近年來，隨著國內(nèi)出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的慌亂。但寶貝之家的創(chuàng)始人管毓果認(rèn)為，母嬰從業(yè)者還可以從其他方面入手，把消費(fèi)群體擴(kuò)大，市場還有很多機(jī)會有待挖掘。管毓果也是貴州母嬰聯(lián)盟的副會長，她對行業(yè)未來的發(fā)展充滿了信心。

　　2024年3月18日，貴州母嬰醫(yī)養(yǎng)基地成立，管毓果受聘為副會長，通過聯(lián)合母嬰小店抱團(tuán)取暖，更好地轉(zhuǎn)型和應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，與當(dāng)?shù)啬笅肴艘黄馂樾袠I(yè)賦能！

　　“傳統(tǒng)母嬰店的消費(fèi)群體局限在孩子的身上，門店中產(chǎn)品的品類局限在奶粉、紙尿褲這一類之上，”管毓果表示，“我們完全可以把消費(fèi)群體擴(kuò)大，一個孩子其實(shí)并不只是鏈接了一個客戶。我們還可以挖掘客戶更深層次的消費(fèi)價值。除了這個孩子，還有孩子的爸爸媽媽、爺爺奶奶和外公外婆。我們完全可以走全家化營養(yǎng)路線。”

　　2010年，與很多母嬰店老板的開店初衷相同，管毓果迎來了一對雙胞胎寶寶。為了能給孩子選用更高品質(zhì)的產(chǎn)品，也為了能節(jié)省開支，她決定開一家母嬰店。

　　但多年投身服裝店生意，母嬰行業(yè)對管毓果來說可謂是“一片空白”。“剛進(jìn)入這個行業(yè)的時候，就是一個摸著石頭過河的狀態(tài)，”管毓果說到，“其實(shí)決定開一家母嬰店也是一次偶然，讓我發(fā)現(xiàn)這個市場還有很多機(jī)會。”

　　在懷孕期間，管毓果去貴陽市購買孕婦防輻射衣服，她發(fā)現(xiàn)貴陽有很多母嬰店，但相比之下，畢節(jié)的母嬰店卻很少，這讓她意識到畢節(jié)的母嬰市場還存在很多空白。據(jù)了解，寶貝之家威寧店正是當(dāng)時整個縣城中的第二家母嬰店。

　　“剛開店的時候，我沒有資源，也沒有品牌。有一次，在貴陽服裝批發(fā)市場跟一位代理商說，我想開一家母嬰店，他就送給我兩套兒童衣服，讓我回去先拿回去給我的寶寶試用，覺得好就合作。”管毓果回憶道，“我也不知道應(yīng)該怎么裝修母嬰店，就直接找了一家裝修公司做了一批很丑的貨柜。”

　　最終，寶貝之家第一家店在“挑挑揀揀”中開業(yè)了，但苦于沒有任何資源，說是母嬰店實(shí)則是一家童裝店。時至今日，筆者在寶貝之家里，還看到了很多兒童服裝，管毓果笑道，“我現(xiàn)在還是有很多服裝情節(jié)在里面。”

　　但作為一家母嬰店，僅有童裝產(chǎn)品肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是管毓果開始嘗試各種辦法尋找貨源。幾處碰壁之后，皇天不負(fù)有心人，她在超市的柱子上看到了一個奶粉經(jīng)銷商的服務(wù)電話。通過這位經(jīng)銷商，店里的產(chǎn)品品類逐漸豐富了起來。“他給我介紹了貝因美、雅士利還有一些紙尿褲品牌，只要是超市里賣的，我店里就有。”

　　用“野蠻成長”來形容寶貝之家和管毓果的成長最為貼切，包括最初0-1起步階段，也包括后來規(guī)模擴(kuò)大與轉(zhuǎn)型逐漸趨于成熟的階段。

　　“有一次，我的寶寶突然開始拉肚子，當(dāng)時我懷疑奶粉是假的，但同行告訴我，奶粉一般不會有假，有可能是寶寶腸道不好，需要吃益生菌調(diào)理腸道。這時候我才知道，原來母嬰店還可以賣益生菌！”管毓果回憶道，這次經(jīng)歷徹底打開了她對母嬰行業(yè)的認(rèn)知，也為后來店里上新的營養(yǎng)品、推拿、產(chǎn)后修復(fù)等多樣母嬰服務(wù)類產(chǎn)品埋下了伏筆。

　　近兩年內(nèi)，寶貝之家陸續(xù)上新了游泳館、產(chǎn)后修復(fù)等多種調(diào)理型產(chǎn)品，并在2023年開始把營養(yǎng)品和調(diào)理產(chǎn)品作為重點(diǎn)發(fā)展方向。據(jù)透露，產(chǎn)后護(hù)理和游泳洗澡兩大業(yè)務(wù)板塊就約占整體利潤的20%。

　　“服務(wù)項(xiàng)目是我們的重點(diǎn)，因?yàn)槟谭邸⒓埬蜓澋犬a(chǎn)品，消費(fèi)者的購買渠道非常寬，但嬰兒洗澡、產(chǎn)后修復(fù)等項(xiàng)目，必須要到實(shí)體門店才能做。”管毓果表示。近年來，母嬰店越來越低的客流量已經(jīng)成為行業(yè)痛點(diǎn)，但筆者在寶貝之家期間，店里顧客卻絡(luò)繹不絕，正是游泳洗澡、產(chǎn)后修復(fù)等線下項(xiàng)目帶來了巨大的客流量。

