“自從在鬼門關走了一遭后，對健康管理開始不得不重視起來了”，俏娃娃婦嬰生活用品連鎖創始人以文英在接受采訪時，正在上海進行每年一次的體檢。 “2010年被診斷出癌癥后，公司員工主動幫我挑起管理公司的擔子，他們每個人都很努力讓我很感動，我們也形成了感恩對方、互相成就的良好氛圍”。

　　“自從在鬼門關走了一遭后，對健康管理開始不得不重視起來了”，俏娃娃婦嬰生活用品連鎖創始人以文英在接受采訪時，正在上海進行每年一次的體檢。 “2010年被診斷出癌癥后，公司員工主動幫我挑起管理公司的擔子童裝批發廠家直批拿貨棉衣，他們每個人都很努力讓我很感動，我們也形成了感恩對方、互相成就的良好氛圍”。

　　1989年，還在上大學的以文英就開始通過做服裝零售創業,“1997年的時候我覺得嬰童服裝這塊很有發展前景，就轉做童裝批發，2000年開始從代理奶瓶開始擴展品類，05年之后開始做零售業務 。”據以文英介紹，俏娃娃母嬰連鎖旗下門店20多家，主要分布在桂林市區，周邊縣城也有涉及，全部以直營為主，“在剛剛做零售的那幾年，也嘗試過通過放開加盟的方式擴張，但是做了第一家加盟店以后，發現管控力沒有達到要求，于是選擇關閉加盟系統，專注直營，保持每年新開一家店的節奏。”以文英認為，要想放開加盟首先要看自身是不是有強大的供應鏈的能力，其次要看有沒有足夠的管理能力，最后也要看有沒有提供可持續服務的能力。此外，俏娃娃店鋪面積在100平~600平不等，商場店和街邊店都有，因每個店面的定位和功能不一樣，桂林也是個很休閑的城市，居民相對比較懶散，不會專門跑很遠去哪個門店，通常采取一個主力店配幾個醫院店，再配幾個社區店的模式，以文英表示也在考慮入駐萬達等大型商場，她認為當地市場母嬰門店在400-800平這個面積比較合適。

　　2010年被確診罹患鼻咽癌，這也堪稱以文英人生的重大轉折點，健康與企業面臨雙重考驗，“得知我生病以后，管理層的員工幫我挑起擔子，有的尚顯稚嫩，卻也趕鴨子上架式勇于承擔，有的剛生寶寶沒多久，就主動回來工作，每個人都很努力很可愛，我特別感恩他們。”

　　以文英坦言嬰童業的門檻相對較低，店員的文化水平普遍不高，尤其近兩年擴充的項目比較多，更需要專業性的人才，公司每周都會進行培訓會，門店全員參加。管理層人才的缺乏也是俏娃娃面臨的最大挑戰，以文英選擇自己培養與引進的方式，同時也會與專業咨詢公司合作，邀請一些專家定期進行培訓。管理方面，以文英表示將績效、崗位職責流程全部規范化后，門店擴張中遇到的問題就會好解決很多，一些考核體系會定期重新評估并適時改進。

　　以文英認為傳統零售行業中的割韭菜的模式不適用桂林消費者，“桂林是一個旅游城市，當地消費者知道的東西并不少，桂林的媽媽對品牌有一定的認知，對產品要求既不能太貴，品質又要好，客單價方面，以文英表示桂林的整體客單價與全國相比還比較低，還有很大的提升空間，“0-6個月客戶的活躍度比較大，復購率相對稍高，但是在12個月階段以后用戶復購率開始下降，未來我們在這方面要加強線上渠道和服務”。

　　目前店內奶粉產品以國外品牌為主，對紙尿褲等其他用品方面會重點推國產品牌，雖然也會有進口，但國產品牌還是可以占據一席之地。”對于奶粉新政對國產奶粉的刺激作用，以文英表示標準設置堪稱越嚴格越好，“2008年以前國產奶粉還是有很大的體量的，目前消費者對國產奶粉的接受程度還需要很長時間來教育，國內奶粉品牌也要加強宣導、加強合作，才能走的更遠”。

　　就當地競爭情況來看，以文英表示桂林本地之前也有發展比較好的嬰童連鎖，但是因為對線上業務處理不當等原因業績逐年下滑，此外其他的嬰童店規模都比較小，資源也不夠豐富，特別是這幾年相關服務業態也沒有跟上，發展比較吃力。”

　　服務方面，除致力于打造成桂林本地的一站式母嬰購物平臺外，為了盡量最大化滿足孕媽媽的基本需求，俏娃娃還增加了嬰兒游泳、小兒推拿、兒童攝影、產后修復等許多體驗式的服務，今年6月剛剛開設了母嬰學堂，為孕婦提供孕前教育，以文英表示“這些都是近年來跟進孕媽媽的需求衍生出來的項目，只有真正為孕媽服好務，讓當地媽媽對我們品牌產生認可，就會有持續發展的可能。”

　　桂林嬰童市場浮沉二十載，以文英也曾面臨電商的沖擊，以文英認為“線上如淘寶等平臺確實存在便捷、價格低等優勢，而線下的實體門店的優勢則在于多年經營打造的專業性以及靠質量安全取勝，另外線上缺少體驗的感覺，實體店是可以給線下的媽媽帶來溫度的，實體店要找到自己的特點，我們離消費者這么近，為什么不可以用你的溫度和感覺讓他體會到最放心的呢？此外，我們也可以增加線上渠道，做好微商城的工作，讓媽媽一樣體驗到類似的服務，當然我們上游的供應鏈也是需要整合的，保證我們能夠拿到最合理的價格。線上也好線下也好，最根本還是服務好消費者 ”。

　　以文英認為目前母嬰零售行業正處于整合期，在很多門店被收購的前提下，進入母嬰行業要慎重。針對于現在京東等電商紛紛布局線下，搶占份額，以文英認為如果電商如果沒有足夠大的整合能力或者沒有雙贏的心態，而去單打獨斗的開店是很難的，愿意整合的一方往往是最后的贏家，服務好消費者是“利他”，線上線下合作也是“利他”，整合也是一門藝術，關鍵在于找到那個平衡點，讓別人活得好的同時自己也能活得好。

　　在問及在與其他競爭對手狹路相逢，俏娃娃的核心競爭力在哪里時，以文英回答道：“只要時刻關注消費者需求并能讓他滿意，客戶是不會拋棄你的，這也是我們最重要的核心競爭力，將產品以最大化性價比的形式提供給消費者是最重要的，但是其中運作的過程也不簡單，除了需要廠商的匠心，更需要零售老板要誠信，我們干的是愛的事業，應把細心呵護消費者，助小朋友健康成長看做重中之重”。返回搜狐，查看更多