自去年起，基于廣州強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，一批年輕男女帶著手機(jī)，或奔波于各大服裝批發(fā)市場(chǎng)的檔口前，或活躍于設(shè)立于批發(fā)市場(chǎng)附近的專(zhuān)業(yè)直播間里。

　　但無(wú)論是哪種形式，每場(chǎng)直播多是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)作起來(lái)——一名主播在鏡頭前直播展示，一到兩名助播負(fù)責(zé)上貨品鏈接、幫觀眾下單、回復(fù)信息、控場(chǎng)等，有的團(tuán)隊(duì)還包括了蟄伏于后臺(tái)的經(jīng)營(yíng)與客服。當(dāng)然，這其中也有單槍匹馬“殺”進(jìn)電商直播界的。

　　一個(gè)小小的屏幕，一端連著因這幾年直播行業(yè)興起而發(fā)酵起來(lái)的龐大電商觀眾群，另一端連著廣州這一國(guó)內(nèi)最大的批發(fā)集中地之一——這，便是互聯(lián)網(wǎng)+下，現(xiàn)今的廣州批發(fā)市場(chǎng)里的直播生態(tài)實(shí)景。

　　而電商主播這一新興職業(yè)，正以驚人的清貨能力，給十三行、沙河、壹馬等多個(gè)廣州大型批發(fā)市場(chǎng)注入了新的發(fā)展動(dòng)力，帶動(dòng)檔口銷(xiāo)售的同時(shí)，更改革著行業(yè)的發(fā)展方向——電商直播“紅利池”的開(kāi)啟，讓這一行業(yè)進(jìn)入全鏈條式的競(jìng)爭(zhēng)，各環(huán)節(jié)都在不斷調(diào)整，適應(yīng)這一直播時(shí)代。

　　2016年被譽(yù)為“網(wǎng)絡(luò)直播元年”，以網(wǎng)絡(luò)直播為支點(diǎn)帶動(dòng)起全新的完整產(chǎn)業(yè)鏈，并逐漸與其他領(lǐng)域相交融，電商直播便是其中之一。

　　根據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》（下稱(chēng)《報(bào)告》），2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)較此前一年勁增180%，一批主播借助風(fēng)口“飛”了起來(lái)，“淘寶直播一姐”薇婭、“口紅一哥”李佳琦等成為眾所周知的明星主播。一系列的可觀數(shù)據(jù)與明星效應(yīng)，無(wú)不誘惑著越來(lái)越多的人進(jìn)入這一片“紅利池”。

　　經(jīng)常“刷”抖音的小魚(yú)，去年起察覺(jué)到不少人在直播時(shí)“帶貨”，加之5G時(shí)代的開(kāi)啟，她敏銳地嗅到一絲商機(jī)。

　　今年過(guò)年后，她辭掉了穩(wěn)定的幼兒園教師工作，購(gòu)買(mǎi)了三腳架、打光燈、背景布，在出租房里布置出一個(gè)直播角。白天，她背著雙肩包，舉著手機(jī)游走在沙河萬(wàn)佳服裝批發(fā)市場(chǎng)各樓層中，直播檔口新款，將“呼聲高”的款式買(mǎi)回家，晚上直播試穿。

　　如此忙活了兩三個(gè)月，每天筋疲力盡，小魚(yú)卻似乎還沒(méi)摸清門(mén)道——抖音號(hào)上僅有800多個(gè)粉絲，家中的賣(mài)不掉、退回來(lái)的積貨達(dá)近百件。

　　對(duì)比“單打獨(dú)斗”的小魚(yú)，有團(tuán)隊(duì)的主播則“成長(zhǎng)”得更快些。檔口走播時(shí)，助播幫忙架起三腳架，調(diào)好“機(jī)位”，幫選款式；主播則能較從容地在鏡頭前，不斷地試換衣服。

　　而檔主的口中亦流傳著這些年輕女孩的“數(shù)據(jù)傳奇”。沙河一服裝批發(fā)市場(chǎng)的檔主告訴新快報(bào)記者，有個(gè)常駐主播，直播一天能“帶貨”上萬(wàn)件衣服，刨去運(yùn)費(fèi)，純賺15萬(wàn)元。《報(bào)告》透露，2018年淘寶直播月收入過(guò)百萬(wàn)元的主播超過(guò)100人。快手、抖音等平臺(tái)的主播帶貨能力亦不容小覷，數(shù)小時(shí)直播的銷(xiāo)售額即達(dá)百萬(wàn)元甚至過(guò)億元。

