“7、8、9月是生產旺季杭州童裝銀沙尾貨批發市場，福建等外地企業，有60%的訂單給溫州企業做，這是好事。10月份開始，訂單收回，人家要先養住自己的工人，那么我們溫州企業該怎么辦？”

　　“溫州應該出現像森馬、生活秀這樣的企業，生產牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產業鏈，比我們有優勢。但做正裝、男裝，我們是NO.1。”

　　溫州擁有悠久的商業文化歷史，有人說，溫州人是天生的商人，但不知什么時候溫州人的這種優勢被轉化為“生產”力。溫州服裝最早是先貿后工，由貿入工，但漸漸的，許多企業專注于工，而忘了貿，紛紛進入貼牌市場。然而，隨著貼牌利潤逐步走低，擴大生產受到諸多限制，服企開始反思……

　　不要誤會，溫州服裝的歷史并沒有千年，而只有短短數十年。在這二十幾年間，溫州服裝業從無到有，從零開始，曾經讓整個中國側目。而所謂千年，是老祖宗傳承下來的商貿文化，這是溫州人的“長袖”。

　　古語有云，長袖善舞，多財善賈。賈，市也，也就是做買賣的意思。溫州古來重商，自南宋始，商品經濟就得到了一定的發展，當時永嘉地區就出現了富工、富商及經營工商業的地主，而永嘉學派的形成和主張是當時社會的真實寫照。永嘉學派也正代表了這些新興階層的利益。在經濟上，他們強調反對中國傳統 “重本輕末”、“重農抑商”的思想，認為應該“通商惠工”、“扶持商賈”，發展商品經濟，并認為雇傭關系和私有制是合理的，富人應該成為社會的中堅力量。

　　溫州服裝業的發展也脫胎于“市”，以服裝經銷商出道的服裝人，深諳商道。也正因此，溫州曾培育出了妙果寺、場橋羊毛衫等市場。

　　溫州市服裝商會會長鄭晨愛在談到溫州服裝發展情況時說，“溫州以前主要是商貿流通發達推進了產業發展，妙果寺等服裝市場的輻射大，促使溫州服裝人迅速積累了第一桶金；90年代后，企業具備了一定的實力，做品牌，自己發展專賣連鎖體系，也有部分停留在加工制造，這部分企業曾一度忽略了商貿的重要性，而現在重新開始重視發展商貿、業務流通渠道，搭建展示、洽談平臺。”

　　溫州服裝企業過去是從加工制造的角度做商貿，注重產品的質量和成本管理；現在則站在市場角度考慮商貿，加大產品研發力度，重視終端管理、信息收集反饋等。國外大企業不僅把生產轉移到中國，開發也逐步轉移了，但商貿他們緊抓不放。可見，商貿對整個產業發展的重要性。

　　現實 溫州服裝企業將近2000家，從業人員將近30萬，90％是外來打工者，溫州本身沒有人力資源的優勢，其它資源也缺乏，比如紡織品幾乎是零，所有原材料都來自外面，本地的消費市場也不大，主要是依靠全國的市場。

　　“現在溫州的服裝業面臨著一個歷史性的轉折，如果還是按照原來的先發優勢走下去，肯定是不行了。如果說純粹靠加工，優勢確實不大。成本優勢沒了，能源、土地等各方面制約了傳統產業的發展，因此需要轉型。”這是前任服裝商會會長陳敏在一次會議上的報告。

　　對比“現在平湖那邊的工人一天能生產39到45條衣服，而我們這邊是10條。”在試圖實現虛擬經營本土化生產的過程中，森馬企業組織走訪調查了溫州100多家企業，了解到溫州企業存在的問題是技術含量太低，工藝、管理、人員結構、質量體系等方面都比較亂，甚至許多企業還不是工廠，而是工場。

