黑馬主播的誕生，離不開粉絲、平臺的支持。@石家莊蕊姐 于2018年進入快手，2020年1月，其粉絲數約200萬。2020年中，在服務商的幫助下，她從快手服飾類目頭部主播成長為全品類帶貨主播。如今粉絲量增長5倍多至1373萬。

　　和粉絲量對應，@石家莊蕊姐 直播間的GMV也有數倍漲幅。2020年1月總GMV3000萬+，2020年11月的GMV增長6倍至近2億，近期單場1.23億的GMV是她的進一步突破。

　　黑馬主播不止一個。據快手統計，@大美遙、@珂兒姐、@祝哥 等人也從大促中脫穎而出，成為排名上升最快的主播。

　　116期間，鴨鴨羽絨服、小度、蘇泊爾是排名上升最快的黑馬品牌；1212期間，亨帝詩、韓熙貞、鴨鴨羽絨服、邁特優等品牌也表現出色。

　　如果要總結品牌和商家成為黑馬的秘密，那或許是設計一條合適的“銷售動線”。簡單來講，“銷售動線”包含商家成長、日常直播設計、單場直播設計三大方面。

　　正值“1212寵粉節”，又是一次商家快速成長的契機。快手也一直注重扶持中小商家，從平臺投入看，這次1212寵粉節幾乎囊括了快手電商所有的流量、互動玩法及豐厚福利。

　　做快手電商，不能忽視“營銷活動”，數據也驗證了品牌對大促的重視程度。116期間，商家開播同比數量提升52%，超過4000個品牌是第一次參與，品牌商家開播的數量同比增長391%，品牌商品GMV暴漲433%。

　　卡思認為，商家和品牌能夠在大促期間斬獲頗豐，除了優質貨品供給，很大程度上是因為設定了一條合適的“銷售動線”。

　　在線下零售行業中，有一個概念叫“顧客動線”，即顧客從入口進入購物中心和從出口離開購物中心的行走路線。通過設計“顧客動線”，線下賣場能夠增加營業額。

　　“顧客動線”包括“外部動線”和“內部動線”。外部動線指顧客從家門口到進入賣場之前的線，它影響客流量與進店率，“內部動線”指顧客在賣場內部的行走路線，由于布局不同，它會影響顧客的通過率、停留率和購買率。

　　和線下的“顧客動線”有些類似，快手電商提出了“銷售動線”概念。快手電商直播間的GMV，有不同的計算公式：GMV=訪問轉化率*曝光量*觀看時長*單位時間產生訂單量*訂單均價。

　　在銷售過程中，有一個用戶動線：第一級是直播間在公域和私域的曝光，用戶在“上下滑”的時候，看到直播間在發生什么；第二級，用戶點擊進入直播間；第三級，用戶在直播間停留的時長，也就是“次均觀看直播的時長”，會影響成交額的轉化。

　　要在快手長效經營，平臺和商家需設計自己的“銷售動線”，為消費者提供一個良好的購物環境，承接消費者的需求。

　　快手電商副總裁六郎總結過，“在快手，用戶進場的角度和以前不一樣。黑馬主播用非常大的精力做銷售動線，讓用戶知道直播間里有什么，可以大膽比價，除了貨品的銷售，還會帶給你額外的驚喜。這個過程做得越好，增長越快，就能變成黑馬。”

　　“首先商家要結合自己的貨品，決定今天這場直播想讓誰看到；其次要解決如何吸引用戶進入直播間的問題；第三是用戶來了后看到什么樣的內容，通過主播和直播間的氛圍，可以促使用戶決定購買。”六郎說。

　　本質上，快手電商的銷售動線，就是讓消費者來了以后，可以買到自己需要的東西，每一次停留，都能找到感興趣的東西。

　　六郎解釋道，“快手大促節點中，核心的主題是圍繞主播對于用戶的情感傳遞，以及主播給用戶帶來實實在在的優惠和福利。不需要復雜的優惠計算，直播間里排好的商品都是值得馬上購買的，無需等待，每一天每一次來都可以得到實惠。”

　　卡思認為，在成長階段，商家/品牌要從內容運營、店鋪經營、直播間運營等多個方向進化成長，在平臺流量、產品機制的幫助下，實現從新手期、成長期、爬坡期到成熟期的過程。

　　商家和主播需要更重視優質內容（含短視頻和直播），通過主播本人建立的信任關系向用戶輸出產品，最終實現“人帶貨”而不是“貨找人”，激發并發現更多用戶的購買需求。正如六郎直播時所言，“通過主播和用戶的互動，可以拉齊直播間里的人對于一件事情的認知，這是非常高的轉化率。”

　　另外，大促主題需要常態化。主播/品牌要在日常的直播中，貫穿寵粉和性價比主題，這要求商家和品牌做長線的規劃和動態設計。

　　針對某一場直播或某一次大促活動，品牌和主播都應有“動線設計”的意識，利用平臺的優勢，從前期種草（盤亮點，做人設）到直播間，都設計高光時刻，目標是讓更多的消費者參與進來。

　　以@石家莊蕊姐 為例，專業化運營幫助其快速成長。在設計、執行好“銷售動線日，@石家莊蕊姐 單場GMV突破1.23億，直播間人氣峰值超過22萬。

　　在貨盤方面，蕊姐團隊增加了貨品品類的寬度，3級類目共計72件商品，相比同層級的主播，將近多了1/3。蕊姐團隊還按照“1帶7”的節奏進行排品，即以1個福利品帶7款左右的主力商品。

　　在預熱內容上，蕊姐將預熱食品分為三類，第一類負責傳達活動時間及主題，第二類重點分享主播心路歷程，讓粉絲產生情感共鳴，引起非粉絲好感關注；第三類是種草爆款視頻，提前預熱福利品以及爆款商品，讓消費者產生期待感。

　　通過做好前期預熱童裝冬季超柔褲子批發、直播間精準投流和專業的講解，蕊姐的一款“加絨牛仔褲”也成為了這次116期間快手平臺銷量最高的單品之一。

　　邁特優于今年4月入住快手，10月16日，邁特優服飾官方旗艦店在快手單日自播GMV突破100萬，10月累計GMV突破1000萬。在女裝品牌聲勢更大的服飾行業，男裝品牌做到這樣的成績實屬難得。

　　卡思總結了邁特優的自播經驗，即針對快手用戶特點，從直播、貨品布局、公域流量投放等層面進行精細化運營。

　　其一，以占貨盤超70%的爆款迅速打開銷售局面，以高客單價產品價格直降作為福利，再加上低價秒殺吸引用戶。

　　其二，借助快手粉條和磁力金牛，邁特優在冷啟動期實現了更為精準的漲粉；同時，邁特優在貨盤中加入了很多女裝爆款產品，以此來承接直播間用戶的更多需求。僅一個月，賬號粉絲達到9萬。

　　其四，以女性群體為核心用戶群，在快手的貨品、直播等方面進行了針對性的布局，從夏季開始就為冬季的進一步爆發做準備。

　　通過前期的長線品質購物節期間，邁特優實現了明顯躍升，位列男裝運動品牌自播榜第一。在1212寵粉節期間，邁特優也名列前茅。

　　在“場”端，升級、完善“快手小店”的工具、產品，并調優算法對商品和直播間的推薦，提升用戶“邊逛邊買”的體驗。

　　與STAGE配套的是，快手商家后臺提供了直播計劃、跟播助手、生意通等直播診斷產品，幫助商家更好地理解和改進運營。