睿財(cái)經(jīng)訊（文/肖偉）隨著人們的物質(zhì)生活不斷提高，水果已經(jīng)成為每個(gè)家庭必備食物，與水果相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也發(fā)展迅速，已經(jīng)形成從種植到終端銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有多家資金雄厚的公司參與。其中，水果零售端最重要的品牌之一就是已經(jīng)擁有4600家線下門(mén)店的百果園。

　　據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月底，百果園門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)4600家，會(huì)員數(shù)量超過(guò)7000萬(wàn)，線億元，成為國(guó)內(nèi)最有影響力的水果零售品牌之一。

　　對(duì)于門(mén)店超過(guò)4600家水果連鎖品牌而言，水果運(yùn)輸、保存、銷售成為百果園面臨的三大問(wèn)題，中高端水果零售的百果園走向何方？

　　在水果銷售中，能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)物欲望的重要一點(diǎn)就是水果的新鮮程度，其次是品相、口感。據(jù)資料顯示，百果園銷售的水果主要以中高端水果為主，并通過(guò)內(nèi)部審核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的水果進(jìn)行等級(jí)分類，因此百果園銷售的水果在品相、口感上都沒(méi)有任何問(wèn)題。

　　最大的問(wèn)題就是水果的新鮮程度，特別是夏天和秋天，由于溫度較高水果自身保質(zhì)期大大降低，大部分水果需要在兩天內(nèi)全部銷售，否則將會(huì)出現(xiàn)大量腐爛變質(zhì)情況，損耗較大，這是很多水果店面面臨的問(wèn)題。

　　百果園零售門(mén)店由于水果以中高端為主，購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)人群范圍相對(duì)較少，因此，大量到店的水果無(wú)法在兩天內(nèi)全部銷售。第三天或者第四天依然將其擺在貨架上銷售，部分銷售的水果會(huì)出現(xiàn)變質(zhì)等問(wèn)題。

　　一位北京消費(fèi)者向睿財(cái)經(jīng)反映，在2020年7月份在百果園購(gòu)買(mǎi)的大棗，回家后清洗時(shí)發(fā)現(xiàn)盒子底部的大棗出現(xiàn)發(fā)霉、變質(zhì)等情況，有一半的大棗無(wú)法正常食用。同年8月份，購(gòu)買(mǎi)的巨峰葡萄再次出現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的問(wèn)題。就在近期在北京某百果園門(mén)店購(gòu)買(mǎi)一盒龍眼，出現(xiàn)多顆變質(zhì)壞果。據(jù)睿財(cái)經(jīng)訪問(wèn)幾位在百果園消費(fèi)的顧客，均出現(xiàn)過(guò)此類問(wèn)題。

　　雖然百果園有退貨服務(wù)，但很多消費(fèi)者因?yàn)榻痤~較低，主動(dòng)放棄了該權(quán)利，卻影響了百果園在消費(fèi)者心中的形象。在購(gòu)買(mǎi)水果走親訪友時(shí)，就會(huì)慎重考慮是否去百果園購(gòu)買(mǎi)，雖然百果園的水果品質(zhì)較高，但是萬(wàn)一再次出現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)等問(wèn)題怎么辦？多丟人啊！

　　百果園銷售的大部分水果都是提前進(jìn)行分裝，在分裝時(shí)工作人員會(huì)對(duì)水果進(jìn)行挑選，并使用保鮮袋或者保鮮膜進(jìn)行簡(jiǎn)易包裝，顧客無(wú)需自己挑選，節(jié)約了顧客的時(shí)間，實(shí)際上這種包裝方式暗藏很多學(xué)問(wèn)。

　　第一，保鮮袋、保鮮膜分裝增加保質(zhì)期。超市和普通的水果店水果是不進(jìn)行分裝的，因?yàn)樗麄兊乃N售量較大，而百果園提前使用保鮮袋和保鮮膜分裝是通過(guò)這種方式增加水果的保質(zhì)期，降低損壞成本。原本保質(zhì)期只有2天的水果，使用保鮮袋或者保鮮膜之后平均保質(zhì)期將會(huì)增加1到2天。

　　這說(shuō)明百果園大部分水果無(wú)法在到貨當(dāng)日銷售。雖然百果園水果品質(zhì)較高，但水果存放時(shí)間較長(zhǎng)會(huì)影響口感，這點(diǎn)是無(wú)法避免的。以葡萄為例，從采摘到銷售再到消費(fèi)者食用最佳的時(shí)間是控制在3天以內(nèi)，如果全程采用冷鏈運(yùn)輸、儲(chǔ)藏，在4到5天。超過(guò)之后葡萄水分將會(huì)流失，即便不發(fā)生變質(zhì)，但口感將會(huì)大打折扣，果肉會(huì)變軟，汁水變少，嚴(yán)重影響口感。