　　撇開(kāi)這些金字塔頂尖的主播，普通的流量主播收入亦十分可觀。一位在廣州從事平臺(tái)電商直播運(yùn)營(yíng)近兩年的業(yè)內(nèi)人士透露，粉絲量在10萬(wàn)左右的主播，一天營(yíng)業(yè)額起碼好幾萬(wàn)；超過(guò)10萬(wàn)的，一個(gè)月能純賺30萬(wàn)-50萬(wàn)元。“這是個(gè)高薪的職業(yè)。”

　　然而，獲得高薪的前提，是主播們能“熬”出數(shù)據(jù)來(lái)。“主播前期是特別辛苦的，特別是拉時(shí)長(zhǎng)的時(shí)候，平均每天工作12小時(shí)，其中播6-8個(gè)小時(shí)。”服裝批發(fā)市場(chǎng)附近一家主播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人阿慕告訴記者，除了直播外，主播事前得進(jìn)行衣服選款、搭配、寫(xiě)腳本等工作，結(jié)束后還要整理衣物、總結(jié)問(wèn)題、分析數(shù)據(jù)等。

　　▲ 年輕女孩在檔口前、過(guò)道里、大街上，面對(duì)著支在三腳架上的手機(jī)屏幕，穿著單薄的打底衣物，快速地脫換著衣服、鞋子，變化著角度來(lái)展示貨品，口中的說(shuō)詞一刻未曾停歇，這就是廣州批發(fā)市場(chǎng)里的直播生態(tài)實(shí)景。

　　春江水暖鴨先知。電商直播這把火從線上燒到線下，廣州批發(fā)市場(chǎng)里的檔主們是最先察覺(jué)此變化的人群之一。走在各大服裝批發(fā)市場(chǎng)中，除了“招女工”、“招穿版模特”外，更多的店家還貼出了“歡迎直播”的字樣。

　　主播們舉著插著充電寶的手機(jī)，穿梭在各檔口間。遇到粉絲想看的，她們二話不說(shuō)，直接在大庭廣眾之下脫得僅剩件打底，一邊火速試穿，一邊介紹著衣服的面料、顏色、上身感覺(jué)等。有些服裝批發(fā)市場(chǎng)，每到下午，幾乎每走十幾步，便能撞見(jiàn)一名主播。

　　除了“打游擊”的，也有基于本身店鋪的，如快手網(wǎng)紅卡卡，便會(huì)在自家店鋪前直播。她自身的快手賬號(hào)即有粉絲超過(guò)35萬(wàn)，直播時(shí)“陣仗”更大——面前架著近20臺(tái)手機(jī)，均是其他快手賬號(hào)“蹭”她這一網(wǎng)紅的熱度，但前提是得承諾會(huì)在她家拿貨。

　　檔主伊俐姐，是從去年10月起發(fā)現(xiàn)主播的存在。“第一次我根本接受不了，他們一播，線下批貨的根本不進(jìn)來(lái)。”直到過(guò)年前20多天，各檔口開(kāi)始“甩貨”，即一次性把冬天的貨清掉時(shí)，她才開(kāi)始意識(shí)到這群主播的“威力”。

　　“這些貨質(zhì)量上沒(méi)問(wèn)題，但就是賣(mài)不出。比如平時(shí)賣(mài)100元，以往‘甩貨’時(shí)可能50-70元就清了，但經(jīng)主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的抵觸心理被主播們的“清貨能力”所消解，并意識(shí)電商直播在批發(fā)市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)，“直播可以讓商家得到一些保障，主播自身也有利潤(rùn)，粉絲也能獲取一些福利，這是‘三贏’。”

　　然而，正如線上電商對(duì)線下實(shí)體的沖擊那般，電商直播亦對(duì)傳統(tǒng)的批貨方式造成了影響。“這會(huì)擾亂‘二批’（即二級(jí)批發(fā)商）市場(chǎng)。”伊俐姐說(shuō)，為了保護(hù)好傳統(tǒng)客源，她打了個(gè)“價(jià)格差”與“時(shí)間差”：一方面，貨品給主播的價(jià)格，會(huì)比給“二批”的多10元左右；另一方面，新款上市后先給“二批”，過(guò)個(gè)十天半個(gè)月才給主播直播。

　　“如果不維持市場(chǎng)和諧，我們會(huì)失去很多老客戶。”伊俐姐解釋?zhuān)噍^于“二批”一次性拿成百上千件貨，主播直播相當(dāng)于線上零售，通常也就十件百件，貨“走”得太慢。

