近兩年，從線上成長(zhǎng)起來(lái)的新國(guó)貨美妝密集發(fā)力線下渠道。諸如，福瑞達(dá)生物、佩萊集團(tuán)等多家知名美妝企業(yè)把“重倉(cāng)線下”作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之一。山西唐彩化妝品有限公司總經(jīng)理李欣從中看到了生意機(jī)會(huì)，2023年開(kāi)始，公司的整體方向從“小彩”轉(zhuǎn)向新銳國(guó)貨。

　　截至目前，唐彩的代理品牌囊括爾木萄、PMPM、半畝花田、BOP波普專研、柳絲木、蜜絲婷、方里、INTO YOU、AKF、悠宜等30+品牌。在品類結(jié)構(gòu)上，彩妝+美妝工具+潮品工具占比70%、個(gè)護(hù)+護(hù)膚占比30%酷熊童裝批發(fā)價(jià)格表最新。按照李欣的規(guī)劃，未來(lái)公司的發(fā)展重心仍將以彩妝為主，同時(shí)逐步引進(jìn)其他的長(zhǎng)線新銳國(guó)貨品牌，逐漸建立起新銳品牌矩陣。

　　從2009年進(jìn)入化妝品行業(yè)，李欣每一步似乎都踩準(zhǔn)了市場(chǎng)節(jié)奏。從早期的日化流通批發(fā)，到專注色彩，專心做小彩妝，再到現(xiàn)在定位國(guó)潮品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，李欣一直在調(diào)整著自己的業(yè)務(wù)。

　　事實(shí)上，他的調(diào)整，反映的正是美妝市場(chǎng)的變化。李欣告訴CBO，疫情之前，公司整個(gè)時(shí)尚小散彩做得非常好，彼時(shí)知名度不高、有利潤(rùn)的廣州貨在門店吃香。在2019年的高峰期，唐彩基本做到了山西A、B類網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋。但經(jīng)歷三年疫情，以及在疫情放開(kāi)后，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化。一方面是傳統(tǒng)的CS渠道彩妝的沒(méi)落，另一方面，行業(yè)快速發(fā)展，彩妝市場(chǎng)經(jīng)歷大洗牌，質(zhì)量門檻提升。“無(wú)論是消費(fèi)者還是店家的認(rèn)知都發(fā)生變化，以前市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，現(xiàn)在是極致性價(jià)比的時(shí)代，原先品質(zhì)一般的統(tǒng)統(tǒng)會(huì)被市場(chǎng)淘汰。”

　　“消費(fèi)者希望用更少的錢買到更好的產(chǎn)品。”李欣選品的基本底層邏輯是不選短期的流量收割品牌。另一個(gè)邏輯是優(yōu)選條碼，選擇類目中前三的品牌，再?gòu)钠放浦羞xTOP5的單品。

　　但運(yùn)營(yíng)國(guó)潮品的一個(gè)現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)是，產(chǎn)品迭代速度非常快，這意味著周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)大，很難把控庫(kù)存。“廠家推流好，市場(chǎng)就賣得好，所有的系統(tǒng)都爆單、缺貨，當(dāng)貨大量給我們線下的時(shí)候，可能這個(gè)品已經(jīng)火過(guò)一陣，這就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。”李欣坦言，目前沒(méi)有很好的方法解決這個(gè)問(wèn)題，只能把潮流風(fēng)向抓得更快一點(diǎn)。

　　在線下運(yùn)營(yíng)新銳國(guó)貨品牌，考驗(yàn)的是代理公司的眼光和膽量。在李欣看來(lái)，要做好新銳彩妝，必須思路清晰、眼光好膽子大。“色彩的東西本來(lái)就是稍縱即逝，想不冒風(fēng)險(xiǎn)就做不好彩妝。打個(gè)比方，如果下面市場(chǎng)這個(gè)月需要1000支唇釉，你只備貨800支，等你再找廠家要貨的時(shí)候就已經(jīng)來(lái)不及了。”

　　為了更好的把握潮流風(fēng)向，除了日常關(guān)注線上的流量和與圈內(nèi)朋友交流之外，李欣還格外注重店家的反饋，從各個(gè)渠道客戶的交流中，獲取一手市場(chǎng)信息。

　　李欣將企業(yè)定位為國(guó)潮品運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。在他看來(lái)，傳統(tǒng)靠差價(jià)思維掙錢的時(shí)代早已過(guò)去，代理商的職能是更好地承接品牌與店家的需求，幫助品牌建設(shè)形象和推廣產(chǎn)品，以及向上反饋市場(chǎng)信息。“國(guó)潮品現(xiàn)在也很多，單個(gè)公司是承接不了這么多品牌的線下服務(wù)的，大家一起以運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的心態(tài)做事，是非常有價(jià)值的。”

　　李欣告訴CBO，2024年公司的發(fā)展重心就是“用心做服務(wù)”，和更多同頻的、對(duì)國(guó)潮真正有認(rèn)知的老板，共同把市場(chǎng)做好。“唐彩希望能作為很好的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，把線上的一些流量品導(dǎo)入廣大的新零售店和CS門店，幫助門店提升生意。”按照規(guī)劃，2024年，唐彩將和佩萊集團(tuán)、柳絲木等更多的品牌企業(yè)，銜接更多細(xì)分市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，進(jìn)行市場(chǎng)打板。

　　交流過(guò)程中，李欣頻繁提及“同頻”一詞。他直言，山西很多的門店引進(jìn)了國(guó)潮品，卻始終賣不好，究其原因是老板不重視，店員不主推，最后這些產(chǎn)品放在貨架上淪為擺設(shè)。“我們會(huì)幫助店老板去調(diào)整店鋪，但前提是一定要與我們同頻，老板必須親自抓，給到足夠的陳列和選品。”

　　李欣十分看好新銳國(guó)潮品牌在線下的發(fā)展前景，“消費(fèi)者花小錢買到高性價(jià)比產(chǎn)品的機(jī)會(huì)大大增加，線上流量有口碑的產(chǎn)品在線下不可能沒(méi)有市場(chǎng)。最為關(guān)鍵的是品牌是想做長(zhǎng)線還是短線收割。”

　　李欣并不擔(dān)心線下門店跟線上比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題，反而他認(rèn)為，線下要賣好國(guó)潮品牌，售價(jià)必須比線上（品牌官旗）低，還需要再提供服務(wù)。此外，據(jù)他觀察，隨著新銳國(guó)潮品牌對(duì)線下的重視程度提高，大部分品牌對(duì)線下控價(jià)做得很好，雖然毛利率相對(duì)沒(méi)有那么高，但利潤(rùn)空間仍然可觀。

　　“線下的試用和體驗(yàn)，以及形象的鋪設(shè)和顧客的互動(dòng)，這些都是線上不可比擬的。”李欣認(rèn)為，線上線下相輔相成，對(duì)品牌的建設(shè)是非常好的。消費(fèi)者線上買得到，線下看得到，再加上線下的價(jià)格和服務(wù)，一定會(huì)讓一部分顧客回流線下。

　　李欣表示，除服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)之外，2024年會(huì)繼續(xù)拓品牌，不斷進(jìn)行品牌的調(diào)整更新。“品牌是公司的命脈。”李欣非常直觀地感受到新銳潮品的流量，以素之然的雙眼皮貼為例，在以前，整個(gè)雙眼皮貼類目的回款才20來(lái)萬(wàn)，現(xiàn)在2款雙眼皮貼單品回款就有五六十萬(wàn)。