　　“產(chǎn)后修復(fù)是每一個媽媽生完孩子都需要的項(xiàng)目，產(chǎn)后修復(fù)和游泳館是我們的主打品類，因?yàn)槟谭邸⒓埬蜓澋犬a(chǎn)品的利潤非常透明，單靠這些大流通產(chǎn)品很難維持一個門店的運(yùn)行。”管毓果也在這兩個板塊上重投入，據(jù)透露，游泳館是整個縣城中裝修最好的游泳館，浴缸等設(shè)備都選用了最高端的產(chǎn)品。

　　投入與回報往往成正比。“市面上80%的母嬰店可能都是把游泳館當(dāng)作一個引流項(xiàng)目來做，但我們不是，游泳館是我們一個重點(diǎn)的盈利板塊，”管毓果表示，“有很多門店把游泳當(dāng)作贈品，可能買多少罐奶粉、多少包紙尿褲就送免費(fèi)的游泳次數(shù)，但我們從來不送，而且在整個縣城里，我們游泳館的客單價也是最高的。”

　　對一個小縣城來說，高客單價能消費(fèi)得動嗎？甚至對一些人來說，對威寧縣的印象還停留在“貧困縣”中。實(shí)際上，早在2020年，威寧就摘掉了貧困縣的帽子，并成為脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的典型案例。威寧還是畢節(jié)省占地面積最大、人口最多的縣，在《2023西部縣域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)研究》報告中，還成為貴州省上榜的10個縣（市）之一。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，威寧縣2023年財(cái)政收入11.84億元，同比增長6.4%，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。

　　所以，雖然游泳館的價格很貴，但產(chǎn)品高端、服務(wù)優(yōu)質(zhì)與專業(yè)度還是吸引來大量消費(fèi)者愿意為此買單。“周末的時候，我們的游泳池根本忙不過來，游泳館為我們帶來了非常大的客流量，”管毓果表示。據(jù)統(tǒng)計(jì)，整個威寧縣有母嬰店約40多家，形象與產(chǎn)品高端+強(qiáng)專業(yè)度是寶貝之家打出差異化優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

　　“我們從孕婦時期就開始與顧客保持密切的聯(lián)系，因?yàn)樵袐D是我們的重點(diǎn)目標(biāo)活躍人群，所以在孕婦這個板塊上的投入很大，”管毓果表示，“從懷孕開始就在店里購物，那么生完孩子后自然就會轉(zhuǎn)化為我們的深度客戶。”筆者看到，管毓果也會在朋友圈里為每一位解鎖人生新角色的寶媽送上關(guān)愛與祝福。

　　實(shí)際上，在孕婦還沒生孩子前，管毓果就會為她們送上一份很有價值感的“孕婦大禮包”，孕婦產(chǎn)子后會第一時間報喜給寶貝之家，寶貝之家會到醫(yī)院給寶媽送上花束與祝福。

　　不難發(fā)現(xiàn)，寶貝之家在給孕婦產(chǎn)子的過程中提供了充滿人情味的陪伴，管毓果表示，“所以寶媽從懷孕開始就會成為我們的忠實(shí)粉絲，因?yàn)樗齻儽晃覀兊恼嬲\打動了，盡管前期她們可能在寶貝之家里一分錢都沒有消費(fèi)，但這些東西我們都會給到她們。”

　　此外，寶貝之家還會給每一個寶寶提供專業(yè)的一對一服務(wù)。管毓果表示，“只要是我們的會員，我們就會給她建一個檔案，每個月測量寶寶的身高、體重等指標(biāo)，確認(rèn)寶寶的成長有沒有達(dá)標(biāo)。”

　　管毓果還特別注重寶寶的飲食結(jié)構(gòu)，在店里擺放了一個膳食寶塔，“我們會評估每一個寶寶的身體情況，比如挑食、抵抗力差等定制一些營養(yǎng)指導(dǎo)的建議，包括飲食、奶量以及營養(yǎng)素的補(bǔ)充等，為每一個寶寶定制出專業(yè)的營養(yǎng)方案。”

　　而如何承接定制化服務(wù)龐大的工作量？管毓果告訴筆者，“這些都是嫁接在私域運(yùn)營上面的，除了微信社群運(yùn)營，我還在視頻號上做直播。”寶貝之家如今也開通了自己的團(tuán)購小程序，店里現(xiàn)在很高的一部分成交量來自于線上。

　　據(jù)了解，線上的產(chǎn)品品類較門店里更多什么地方童裝批發(fā)便宜，管毓果推崇有機(jī)健康飲食，比如有機(jī)滋補(bǔ)品，有機(jī)水果以及有機(jī)食材等。“現(xiàn)在的食品安全是個很大的問題。就拿我們做全家營養(yǎng)來說，不是所有的客戶都在我們這里購買營養(yǎng)品調(diào)理身體，但我們可以從他們的飲食方面入手，為他們選擇一些安全有機(jī)食材，也可以讓幫助顧客在日常生活中注重飲食健康。”