　　而相較于直播的加價(jià)出售，“二批”拿貨后先加價(jià)賣(mài)“三批”店家、店家再加價(jià)賣(mài)給顧客，“一批”的同價(jià)銷(xiāo)售會(huì)讓線下實(shí)體生意變得毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。“如果不打‘價(jià)格差’和‘時(shí)間差’，‘二批’都不愿意來(lái)拿貨，因?yàn)槟没厝チ艘操u(mài)不動(dòng)。”

　　在接納了直播后，伊俐姐的檔口越來(lái)越受主播們歡迎，“一天能有幾十個(gè)（主播）過(guò)來(lái)。”她說(shuō)，粉絲們喜歡嘈雜熱鬧的氣氛，會(huì)覺(jué)得這家店這么火質(zhì)量應(yīng)該不錯(cuò)。同時(shí)，雖然主播“走貨”慢，但相較于此前，她家每月平均增加了20%左右的銷(xiāo)量。

　　“要么有流量，要么有直播間，要么有經(jīng)驗(yàn)，不能什么都沒(méi)有。”談及主播時(shí)，沙河一服裝批發(fā)市場(chǎng)的一名檔主坦言，商家沒(méi)有耐心等所謂的“小白”成長(zhǎng)，亦沒(méi)有時(shí)間對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，“上手就得做”。

　　流量意味著轉(zhuǎn)化力。目前，電商直播行業(yè)內(nèi)以場(chǎng)均觀看人數(shù)來(lái)劃分，可分為大主播、腰部主播、小主播、新晉主播：大主播的場(chǎng)觀通常能達(dá)到10萬(wàn)級(jí)，腰部則5萬(wàn)級(jí)左右，小主播一般為1萬(wàn)級(jí)，新晉主播則在1萬(wàn)級(jí)以下。

　　目前如淘寶、快手、抖音等各大直播平臺(tái)，都對(duì)個(gè)人注冊(cè)開(kāi)放。但前期吸粉的積累階段，常把不少人“拍死”在沙灘上。

　　“個(gè)人做，成長(zhǎng)起來(lái)會(huì)比較難。”廣州一家服裝廣場(chǎng)電商部線上直播運(yùn)營(yíng)主管楊先生表示，“單打獨(dú)斗”的新人一方面得面臨資金壓力，不是所有檔主都接受只試不買(mǎi)，因此得買(mǎi)貨，同時(shí)還得面臨退貨的壓力；另一方面則是精力跟不上，主播、上鏈接、發(fā)貨等，一般人受不了每天如此，若帶助播則開(kāi)工資又增添金錢(qián)壓力。

　　“而且對(duì)主播而言，會(huì)有場(chǎng)觀量、出單量、漲粉量等‘瓶頸’，突破這些不僅看主播個(gè)人魅力，還得看運(yùn)營(yíng)方案、方式。”

　　2016年，網(wǎng)絡(luò)直播元年開(kāi)啟，其中釋放出來(lái)的紅利，讓線下供應(yīng)鏈上的從業(yè)者發(fā)現(xiàn)了電商直播這一新趨向，轉(zhuǎn)做了直播機(jī)構(gòu)。他們猶如星探，又似經(jīng)紀(jì)人，將一個(gè)個(gè)普通人孵化為主播，扮演著流量推手的角色。

　　“有了娛樂(lè)直播后，肯定會(huì)有銷(xiāo)售直播，這是一個(gè)變現(xiàn)的渠道。”一服裝廣場(chǎng)電商部相關(guān)負(fù)責(zé)人陳先生介紹，目前壹馬已經(jīng)形成“主播培養(yǎng)-直播-批發(fā)商供貨-銷(xiāo)售”的閉環(huán)，機(jī)構(gòu)在其中相當(dāng)于“橋梁”的角色，溝通著線上主播與線下商家，整合資源。

　　▲ 每場(chǎng)直播多是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)作起來(lái)，其中，一名主播在鏡頭前直播展示，一到兩名助播負(fù)責(zé)上貨品鏈接、控場(chǎng)等。

　　摸清了行業(yè)發(fā)展規(guī)律，機(jī)構(gòu)“運(yùn)營(yíng)”主播，都有著一套基本“通則”。如直播時(shí)段，時(shí)時(shí)刻刻都有觀眾，但并不是隨時(shí)播都適合。據(jù)悉，一般而言：

