nèi)注銷的進出口外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)達到了1.2萬多家。

　　4月7日，國常會推出增設跨境電子商務綜合試驗區(qū)、支持加工貿(mào)易、廣交會網(wǎng)上舉辦等系列舉措，以及延續(xù)實施普惠金融和小額貸款公司部分稅收等支持政策。

　　4月23日，阿里巴巴旗下的內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺1688宣布，上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，對外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場展開新一輪扶持，計劃年內(nèi)幫助50萬外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)2000億內(nèi)貿(mào)線上批發(fā)交易。

　　——一方面，信息更加暢通，企業(yè)獲客更加便利；另一方面，內(nèi)貿(mào)品牌選擇工廠的空間也隨之變大，如果工貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品沒有核心競爭力，被淘汰的可能性也會變大。面對市場變化，上述三個工貿(mào)企業(yè)分別選擇了各不相同的發(fā)展路徑。

　　轉型產(chǎn)品研發(fā)和設計。經(jīng)營至第4個年頭，卡拉美拉已經(jīng)具備了完善的生產(chǎn)能力，從低端到中高端的襪子都能生產(chǎn)，只是工廠一直沒能走出“低利潤走量”的生存方式。

　　“外貿(mào)訂單的利潤率基本在5%~10%，落實到單雙襪子只有幾毛錢。”海濤告訴零售君，“由于外貿(mào)訂單的量大，整體的銷售額還算可觀。”

　　與過去沃爾瑪指定生產(chǎn)的純色襪子不同，今年卡拉美拉生產(chǎn)的襪子上出現(xiàn)了水果、動物等流行圖案的刺繡，原材料和款式也更加豐富。“內(nèi)銷生意要求我們開發(fā)更多的款式。”海濤表示。

　　為了豐富產(chǎn)品線，卡拉美拉單獨開辟一個車間，專門生產(chǎn)研發(fā)出的新款產(chǎn)品。同時，卡拉美拉在杭州的分公司里，又新增了五六個設計師。

　　在海濤看來，轉型投入是有回報的，原創(chuàng)設計產(chǎn)生的溢價可以將毛利率拉高，避免與其他工廠進行價格戰(zhàn)。

　　他算了一筆賬，一雙普通襪子的成本是1.5元，給襪子加上刺繡，成本上升到2元，而在零售端，1.5元的普通襪子只能賣到1.7元，刺繡款襪子則能賣到3元。

　　據(jù)介紹，今年3月和4月，卡拉美拉的整體銷售額分別達到了1200萬和1000萬元。有了內(nèi)銷市場的試水，海濤說：“等疫情好轉，我們會做一些取舍，實在太低的毛利率訂單就不做了，原來是沒辦法。”

　　輕資產(chǎn)，重服務。產(chǎn)業(yè)帶周邊有許多配套工廠。“今年，我們的產(chǎn)量可能會上升，但是工廠不會再擴大。我們會和產(chǎn)業(yè)帶上的工廠合作，讓他們只生產(chǎn)我們的貨，我們保證他們持續(xù)有單子可做。”李敬峰告訴零售君。

　　弱化生產(chǎn)、突出款式開發(fā)、服務到位和訂單擴展，成了朗天服飾未來的經(jīng)營重點。目前，自有工廠的工人縮減到了40個左右，剩下的6成工作人員負責運營，包括設計、主播和客服。

　　在1688平臺上，朗天服飾對接了不少微商、淘寶店鋪、網(wǎng)紅品牌，并針對他們的需求，推出了貼牌服務和定制業(yè)務。

　　貼牌服務是將自主開發(fā)的款式以現(xiàn)貨形式提供給小B商戶，讓他們可以貼上自己的品牌后銷售，并且朗天服飾會提供線上銷售模式指導；定制業(yè)務則是基于小B商戶提出的要求，開發(fā)專屬定制款服裝。

　　為了更好地服務小B客戶，公司制作了產(chǎn)品的照片、視頻、商標和包裝，完善商品描述，以供客戶直接取用。今年春季，朗天服飾推出了約250個現(xiàn)貨新款，保證每周都有新款更新。

　　李敬峰表示，外貿(mào)模式下，從客戶下單到交貨，中間會有半年的周期，而內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品的生命周期大概只有兩到三個月，賣不動的款甚至一個月就收了。

　　內(nèi)銷產(chǎn)品的生產(chǎn)線需要靈活應變，一條生產(chǎn)線天就得交貨。“如果只是一家廠生產(chǎn)的話可能生產(chǎn)不過來。”于是，與產(chǎn)業(yè)帶上的工廠合作就成了朗天服飾的首選。

　　制造業(yè)自動化、數(shù)字化。飛劍工貿(mào)選擇優(yōu)化生產(chǎn)端，搭建了自動化流水線。馬永健表示，降低對人員的依賴性是未來的長期規(guī)劃之一。

　　飛劍工貿(mào)擁有2000名員工，其中約98%都是一線生產(chǎn)人員。疫情期間，由于許多生產(chǎn)人員無法及時到廠，流水線停滯，產(chǎn)能大幅下降。“黑天鵝”的出現(xiàn)讓公司意識到自動化的重要性。

　　目前，公司投入了約6000萬元，在運動水壺生產(chǎn)的各個工藝階段都設置了自動化生產(chǎn)線條，焊接流水線條。

　　除了智能推薦國內(nèi)零售商銷售渠道資源，1688的大數(shù)據(jù)會給企業(yè)提供一些國內(nèi)消費者的需求分析，以及熱銷產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)參考，這是不少工貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)轉型急需的資源。

　　“1688提供了杯型設計方面的數(shù)據(jù)，而我們的分析則更偏向于功能。”馬永健指出，以前是一股腦地下線生產(chǎn)，容易出現(xiàn)“好賣的不夠賣，不好賣的賣不動”的情況。

　　數(shù)據(jù)敏感度的提升，對工貿(mào)企業(yè)的幫助是多方面的，一個是爆款產(chǎn)品開發(fā)，另一個是生產(chǎn)和庫存管理。有了數(shù)據(jù)之后，工廠就可以“好賣追單，不好賣不做”，整體的工廠產(chǎn)銷效率得到了提升。

　　對原材料、設計、包裝要求高，訂單量小，不穩(wěn)定……這些都是內(nèi)貿(mào)訂單的特點。此類訂單，不少工貿(mào)企業(yè)原來就不愿意去做——他們的普遍認知是，只要生產(chǎn)上簡單一點，賺少一點沒關系。

　　突發(fā)的疫情給泡在溫水里的青蛙們加了一把火。一直走薄利多銷、安逸經(jīng)營路線的外貿(mào)企業(yè)，一下子處在了水生火熱之中，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠得過且過的日子走到了盡頭。

　　不論是做內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，可以預見到的是，未來能夠生存下來的工貿(mào)企業(yè)都將不只是生產(chǎn)型企業(yè)。要在激烈的競爭環(huán)境下生存，工貿(mào)企業(yè)必須擁有除基礎生產(chǎn)之外的核心能力，而這個過程需要企業(yè)耐心經(jīng)營，畢竟這一切不是砸錢買幾套設備、招幾個人就能實現(xiàn)的……