　　森馬集團董事長邱光和認為，這是造成生產成本居高不下的原因。如果要解決必須實現整個產業結構的垂直整合，配套、環境設施要跟上去，質量意識體系要引起重視。“溫州企業成本35塊錢一件的衣服，在他們那里只要11塊錢。”溫州企業家習慣性思維認為北方服裝企業要比溫州落后，實際上他們后來居上，近幾年發展得遠比溫州要好，他們工人的熟練度非常高，企業管理能力強，生產效益抓得好。前瑞安市服裝商會會長林國偉提醒溫州企業，“北方的企業非常重視員工培訓，從普通的車工到熟練工人到車段長到車間主任到廠長，每個崗位都由企業親自培養派任，從不去其他企業挖人，而這個是我們企業所最缺乏的，溫州企業向來喜歡‘拿來主義’，全盤搬抄，每個企業的經營理念都是不一樣的，這樣的‘拿來主義’是不行的。”事件前不久，瑞安有兩家企業倒閉，兩家都是加工型企業，一家是做休閑服的，由于某些問題，工人罷工五周后，企業主心灰意冷，索性關掉了工廠，另謀高就；另一家是做了十幾年褲子的企業，曾經在當地頗有名氣，最后也慘淡收場。7月27日，溫州地區各個服裝商（協）會聚集在會展中心，商討建立一個服裝商貿中心，搭建一個經貿平臺。會上，企業家們討論后指出，“從服裝的發展狀況看，溫州迫切需求一個商貿平臺和窗口，打通制造業的通路。”在城西街做了7、8年品牌女褲區域代理的劉凡平女士反映，“現在城西街有不少商家做了多年的商貿卻沒有得到長足發展，主要原因是缺少一個行業性的協會組織領導，個體之間溝通太少，管理水平跟不上，這些都是現階段瓶頸。”8月14日，溫州市服裝商會收到了中國紡織品商業協會回復的，關于同意由商會牽頭籌建“中國紡織品商業協會服裝商貿委員會”的申請報告，服裝商貿委員會呼之欲出。發展商貿是必由之路7、8、9月是生產旺季，福建等外地企業，有60%的訂單給溫州企業做，這是好事。10月份開始，訂單收回，人家要先養住自己的工人，那么溫州企業該怎么辦？溫州目前生產型企業占了絕對的大多數，產業結構嚴重偏向加工型，從而造成加工型企業在淡季面臨生產危機。而事實上溫州沒有生產優勢，這些企業該怎么辦？溫州服裝面臨產業調整的問題。舞動“長袖”十年前，周成建毅然關閉經營中的工廠，將全部的心力投注探索中的虛擬經營模式，現在美特斯·邦威成功了，周成建成功了。毫無疑問，周成建是有先見之明的。邱光和把森馬的經驗總結為長板理論，“發展輕經濟，關鍵在創新，短板理論在我們這里是不通的，我們的發展是要發揮所長，把長板做長。生產不是我們的強項，而是整個木桶中的短板，把短板交給擅長的企業去做，尋求合作，企業才能發展得更快。”邱光和認為以生產為主的企業為重經濟型企業，而溫州人更擅長輕經濟。異曲同工的說法還有一種，鄭晨愛認為，溫州服裝屬于菜農經濟，自己種什么賣什么，種多少賣多少，現在地少了，成本高了，菜不那么好種了，那么我們就要想辦法轉變。做菜販子挺好，自己種一點青菜，再從別人那進一點西紅柿、黃瓜什么的一起賣，生產、商貿并舉，能賺到更多錢。陳敏同樣認為做市場是溫州的強項。“溫州人頭腦靈活，對市場敏感，而且善于創新，所以要發展產品研發和市場的營銷是一個方向。因為這不需要更多的勞動力，也不需要更多的土地，只要依靠溫州人遍布在世界各地的網絡和信息，以及溫州人的頭腦和創新的精神，應該說在全國都是有優勢的，所以溫州會出現美特斯·邦威的虛擬經營會打開這么大的局面，這是外地人想學也學不走的。”謹慎“轉身”擴大生產的制約因素已經無須多言，中小企業的出路在哪里？從生產型轉商貿型是一條出路？在夾縫里求生存，用最少的地，賺最多的錢。邱光和覺得這種說法總的來說是對的，但是要量力而行，看市場形勢，結合自身情況和實力，不能一涌而上。鄭晨愛認為企業轉型一定要慎行，如果轉型后失去自身優勢，將更加困難重重。“我們不得不承認我們的生產成本比別人高，但我們的經營思路比別人開闊，溫州企業應往生產經營型發展，往效率上轉，提高核心競爭力，把生產提到先進制造水平，企業不怕小，不急于求大，但求擁有絕對優勢，化相對優勢為絕對優勢，這是今后發展方向。”

　　“做加工我們不要求大，寧可生產規模小些，做ODM，把主動權掌握在自己手上而不是盲目配合客戶，不了解對方的銷售情況，以至于別人說撤單就撤單。”林國偉直言，溫州應該出現更多像森馬、生活秀這樣的企業，而不是某一個加工企業。他說，“生產牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產業鏈，比我們有優勢。但做正裝、男裝，我們是NO1。”

　　陳敏認為生產型中小企業由OEM向ODM轉變，更加注重產品開發能力，提高加工檔次也是一條出路。“夏夢是個好榜樣，這樣的企業可以拿到高端服裝的加工，有很高的生產附加值，這方面我們還是有優勢的。我們不能靠低附加值產品的路子，必須提高產品的附加值，提高技術含量，提高研發。”