　　7-12時(shí)適合小主播，因?yàn)檫@時(shí)段主播在線時(shí)適合腰部主播，作為黃金時(shí)間，這一時(shí)段容易促成成交；

　　“不拉時(shí)長(zhǎng)不行的。”阿慕說(shuō)，時(shí)長(zhǎng)意味著曝光率，更意味著浮現(xiàn)權(quán)。記者了解到，如淘寶直播，點(diǎn)贊數(shù)、觀看人數(shù)、關(guān)注人數(shù)、直播頻率、內(nèi)容精彩程度等相關(guān)維度均會(huì)影響到直播的位置排名，進(jìn)而影響這個(gè)主播在直播頻道中的浮現(xiàn)位置，最終影響的還是流量數(shù)據(jù)。

　　除了選擇適合的時(shí)段，更要打好“價(jià)格戰(zhàn)”。阿慕表示，主播前期偏向于成長(zhǎng)，整體出價(jià)會(huì)更低一點(diǎn)，先把流量吸引過(guò)來(lái)。“這段時(shí)間就不要想著賺錢(qián)了，關(guān)鍵任務(wù)是看每場(chǎng)能出多少單，如何將粉絲量給漲上去，要把這個(gè)市場(chǎng)先拿下來(lái)。”此外，看似不友好的淡季，實(shí)則對(duì)主播成長(zhǎng)亦是有益，“淡季是換季期，服裝價(jià)格都偏低，偏低的價(jià)格，款式又好看，可以更好地吸粉。”

　　在這行業(yè)內(nèi)，雖有“通則”，但數(shù)據(jù)爆發(fā)仍像一門(mén)“玄學(xué)”。“有時(shí)候不知道怎么的，流量突然就爆了。”楊先生說(shuō)，要流量漲上來(lái)，除了對(duì)主播進(jìn)行直播方式、流程、基本操作、狀態(tài)調(diào)節(jié)等培訓(xùn)外，更要做好運(yùn)營(yíng)方案，上述的選好時(shí)段、價(jià)格便是運(yùn)營(yíng)內(nèi)容之一，此外還涉及到市場(chǎng)調(diào)查、貨品準(zhǔn)備、商家接洽等。

　　“不同時(shí)段看直播的主要人群不同。”陳先生舉例稱(chēng)，如白領(lǐng)主要集中在上下班高峰期、晚上睡覺(jué)前觀看直播，這時(shí)候播一些白領(lǐng)款，會(huì)更有出單量。

　　杭州作為電商之都，電商直播起步早、發(fā)展快、鏈條成熟。但廣州作為電商直播的“后起之秀”，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，在一定程度上得歸功于這一區(qū)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　記者跟訪主播直播時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們平均幾分鐘便換一件衣服，一場(chǎng)6-8小時(shí)的直播下來(lái)，要換上200件左右。“電商直播的換貨頻率幾乎是一天一換。”陳先生說(shuō)，即使主播輪著播款，但一個(gè)月下來(lái)幾百個(gè)版（即新品）肯定是逃不過(guò)杭州昆龍童裝批發(fā)陳列中心地址。

　　而廣州恰好具備這一條件。“夏天主播基本上都在廣州，冬天主播基本上都在杭州。”陳先生解釋?zhuān)贾萆a(chǎn)工藝更傾向于冬裝，廣州則是更貨速度特別快。“比如這邊出了個(gè)新版，去到工廠，過(guò)兩天就能生產(chǎn)幾百件甚至幾千件。”但杭州在這方面的操作模式，則要求把一季的版式定下來(lái)，十幾二十萬(wàn)件地生產(chǎn)，更新慢。但由于產(chǎn)量大，易囤積，所以同款而言，單價(jià)上會(huì)比廣州更有優(yōu)勢(shì)。

　　“廣州的批發(fā)市場(chǎng)是全國(guó)有名的。”陳先生補(bǔ)充道，廣州就像個(gè)巨大的服裝生產(chǎn)集散地，市場(chǎng)廣，貨源豐富，更新速度也快，這實(shí)際上有利于直播行業(yè)的發(fā)展。

　　如此“沃土”，兩年間電商直播行業(yè)自然飛速生長(zhǎng)。“競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。”楊先生告訴新快報(bào)記者，如今廣州商圈都在往直播趨勢(shì)走，實(shí)體租金高、壓力大，渠道變得越來(lái)越窄，加入直播這一元素，等于是打開(kāi)了線上另一新渠道。

