海都訊 歲末年初的大型品牌特賣會在泉州鞋服行業(yè)已經(jīng)是一種經(jīng)濟常態(tài)。今年的特賣會，已由之前各個企業(yè)的單打獨斗，全面進入由官方、行業(yè)協(xié)會有組織的、集團軍的作戰(zhàn)新模式。值得關注的是，為了達到清庫存又保護品牌形象的多贏格局，泉州鞋服行業(yè)、企業(yè)已經(jīng)開始探索建立常態(tài)化運作的尾貨市場或奧特萊斯折扣商場。

　　目前，泉州地區(qū)規(guī)模最大的特賣會當屬晉江市政府主辦的“晉江品牌產(chǎn)品2015年春節(jié)特賣會”和由石獅市紡織服裝商會組織的第三屆石獅市服飾名品“大搶節(jié)”。除了展館面積達數(shù)萬平方米外，兩大特賣會的參與品牌都有近百家。

　　“今年，我們吸引了45家鞋服企業(yè)、食品24家、嬰童6家、玩具10家，民眾在這里可以一站式采購各式年貨、美食、品牌鞋服。”晉江品牌產(chǎn)品特賣會負責人許清海透露說，目前還在協(xié)調(diào)晉江各鎮(zhèn)、街道繼續(xù)發(fā)動更多品牌企業(yè)參與。第三屆石獅市服飾名品“大搶節(jié)”也在元旦期間迎來了小高峰。“活動期間，我們安排了各種限時搶購、特價秒殺等，目前粗略統(tǒng)計了一下，僅元旦三天就有數(shù)萬石獅新老市民‘圍堵’服裝城，搶購名牌服裝。”石獅市紡織服裝商會工作人員郭莉莉如是說。

　　今年，泉州市紡織服裝商會也首次組織了四五十家鞋服企業(yè)，計劃在這個特賣季開赴晉江、南安、永春、惠安等地，舉行巡回式品牌特賣會。商會有關負責人介紹說，這次活動更注重的是品牌集體“下社區(qū)”的形式，由此擺脫以往企業(yè)廠區(qū)偏遠、品牌專賣店比較分散的弊端。

　　雖然近兩年已有不少“抱團”的特賣活動，但這種帶有官方性質、更具組織性的大型特賣會，在今年尤為突出。正如許清海所說的，“這改變了泉州各大工業(yè)區(qū)自發(fā)形成的特賣會商圈‘亂搭建、亂擺攤’等不良現(xiàn)象，更能凸顯品類的豐富性還能兼顧品牌形象。”

　　業(yè)內(nèi)人士建議，既然特賣會已成為企業(yè)經(jīng)營的常態(tài)，那么就必須學會加入更為“細膩”的品牌服務，避免大規(guī)模“低價”帶來的傷害。

　　說到特賣會營銷，始于2004年的利郎總部特賣會可以說是典范。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，利郎特賣會能夠成功是一場綜合策劃的結果。首先交通便利，位于晉江市區(qū)。其次，售前售中售后服務細節(jié)到位。利郎副總裁胡誠初總結說，特賣會的關鍵是幕后的整套管理服務要細膩，從控制門票，再到發(fā)票，驗票，銷售服務，盡量讓消費者有良好的消費體驗。值得一提的是，利郎年底特賣會只在晉江總部舉行，可以制造饑渴營銷。

　　記者發(fā)現(xiàn)，今年特賣會的營銷策劃更加細膩、系統(tǒng)，比如不少主辦單位還配套舉辦了各種親子闖關游戲、兒童跳蚤市場、購物抽獎、馬戲雜技團表演等相關活動。“不過，目前泉州鞋服特賣會運營模式還是比較粗糙，對品牌的傷害不小。主辦方、企業(yè)一定要學會從單純粗放的價格比拼演變到細膩、獨具特色的品牌營銷層面競爭。”泉州知名鞋服營銷專家陳烈仲如是建議。

　　最近，陳烈仲應邀參與并指導了泉州多場大型特賣會，他發(fā)現(xiàn)多數(shù)特賣會只是機械式的擺攤叫賣，缺乏系統(tǒng)策劃。“比如石獅某個時尚男裝在攤位前打出‘一件羽絨服280元’的超低價，企業(yè)明明已是忍痛了，還是嚇跑了不少消費者。市民來逛特賣會，都是沖著便宜來的，攤位的標價策略應該由外往內(nèi)，逐步提升，才能吸引顧客走進去看看。此外，男裝色彩本身就是暗色調(diào)居多，攤位里就應該加幾個射燈，讓消費者有個愉悅的購物環(huán)境。”陳烈仲還發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)促銷員工缺乏斗志。重賞之下必有勇夫，建議品牌必須制定一套銷售激勵機制，鼓勵員工多跟消費者溝通。

　　另一個值得關注的現(xiàn)象是，目前泉州一些大型特賣會正在探索建立常態(tài)化運作的尾貨市場或奧特萊斯折扣商場。

　　“今年，我們之所以將晉江品牌特賣會放在嘉利嬰童產(chǎn)業(yè)文創(chuàng)園，也是看中晉江五里工業(yè)區(qū)便利的交通，還有大量的外來工消費人群。”許清海透露說，晉江正在規(guī)劃將全市的品牌工廠折扣店集中在文創(chuàng)園里，打造晉江品牌特色商品常年折扣專區(qū)。“一旦積累了一套成熟的運營模式，我們希望在全國各個重要地區(qū)復制這一模式，打造晉江專有的‘奧特萊斯’。”

　　在歐美，被稱為“奧特萊斯”的名品尾貨商場已存在多年。由于國外品牌折扣店都是進行反季銷售，完全不影響當季正價名品的銷售，又可通過為過季、斷碼的名品提供規(guī)范銷售出口，保持和維護品牌形象。“這種由工廠直銷店逐漸轉變成品牌折扣店，已發(fā)展成為一種獨立的零售業(yè)態(tài)，但在中國還是新興業(yè)態(tài)。”陳烈仲認為，泉州地區(qū)輕工業(yè)品牌眾多，完全可以借鑒這一模式，通過資源整合，打造若干家大型“奧特萊斯”。

　　地方政府也注意到這一大趨勢。近日，晉江市政府出臺的《關于促進紡織鞋服企業(yè)健康發(fā)展的若干意見》明確提出，將支持市、鎮(zhèn)兩級協(xié)會(商會),引導、組織企業(yè)抱團赴境內(nèi)外重要商品集散地的重點商場設立品牌產(chǎn)品特賣專區(qū)，搶占尾貨市場。

　　正是看好其中的商機，今年4月份即將在晉江舉行的2015年中國百貨業(yè)高峰論壇上，晉江鞋紡城也將全力推介晉江鞋服現(xiàn)貨、尾貨樣品展館衡陽一線品牌童裝批發(fā)銷售。“到時候，中國商業(yè)聯(lián)合會、中國百貨協(xié)會將組織近千家優(yōu)秀采購商來晉江對接，買斷切貨，形成集量訂單。”主辦方、晉江鞋紡城貿(mào)易公司副總經(jīng)理陳秋楠透露說。