　　總之，使用保鮮袋和保鮮膜分裝看似是方便顧客拿取，實(shí)際上百果園為了增加水果保質(zhì)時(shí)間，規(guī)避因長(zhǎng)期無(wú)法銷售造成的損耗。這也是百果園人流量低的表現(xiàn)之一。

　　第二，盒子當(dāng)水果賣(mài)。百果園門(mén)店銷售的 龍眼、車?yán)遄印⒉葺⒋髼棥⑽髅返雀邌蝺r(jià)的水果普遍使用盒子或者紙盒進(jìn)行包裝，方便顧客拿取，同時(shí)也是暗暗增加了水果的重量。

　　睿財(cái)經(jīng)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，百果園裝龍眼的盒子重量在25克左右，分裝車?yán)遄拥暮凶釉?0到50克之間，在稱重時(shí)店員并沒(méi)有進(jìn)行去皮的操作。2021年1月份百果園銷售的車?yán)遄用拷锸蹆r(jià)在50到60元之間，而在2020年12月份百果園車?yán)遄邮蹆r(jià)為80到100元。

　　按照50元/斤的價(jià)格計(jì)算，一個(gè)車?yán)遄油獍b的價(jià)格是5元錢(qián)，而按照100元/斤計(jì)算，每個(gè)車?yán)遄拥耐獍湍苜u(mài)出10元錢(qián)。

　　實(shí)際上盒子的成本價(jià)格在5毛錢(qián)左右，通過(guò)這種方式盒子的利潤(rùn)翻了10到20倍，如果單店單日銷售的車?yán)遄釉?0份左右，盒子的收入將在250元，全國(guó)4600家門(mén)店，光盒子的銷售額就會(huì)超過(guò)百萬(wàn)。這種方式成為百果園增加營(yíng)收的一種方式。

　　第三，提高客單價(jià)。這種提前分裝對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)還有一個(gè)好處，就是提高顧客消費(fèi)數(shù)量。散裝銷售時(shí)消費(fèi)者在挑選過(guò)程中會(huì)主動(dòng)控制購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，特別是對(duì)單價(jià)較高的水果，顧客喜歡挑選整數(shù)。就像我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)散裝商品時(shí)會(huì)經(jīng)常說(shuō)，給稱一斤來(lái)10塊錢(qián)的等等品牌童裝尾貨批發(fā)供應(yīng)鏈，消費(fèi)者的心理側(cè)重有整數(shù)心理，而百果園通過(guò)這種分裝徹底抹殺消費(fèi)者的心理。在百果園只能按份購(gòu)買(mǎi)。但這種按份購(gòu)買(mǎi)實(shí)際上稍稍超出我們的心理預(yù)期。比如，一份龍眼是1斤2兩，一份車?yán)遄邮?斤3兩，這種方式提高了銷售量，消費(fèi)者只能暗暗接受。

　　百果園早期是自營(yíng)為主，現(xiàn)在是加盟模式為主，有意思的是早期虧損7億而現(xiàn)在百億營(yíng)收。真是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。

　　據(jù)公開(kāi)資料顯示，百果園加盟模式有兩種，一種是全資加盟，基本費(fèi)用在30萬(wàn)左右（不含店面租賃、轉(zhuǎn)讓費(fèi)），這種方式自負(fù)盈虧。第二種占股加盟，費(fèi)用在8.5萬(wàn)元（含店面租賃、轉(zhuǎn)讓費(fèi)）這種方式加盟成本低，但百果園要從營(yíng)收中抽點(diǎn)，營(yíng)收越高抽點(diǎn)越高。

　　這兩種方式其實(shí)有一個(gè)共同點(diǎn)就是貨源，按照加盟條款，所有加盟店出售的水果，必須是公司提供。目前，百果園在全球有200多特約合作基地，全國(guó)各大果蔬批發(fā)基地設(shè)立辦事處。保障貨源供應(yīng)，為全國(guó)4600家門(mén)店提供配送。

　　現(xiàn)在的百果園并不像一個(gè)零售商而更像是一家水果批發(fā)、供應(yīng)商。不管是門(mén)店是否虧損，百果園的水果都會(huì)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。因此，水果零售的百果園，本質(zhì)上是一家水果批發(fā)、供應(yīng)商。