　　在這場(chǎng)“流量之戰(zhàn)”中，表面不過(guò)是主播之間的“廝殺”，但實(shí)際上直播行業(yè)鏈條上的各環(huán)節(jié)，或主動(dòng)或被動(dòng)地，早已不得不開(kāi)啟競(jìng)爭(zhēng)模式。

　　先以平臺(tái)來(lái)說(shuō)，各大平臺(tái)的播客、受眾定位各有不同，優(yōu)勢(shì)短板亦十分明顯——快手、抖音流量來(lái)得快，但觀眾垂直度不足；淘寶垂直度高，但直播屬于新開(kāi)辟的業(yè)務(wù)板塊。一般而言，前者更適合有粉絲基礎(chǔ)的個(gè)人主播轉(zhuǎn)型，后者則適合團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)。

　　“淘寶主播在這里還是最厲害。”到伊俐姐檔口直播的主播來(lái)自各平臺(tái)，她觀察后發(fā)現(xiàn)，淘寶垂直度高，一般進(jìn)去看直播的觀眾，就是為了買(mǎi)東西；但抖音和快手的觀眾原本可能只是刷一刷，娛樂(lè)一下，購(gòu)物欲望比較隨機(jī)。

　　“另外兩大平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益保障上還有待改進(jìn)。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，快手、抖音的主播“帶貨”多是通過(guò)微信交易，沒(méi)有售后保障，顧客容易被拉黑、刪除等。“廣州就曾出現(xiàn)過(guò)有主播賣(mài)羽絨服貨不對(duì)板，賺了一兩波暴利后就刪微信、刪賬號(hào)跑路，把直播生態(tài)圈搞得烏煙瘴氣。”

　　與此同時(shí)，隨著這一行業(yè)“肉眼可見(jiàn)”地蓬勃發(fā)展，直播機(jī)構(gòu)亦如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)出來(lái)。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前廣州的直播機(jī)構(gòu)大大小小近百家，但真正成熟的一只手便數(shù)得過(guò)來(lái)。“對(duì)于主播成長(zhǎng)起來(lái)后，這些機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于運(yùn)營(yíng)思路、服務(wù)、供應(yīng)鏈的比拼。”

　　再往鏈條的前端走，檔主、廠家也面臨著新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。伊俐姐告訴記者，傳統(tǒng)的線下“二批”往往比較在乎“跑量”，由于是賣(mài)給零售商，質(zhì)量一般過(guò)得去就好。但有了直播之后，她會(huì)更注重質(zhì)量把關(guān)，“線上直播都是賣(mài)給個(gè)人，如果反饋不好、退貨率高，主播也不會(huì)來(lái)店里了，對(duì)我們也有影響。”

　　此外，直播“紅利池”的開(kāi)啟，也要求整個(gè)批發(fā)商等供應(yīng)鏈的貨能與主播相匹配。“不同的主播會(huì)有不同的貨品類(lèi)型。”陳先生舉例，如有的主播身高1.75米、體重100斤，更適合走秀風(fēng)，但如果批發(fā)商沒(méi)有這類(lèi)貨品提供，就可能喪失這一批類(lèi)型的主播資源。“所能提供的貨品的深度與寬度，是這一環(huán)節(jié)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　“各環(huán)節(jié)都在不斷調(diào)整。”陳先生說(shuō)，目前來(lái)看，直播對(duì)于主播而言似乎沒(méi)有門(mén)檻，但實(shí)際上魚(yú)龍混雜，質(zhì)量參差不齊的主播進(jìn)入后，會(huì)產(chǎn)生鯰魚(yú)效應(yīng)，大浪淘沙剩下的都是優(yōu)質(zhì)主播。

　　各平臺(tái)也在不斷地完善規(guī)則，力保多方權(quán)益與生態(tài)的健康。同時(shí)，供應(yīng)鏈上，未來(lái)的趨勢(shì)可能是會(huì)細(xì)分供給，線上、線下各有專(zhuān)貨，“線上會(huì)做一些性價(jià)比較高的款，出新款也會(huì)更快些，由于成本涉及到多個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)調(diào)控后，性價(jià)比還是有提升空間的。”

　　“每個(gè)人都在根據(jù)規(guī)則來(lái)調(diào)整，但萬(wàn)變不離其宗——貨品、性價(jià)比。”陳先生告訴記者，無(wú)論整條產(chǎn)業(yè)鏈如何變化競(jìng)爭(zhēng)，最終、最核心的競(jìng)爭(zhēng)，還是會(huì)回歸到貨品本身來(lái)。