　　企業家們達成共識，產品開發能力是首要的，企業如果具備條件，就做品牌加盟；不具備條件的，可以尋求合作伙伴，加強流通功能的客戶，把商貿流通渠道抓好。

　　“目前溫州服裝流通比制造問題更大，更滯后，”鄭晨愛認為商貿型企業才是主導，“溫州還沒有服裝大買手，虛擬經營這種模式不僅會做大，而且會推動產業發展；單體制造做不大，資源要整合，發揮溫州人善于經商的特性。”

　　對此，溫州女裝最近的感受深刻。“不少女裝不再擴大生產，而把生產的注意力轉移到營銷、開發上面。”溫州市服裝商會女裝分會秘書長鄭旭鋒分析說，“以前溫州女裝到了旺季找不到加工點，是因為以前沒有讓別人加工的習慣；而深圳在旺季依舊能夠順利生產的原因是，他們即使在通常情況下，也都只有 30%—50%的產品是自產，其余都交給加工廠，因此培育了一批比較固定的加工點。”以后，也許溫州將出現幾家精品龍頭加工企業，制造型將產品品質做到及至，提高工藝水平，加強管理，降低成本；而做品牌的企業則把時間分花在品牌和營銷上。

　　而要發展商貿，業內人士認為，企業首先就要具備一個良好的商貿團隊，它至少要有這樣三部分組成：負責洽談業務的商貿人員；有六、八級流利英語交流能力的翻譯人員；還要有熟練工，來衡量技術難度，計算成本。

　　在服裝終端零售這塊，ZARA是業界的典范。據說，他們進入中國可不是莽撞行事，而在進入之前就做了詳細的評估和調研，把中國市場研究透了，并且物色了50個門面。這些門面都在繁華地帶，而且都在1000平米以上。溫州企業可以引以為鑒。

　　在為期一個月的世界杯期間，又一次見識到了中央5套的廣告大戰的輪番轟炸，其中，服裝界的廣告幾乎被來自福建的男裝品牌包場，七匹狼、利郎、勁霸、虎都、柒牌、才子等休閑男裝品牌在中央臺一年的廣告投入不少于2千萬元，如此高額的廣告費需要依托巨大的銷售額，目前福建男裝年銷售額能達到2億元以上也正是這幾家企業，為什么福建服裝能做出這樣驚人的銷售業績，在國內市場達到這么高的占有率？

　　追溯上世紀八十年代中后期，石獅服裝曾以“政府搭臺、企業唱戲”的獨創方式，在北京、上海、哈爾濱等全國大中城市刮起一陣不小的石獅旋風。但后來大都停留在二三級加盟店，重生產輕銷售，而溫州服裝在市場開拓上的成功經驗，為福建服裝所借鑒。

　　但比溫州品牌做得更絕的是，福建服裝品牌采取的是集團作戰。現在石獅的50個品牌，在行業協會的組織下組成石獅及泉州板塊商業艦隊，他們目標非常一致：讓品牌服裝，重新進入大中城市服裝市場。

　　福建服裝提升品牌的快捷方式，一是聘請形象代言人樹立市場形象，二是聘請有名的策劃機構做品牌戰略規劃。勁霸男裝曾一口氣與國內三大咨詢公司簽約，七匹狼服與深圳唯高顧問管理公司攜手。福建服裝一邊學習溫州服裝的品牌操作，一邊進一步自我提升，往商貿之路發展。

　　以往福建的服裝工業長期處于“為人作嫁衣”，從事貼牌生產的從屬地位，現在福建休閑服裝紛紛創牌，產品目標市場大都集中在二線以下的城市，走大眾化市場取得成功，并且反過來把產品都拿到溫州加工，不少溫州企業成了福建品牌加工車間，訂單額完全由福建企業控制，自己難以把握主動權。據給福建品牌做加工的某企業透露，福建服裝原來都在溫州的一些大型品牌企業里加工，后來轉向中小企業，這是為了追求成本的進一步降低。福建服裝在溫州的加工往往不是放在一家企業，而是同時下單給四五家企業，比較每家企業的工藝、款式和價格。

　　現在，溫州上千家的男裝企業做品牌所剩不多，大部分企業都轉向貼牌加工，溫州方面的理由是，溫州地方小，諸如人才、設計、研發等都相對弱勢，文化內涵還不夠，在時尚方面很難具備領先優勢，溫州土地資源也同樣弱勢，做大生產同樣困難。

　　一時間溫州男裝企業紛紛進入貼牌市場，而實際上，溫州服裝的商貿之路并沒有停止，并被虛擬休閑服企業進行了精彩演繹，現在溫州幾個大休閑服企業占有了國內很大的一部分市場。